八月三十日，處暑。
廣州白雲區一家國營電子廠的會議室裡，今天的氣氛有些不同尋常。長條會議桌上鋪著墨綠色絨布，正中擺著一盆綠蘿，兩邊分別坐著七八個人——左邊是電子廠的廠長、副廠長、供銷科長，都穿著藍色的確良工裝，胸前彆著廠徽；右邊是卓全峰、孫小海、栓柱，還有周記者特意介紹來的法律顧問陳律師，都穿著白襯衫，顯得正式而幹練。
“卓社長，歡迎歡迎。”電子廠的劉廠長五十多歲，圓臉，和氣地笑著，“早就聽說過你們靠山屯合作社，省報上登過報道。沒想到你們會找到我們廠來。”
“劉廠長客氣了。”卓全峰微微欠身，“我們合作社是做山貨起家的，但現在想拓展業務。南方電子產品市場大，我們想引進一些到東北去。但不想再像以前那樣小打小鬧地倒賣，想建立長期穩定的供貨渠道。”
“長期供貨？”供銷科張科長推了推眼鏡，“你們一個月能要多少？”
卓全峰翻開筆記本：“初步計劃，電子錶每月五百隻，計算器兩百個，錄音機五十臺。如果銷路好，再增加。”
張科長和劉廠長對視一眼。這個量對國營大廠來說不算大，但也不小。最重要的是“長期”兩個字——現在市場競爭激烈，能有穩定訂單，是好事。
“價格呢？”劉廠長問。
“我們希望有優惠。”卓全峰不卑不亢，“我們是長期合作，不是一錘子買賣。而且我們還有個想法——能不能生產貼我們‘興安’牌子的產品？我們提供設計，你們生產，我們包銷。”
“貼牌？”劉廠長皺起眉頭，“這……恐怕不行。我們廠是國營企業，產品都要用廠裡的牌子。”
“劉廠長，現在改革開放，要解放思想。”陳律師開口了，他四十多歲，戴金絲眼鏡，說話慢條斯理但很有分量，“我研究過政策，允許國營企業和鄉鎮企業合作，形式可以靈活。貼牌生產，其實是委託加工，符合政策。”
他從公文包裡拿出一份檔案：“這是省裡剛下發的《關於促進城鄉經濟聯合的若干意見》，裡面明確鼓勵國營企業向鄉鎮企業擴散產品、技術，開展多種形式的聯合經營。”
劉廠長接過檔案，仔細看了起來。供銷科張科長小聲說：“廠長，現在廠裡訂單不足，車間都半停工了。要是能接下這個單子，工人們也有活兒幹……”
劉廠長沉吟良久，抬起頭：“貼牌可以，但有幾個條件。第一，質量要按我們廠的標準，不能砸了我們的招牌；第二，貨款要按時結算，不能拖欠；第三，如果銷量好，要優先增加我們的訂單。”
“沒問題！”卓全峰站起來，“這些都可以寫進合同裡。另外，我們可以預付百分之三十的貨款，表示誠意。”
預付百分之三十！這是很大的誠意了。劉廠長臉上露出笑容：“好！卓社長爽快！那咱們就談談具體細節……”
談判進行了三個小時。最終達成協議：電子廠每月為合作社生產五百隻“興安牌”電子錶（單價四元）、兩百個計算器（單價七元）、五十臺雙卡錄音機（單價七十元）。合作社預付百分之三十貨款，貨到付清餘款。質量按國家標準，廠方負責保修一年。
簽完合同，走出電子廠大門，孫小海長長舒了口氣：“全峰，這下咱們有穩定貨源了！再也不用去十三行跟那些小攤販討價還價了！”
“不只穩定，還正規。”卓全峰也很高興，“有了國營廠做後盾，質量有保證，售後有保障。咱們的‘興安’牌子，也能打響了。”
但電子只是第一步。卓全峰還有更大的計劃。
第二天，他們去了廣州最大的服裝批發市場——站前路。不過這次不是去零買，而是直接找到了幾家規模較大的服裝廠。
“貼牌生產？”一個服裝廠的老闆聽完他們的來意，直搖頭，“我們廠做出口訂單的，不做內銷，更不做貼牌。”
“老闆，現在政策鼓勵內銷。”卓全峰耐心勸說，“而且我們不是小打小鬧，是長期合作。牛仔褲每月一千條，襯衫五百件，連衣裙三百條。這個量，不算小吧？”
老闆有些心動，但還是猶豫：“你們東北……那麼遠，運輸怎麼辦？貨款怎麼結？”
“運輸我們負責，鐵路託運，全程保險。貨款可以預付百分之三十，貨到付清。”卓全峰拿出電子廠的合同影印件，“您看，這是我們跟國營電子廠籤的合同，我們都是按正規程式走。”
老闆看了合同，態度緩和了：“你們倒是正規……那，先做一批試試？牛仔褲，一條成本五塊，給你們六塊。但要現款現貨。”
“六塊可以，但質量要把關。”卓全峰說，“我們要的是中高檔貨，不是地攤貨。布料要結實，做工要精細。”
“放心，我們做出口的，質量差不了。”
談了兩天，跟三家服裝廠簽了意向合同。牛仔褲、襯衫、連衣裙，都有了穩定貨源。
接下來是海鮮乾貨。這個王建軍是行家，他帶著卓全峰去了黃沙水產市場，但不是找攤販，而是直接找到了幾家大的水產公司。
“長期供貨？可以啊。”一家公司的經理很熱情，“你們要甚麼？幹海參？鮑魚？蝦皮？要多少？”
“幹海參每月一百斤，鮑魚五十斤，蝦皮兩百斤。”王建軍說，“但要一級品，不能以次充好。”
“一級品價格高哦。幹海參一斤七十，鮑魚一斤九十，蝦皮一斤八塊。”
“價格可以商量，但我們要先驗貨。”王建軍很專業，“海參要看發頭，鮑魚要看肉質，蝦皮要看鹹淡。我們按月結款，但質量有問題要退貨。”
“行！王老闆是懂行的！”
談妥了海鮮乾貨，又談了調料、糖果、日用品……一圈跑下來，簽了七八份合同，涵蓋了電子、服裝、食品、日化多個品類。
每天晚上回到辦事處，卓全峰都要跟孫小海、栓柱一起整理合同、計算成本、規劃運輸。
“全峰，這麼一算，咱們每個月要進三萬多塊錢的貨。”孫小海看著賬本，“電子一萬，服裝八千，海鮮乾貨五千，其他雜項五千。這……是不是太多了？”
“不多。”卓全峰在地圖上畫著線，“你看，電子賣到東北，利潤至少百分之百。服裝百分之五十，海鮮乾貨百分之三十。三萬的成本，能賣六萬，淨掙三萬。一個月三萬，一年三十六萬。”
“一年三十六萬……”孫小海倒吸一口涼氣。合作社去年全年利潤才三十五萬，這光南方進貨就能掙三十六萬？
“但有個問題。”栓柱指著運輸那一欄，“這麼多貨，怎麼運？火車託運一次最多兩噸，咱們這些貨加起來得五噸。得分批運，運費就高了。”
“不分批。”卓全峰早有打算，“租個集裝箱，整箱發運。我打聽過了，廣州到哈爾濱有集裝箱專列，一個二十尺的集裝箱，運費兩千，能裝十噸貨。咱們的貨剛好裝滿一個箱。”
“集裝箱？那玩意兒……咱們沒用過啊。”
“沒用過就學。”卓全峰很堅決，“栓柱，你留在廣州，專門負責發貨。跟鐵路貨運處打好關係，學會怎麼訂箱、怎麼裝貨、怎麼報關。這是技術活，學會了，以後就是咱們的核心競爭力。”
“我……我能行嗎？”栓柱有點不自信。
“能行。”卓全峰拍拍他的肩，“你機靈，肯學，一定能行。不懂就問，不會就學。咱們合作社要發展，就得有人懂這些新東西。”
渠道建立了，貨源穩定了，運輸方案也有了。但卓全峰知道，這只是開始。要讓這套體系運轉起來，還需要廣州這邊有個可靠的“根據地”。
他找到了週記者介紹的那個陳律師，正式聘請他為合作社在廣州的法律顧問，每月付一百元顧問費。
“陳律師，以後廣州這邊的事務，就拜託您多關照。”卓全峰誠懇地說，“特別是合同審查、糾紛處理，您多費心。”
“放心。”陳律師很專業，“我會定期到辦事處看看，有甚麼法律問題隨時找我。另外，我建議你們在廣州註冊一個分公司，正規經營，方便開發票、辦手續。”
“分公司？”卓全峰眼睛一亮，“這個主意好！就按您說的辦！”
在陳律師的幫助下，“興安貿易有限公司廣州分公司”很快註冊下來了。辦公地點就在辦事處，栓柱任經理，石頭任副經理。雖然只有兩個人，但有了正式身份，辦事方便多了。
渠道建好了，第一批貨該發了。九月初，電子廠的第一批“興安牌”電子錶生產出來了。卓全峰親自去驗收。
車間裡，流水線上，工人們正在組裝。錶殼是銀灰色的，錶盤上印著“興安”兩個藝術字，下面是拼音“XING AN”。背面刻著編號：XA001到XA500。
“卓社長，你看看，這質量。”劉廠長拿起一塊表，“錶殼是ABS工程塑膠，耐磨。機芯是日本進口的，走時準。電池是南孚的，能用一年。比十三行那些雜牌貨強多了。”
卓全峰仔細檢查，確實不錯。他隨機抽了十隻表，讓工人現場測試——走時準確，顯示清晰，按鍵靈敏。
“好！”他很滿意，“劉廠長，合作愉快！”
電子錶裝箱，接著是服裝。牛仔褲是勞動布料的，做工紮實；襯衫是的確良的，款式新穎；連衣裙是碎花的，在東北肯定受歡迎。
海鮮乾貨也到位了。幹海參個個飽滿，鮑魚肉厚，蝦皮鹹淡適中。
所有貨都集中到鐵路貨運站，裝進了一個二十尺的集裝箱。栓柱跟著貨運處的人學習怎麼裝箱——重貨在下，輕貨在上，易碎品要固定，怕壓的要墊泡沫。
“卓叔，我學會了！”裝箱結束，栓柱滿頭大汗，但很興奮，“下次我就能自己操作了！”
“好樣的。”卓全峰也很欣慰。栓柱這小夥子，確實是個可造之材。
貨發走了。集裝箱上了火車，三天後到哈爾濱。合作社在哈爾濱有接貨點——是跟省城店一起設的，有倉庫，有專人。
卓全峰和孫小海坐火車回東北，比貨晚一天到。到哈爾濱時，貨已經到站了。他們親自去接貨。
貨運站裡，那個集裝箱孤零零地停在站臺上。開啟箱門，裡面的貨物碼得整整齊齊，完好無損。
“成功了！”孫小海激動地拍著箱子，“全峰，咱們這套路子，走通了！”
“走通了，但還得看銷售。”卓全峰很清醒，“貨好，還得賣得好。”
貨拉回倉庫，開始分銷。電子錶、計算器、錄音機，主要供應合作社在各地的野味館——現在野味館不光吃飯，還賣特產。服裝主要供應省城和地區的百貨公司。海鮮乾貨供應高檔飯店。
銷售情況比預想的還好。
“興安牌”電子錶因為質量好，有保修，很快就開啟了市場。很多人指名要這個牌子，說比百貨大樓的雜牌貨強。
服裝也受歡迎。東北人實在，看中做工和布料。“興安”牌牛仔褲，一條賣十二塊，比南方來的便宜，質量還好，很快賣斷了貨。
海鮮乾貨更不用說了。幹海參賣一百二一斤，比本地貨貴，但質量確實好，那些講究的顧客就認這個。
第一個月結算，銷售額六萬八，淨利潤三萬二！比預想的還高！
合作社開了慶功會。卓全峰在會上說：“這次成功，說明咱們的路子走對了。建立穩定渠道，正規經營，雖然前期投入大，但長遠看，效益更好，風險更小。”
“全峰，咱們是不是可以擴大規模了？”王老六問，“現在一個月三萬利潤，要是翻一番，就是六萬！”
“不著急。”卓全峰很謹慎，“先穩紮穩打，把現有的渠道維護好。質量要保證，售後要做好，信譽要建立。等根基牢固了，再擴大。”
他看向栓柱：“栓柱在廣州幹得不錯，下個月給他漲工資，一個月一百。石頭也漲到八十。”
訊息傳回廣州，栓柱和石頭激動得一夜沒睡。一百塊錢！這在廣州也不算低了。更重要的是，這是信任，是認可。
渠道建立起來了，但卓全峰知道，不能光靠廣州進貨。合作社自己的產品，也要賣到南方去。
十月份，他組織了一批東北特產——鹿茸、鹿血酒、貂皮圍脖、山野菜乾，發往廣州。栓柱在那邊接貨，擺在辦事處銷售。
沒想到，銷量出奇地好。
“卓叔，鹿茸賣得最快！”栓柱打電話彙報，“廣州人信這個，說大補。一斤鹿茸賣到八百，還有人搶。鹿血酒也受歡迎，說壯陽。山野菜乾，那些大飯店搶著要，說綠色健康。”
“價格怎麼樣？”
“比東北高百分之五十！鹿茸東北賣五百，這兒賣八百。鹿血酒東北賣二十，這兒賣三十。山野菜乾東北賣五塊，這兒賣八塊。”
“好！”卓全峰很高興，“這說明，南北貨互補，有市場。栓柱，你在廣州找找，看有沒有專門做滋補品的商家，咱們可以長期供貨。”
“已經在談了！有個香港老闆，想包銷咱們的鹿茸，一個月要五十斤！”
南北貨對流，利潤翻倍。合作社的生意，像滾雪球一樣越滾越大。
但總有人眼紅。
這天，卓全峰正在合作社辦公室看報表，大哥卓全興來了，身後還跟著三哥卓全森和劉晴。
“老四，我們想跟你商量個事。”卓全興搓著手，有些不好意思。
“大哥，你說。”
“那個……你看，合作社現在生意做這麼大，南方廣州都有分公司了。”卓全興說，“雲樂那孩子，在運輸隊幹得不錯，學會了開車。能不能……把他調到廣州去？年輕人，出去見見世面。”
卓全峰看了大哥一眼，又看看卓雲樂——小夥子站在後面，眼神裡滿是期待。
“大哥，廣州那邊現在有栓柱和石頭，人手夠了。”卓全峰說，“而且雲樂還年輕，得在基層多鍛鍊。開車技術學會了，還得學維修，學管理。等時機成熟了，再考慮。”
“還鍛鍊啥？”劉晴忍不住插嘴，“雲樂都十九了，栓柱才二十一，就能當經理。雲樂差哪兒了？老四，你是不是偏心？”
“三嫂，話不能這麼說。”卓全峰正色道，“栓柱去廣州，是從最基層幹起的。進貨、發貨、對賬、跑關係，一樣樣學。雲樂要真想去，也得從基層幹起。而且廣州那邊現在不缺司機，缺的是懂管理的人。雲樂要是能把運輸隊管好，以後有機會。”
“運輸隊有啥好管的？不就是開車嗎？”劉晴不以為然。
卓全峰搖搖頭，不再解釋。他知道，跟劉晴講不通。
等他們走了，孫小海才說：“全峰，雲樂那孩子……其實還行，就是被他媽慣壞了。”
“我知道。”卓全峰嘆氣，“但廣州那邊現在剛起步，不能放不合適的人去。等穩定了，再考慮吧。”
他走到窗前，看著合作社大院。工人們在忙碌，卡車在進出，一派興旺景象。
建立穩定渠道，不只是為了掙錢。
更是為了給合作社鋪一條可持續發展的路。
這條路，現在剛剛鋪好。
而前方，還有更長的路要走。
但有了穩定的渠道，有了正規的體系，有了可靠的人。
這條路，一定能走得更遠，更穩。