第69章 碰壁（二） 李瑜咬牙，決定割捨掉這份……
小宴/文
望著那用衣撐架在童記布鋪最顯眼位置上的大紅嫁衣, 因著已經過去了好幾個月，喜服的肩上都落了灰。
又一次被人敷衍之後，李瑜盯著那嫁衣看了一會, 有些自暴自棄地說：“三娘姐，要不把這嫁衣收了吧，原先你們鋪面這裡不都展示新來的緞面嗎？我的生意做不好，也不能耽誤了你們的呀。”
孫三娘哪是過河拆橋的人, 自然說不用，“擺著擺著, 一次不成, 總還有下次, 小鯉魚, 你別灰心呀。”
李瑜卻搖搖頭，失敗的原因總是有太多, 李瑜張口其實就能倒出一籮筐。
婚禮當然是人生大事, 婚紗自然也值得一筆投資。
可憑甚麼是她小鯉魚呢？
對方家村和田溝村的人來說，那是沒有選擇的選擇, 只有她會，只有她能。
可到了縣城裡，就遠遠不是這樣的情形了。
等閒有錢一點的人家, 就像有童記布鋪這般信任的布料“供應商”, 自然也有更專業的裁縫鋪子完成家裡的製衣需要。
李瑜面對的問題, 其實是一場信任建立的問題。
在童未孃的婚宴上, 眾人眼見為實，都被那婚服之美所征服，李瑜再加以包裝銷售，便能促成訂單。
這就是有了信任的破冰, 得到了旁人的信任。
可掛著嫁衣在這布鋪裡，作為一個村戶女，想要贏得縣城人無端的信任，也太難了。
“收起來吧。”李瑜語氣變得堅定，既然此路不通，白費功夫也無意義，“姐姐放心，我定然還會再尋找別的機會的，只是掛在這裡，白白糟踐了好好的緞面，實在可惜。不如收好了，以後有機會，我自然能把它再賣出去。”
李瑜咬牙，決定割捨掉這份沉沒成本，好儘早去找別的出路。
甩掉這個心頭的包袱，李瑜反倒輕快了幾日，專心開始幫孫三娘調整銷售思路。
最開始的幾天，李瑜都是給孫三娘逐個分析客人，想要孫三娘明白這銷售是個察言觀色的工作，最重要的就是具體問題具體分析。
孫三娘卻偏偏陷在慣性思維的窠臼裡，每見李瑜成功一回，迫不及待就想模仿一回，一上頭，根本顧不得想這兩撥客人之間到底有甚麼區別。
李瑜有一次遇著那寡居的太太，翻看了半天鋪子上的緞面，隱隱表示想添置點有花樣的布料，卻不好意思直言。太太兜著圈子說話，連李瑜都是好半天才覺察出來，便給對方推薦了幾種不同深色色彩相組合匹配的穿法，那太太聽著喜歡，覺得既有了變化，還顯得人穩重，當即買了好幾匹不同花紋的緞子離開。
孫三娘自然稱讚李瑜這法子有巧思，送走了客人，收拾布料的時候反覆看了幾回那些顏色，試圖牢牢記下。
不多時，又來了一個年輕婦人，也說想要有些“變化”的穿法兒，常買的綢布都瞧著不夠新鮮，沒意思。
孫三娘即刻便想嘗試著照李瑜說過的搭配推薦，那婦人聽得眉頭直皺，挑剔道：“我雖要變，也不想變得這麼老氣呀！這麼沉悶的顏色還搭來搭去作甚？你這是不是拿給我的都是陳年的料子？想快些出手了？”
孫三娘一被質疑，立刻傻眼。
幸得李瑜及時出來打圓場，笑著說：“無非是瞧著太太模樣俊俏，旁人駕馭不來的穿法，放在太太身上必然別有趣味。我家掌櫃姐姐隨口說的顏色，只是想舉例子，不一定真要這樣搭。太太若不喜歡，不妨試試這兩樣？”
說著，抱出來那水綠與翠色的，“這樣都是一個色系，卻還有些差別，當真如那山水畫一般，濃淡相宜，清雅別緻。”
李瑜堪堪將人留住，雖沒瞧中那翠色料子，卻買走了水綠的輕羅，說是家中還有更好的墨綠緞面，配個裙子應是合宜。
收下錢，送走了對方，孫三娘難免沮喪，仰著頭問李瑜：“妹妹怎會反應這樣快？我雖也是年輕新婦，但覺著妹妹最初的搭配並無不妥呀？怎麼叫人這般誤會？”
李瑜笑著開解她，“姐姐光想著我那搭配好了，卻忘了觀察眼前人。適才那位太太，一身桃紅小襖配著靛藍裙子，自然是愛俏豔的。還是我最初與姐姐說的那句話，比起姐姐手裡有甚麼能賣的，還是得先看清楚來客有甚麼想要的，慢慢來，不必急。”
孫三娘嘆氣，“怎能不急t？妹妹就算好心幫我，我也不能一直纏著妹妹陪伴，妹妹自己還有營生要煩惱，我婆母又盼著我早日能自己立起來……今日情形，若換了我大姐姐嫁來，必然早已將鋪子裡雜事盡數拿下，不會像我似的，甚麼都應付不來。”
“誒，話可不是這麼說的。”李瑜與孫元娘和三娘都熟悉，很能察覺這一母同胞的姐妹兩個性格上的區別。元娘是整個孫家的長女，出生時家中孩子少，既得看重，又得歷練，便養出一番痛快爽利的性子，與孫大伯孃很是相仿。隨著年歲漸長，元娘更是顯露出幾分成□□人的潑辣與圓融，周旋在婆家，攏著讀書的丈夫處處維護她，厲害的婆母私下貼補她，自己是一點虧都不肯吃。
孫三娘是孫大伯孃的小女兒，出生長大時家中姐妹便多了，得到長輩的關注少一些，更是從小就學著用織機紡布，努力在家中顯得有用。孫三娘與孫四娘姐妹兩個都顯得靦腆、溫柔許多，李瑜原先去串門的時候，就對中間的幾個孫家姐姐印象模糊，感覺都是差不多的溫順、乖巧。而這樣的孫三娘，偏偏嫁得最好，無端有了心氣兒，希望不辜負母親這番婚事，渴望得到夫家的認可。
越急，陣腳倒越亂。
平時無人比著還好，如今比上了李瑜，三娘覺得自己處處不如人，難免生出些自慚形穢。
李瑜拉著孫三孃的手，開解道：“姐姐要想想，你家太太是個多厲害的性格，眼裡揉不得沙子，識人辯事的能力，那是尋常婦人難及的。還記得我初來你家時，想在婚宴上使的小把戲，不是一下就被童伯母識破了？若是元娘姐姐在這裡，她也厲害，婆婆也厲害，那這家裡聽誰的？童伯母初時可能覺得這媳婦聰慧，一點就通，時日久了，婆婆年輕、媳婦也有本事，兩廂撞到一起去，不就成了自家打架、互爭高低？”
孫三娘若有所思，“小鯉魚，叫你這麼說，我倒笨有笨的好處了？”
李瑜舉起手來，“我可沒說姐姐笨，我不是這個意思。我只是說人與人的性情不同，各有各的福氣。姐姐不必總想著比旁人好，只要今日做的比昨日的自己好一些就已經很難得了。”
孫三娘凝睇李瑜，“妹妹就很聰慧，性情也好，若換你來做我的位置，興許能將這鋪子生意做得更紅火呢。”
若換她來嗎？
李瑜從未生出過這樣的想法，但眼下被孫三娘提起來，李瑜也不得不多想幾分。
倘若換她嫁進了童家，譬如她以後遇到一個也是做營生的婆婆，一個要繼承家業的丈夫，她會如何呢？
“若換我，我倒未必如今日這般盡心盡力了。”
孫三娘聽得驚奇，“怎麼會？為甚麼？”
李瑜攤手，“這是婆家的鋪子，我做得再好，那也是婆家的產業，倘若有一天，夫婿生了二心，我的努力不就白費了？何況我不努力，這鋪子不是照樣有營生，我隨便糊弄糊弄，也有吃穿，總比在田溝村的日子過得好吧？我何必費力幫著夫家經營，還不如分些心思，做點自己旁的事。”
孫三娘從未想到過這一層，她受到的教育裡，嫁人以後，夫家便是家，丈夫的父母就是自己的父母，怎會有白費的努力？
丈夫是女人的天，女人不圍著丈夫經營，還有甚麼“自己旁的事”？
此刻聽著李瑜這樣說，孫三娘既不理解，也不認可地搖搖頭，“你還是小孩子，大約還不懂甚麼叫嫁人。我像你這般大的時候，也覺得會在母親身邊過一輩子。直到我大姐姐嫁了人，離了家，我才意識到自己有一天同樣會離開爹孃。既嫁了人，自然要全心全意為著我夫君和婆母著想了。”
李瑜並不與孫三娘強辯，只順著她的話說：“所以嘛，娶了姐姐這樣體貼的好媳婦，才是童伯母的福氣。姐姐不要總覺得自己不如旁人了，要娶了我，我必是個懶媳婦，不知上進，也不懂討好。非得要我落在我們老李家這樣的境遇裡，吃盡了苦頭，我才曉得要努力的。”
孫三娘聽到這裡就笑了，權當李瑜說得都是小孩子話，只是為了寬慰自己。
但她也領情，便不再氣餒，跟著李瑜一起梳理了思緒，決定重振旗鼓，再次嘗試。
再笨的人，只要勤學，總還是能學會的。李瑜看出來孫三娘缺乏了一些靈活變通的能力，便開始嘗試幫孫三娘總結規律，設計公式，“姐姐舉凡遇到客人來看料子，不管想推銷哪一個，都得在心裡先總結出對方的三個需求點，若想不出需求點，寧可不推薦，也不能亂推薦。”
孫三娘很聽李瑜的，再來客人，便不搶著上前說話，而是先觀察好對方的特徵，在心中明確提煉出三點，隨後再開口。
這樣雖刻板些，但終歸強迫著孫三娘開始審慎地瞭解客人，再遇到那上門來的女客，孫三娘漸漸熟能生巧，很快便在心中明確出來——為自己添置新衣、喜歡沉穩色彩、願意花大價錢。
她試探性地抱出來一匹少見的寶藍色纏枝花紋緞子，那女客果真一眼就相中了，哪怕一匹八兩銀的價格，也是果斷出手，買下了整整一匹，叫給送到家去。
透過幾次成功，孫三娘終於建立了信心！她連連感謝李瑜教她的法子，自覺早晚能成為這臨塬縣的“銷冠”。
李瑜教會了學生，自然也能體會幾分成就感。
其實她算不得有銷售經驗，無非是在現代體驗過了種種消費手段，多少有些“反偵察”的能力。而在臨塬縣這樣一個剛剛形成消費市場的地方，競爭本就有限，大家的消費多是生活剛需，不用太費力氣去創造消費需求，順著客人的撇子來就行。
隨著孫三孃的獨立，正好也到了李瑜約定給縣中太太們量體裁衣的日子。
李瑜穿上了自己簇新的綢布小襖裙，裡頭藏著的還是過去的破布夾襖，但外頭一看，已是比從前光鮮許多。
童家太太親自給李瑜梳了個縣裡女孩愛梳的雙鬟頭，才叫她出去見客。
好在童未娘那場婚宴給太太們留下的記憶尚未模糊，原本說好的三戶人家都很痛快地給李瑜交了定錢，給了布。
李瑜藉機參觀了縣裡的宅院，雖不如方家祖宅那般宏闊，但也都別緻幽靜。正值秋景，院子裡栽的石榴樹個個果實飽滿，因著宅院小巧，許多人丁興旺的家裡還給後院的房子蓋出了二層小閣樓。待嫁的女孩們便合住在上頭，共用一樓的花廳。談笑時，輕快如雀兒般的嗓音從窗框裡飄出來，聽家裡母親說來了新的針線娘子給量體，便又你推我、我推你，嬉鬧著踩著吱嘎作響的木樓梯紛紛下來。
這景象，接連幾日讓李瑜回憶起來，都覺得十分美好。
她要有這樣一座小院，一棟小樓，就完美了。
秋收結束的那一日，李瑜便準備向孫三娘提出辭別，不再每日到縣裡來，而是回田溝村專心她的嫁衣事業。
偏巧這日繁忙，不少村落裡的人也進到縣裡，來買過冬做新衣的布。
孫三娘一直招待著人，李瑜便沒找到空開口。
正閒在一旁，想著要不要趁自己沒忙可幫，索性出去轉轉。
童家鋪子前頭，卻出現了一位讓李瑜感到極其眼熟的少年。
兩人四目相對，都是一愣，彷彿沒想到對方會出現在這裡。
“方小郎君？”是李瑜先開口打的招呼。
方遠寓眨眨眼，似乎不敢相信眼前人是李瑜，好半晌才遲疑地回應：“李姑娘？你……怎在這裡？你搬來縣裡住了？”
問著，方遠寓還往後退了兩步，抬頭看了看鋪面上頭的匾額。
童記布鋪。
而她姓李。
沒等李瑜回答，方遠寓心裡一時浮出許多猜測。
她是找回家了？童家是她的本家嗎？可這鋪面看著不大……難不成，李家終究是將她賣了？！
作者有話說：晚上見