第68章 碰壁（一） “你是做嫁衣的？”客人們……
小宴/文
童家太太實在是個有些俠氣的女子。
李瑜能感受得到, 她的俠氣，不是那等指望透過大發慈悲去創造一個純善世界的天真，而是因為自己已經歷經劫難站上岸, 看見每一個河裡使勁泅水劃臂的求生者，都願意遞出一隻手，拉上一把的仗義。
李瑜得她恩惠，童家太太不要回報就算了, 還一次次向她遞出繼續幫助的橄欖枝。李瑜面對她，實在是有幾分發自肺腑的親切之意。
“伯母, 給三娘姐姐幫忙沒有問題, 但這利錢, 我不能要。”李瑜想都不想就拒絕了童家太太, 她蹲到對方的面前，認真道, “今日的事純粹趕巧, 要說這鋪子上的布，我也不是樣樣都認得, 真要我去賣，恐怕不如三娘姐姐對這些料子瞭解得多，未必就能賣得更好。我不過是有點好鑽營的本事, 喜歡觀察鋪面來的客人, 這些都是經營上的雕蟲小技, 用不著伯母給我錢, 更談不上教授三娘姐姐。伯母一直關照我，有用得著我的地方，本來就是看得起我。如果貢獻這樣一點微薄之力，我還要與伯母分利錢, 那我成甚麼人了？”
童家太太性子本就有些仗義疏財的豪邁，見李瑜姿態放得這麼低，既謙虛，又感恩，不由動容，一邊拉她的手叫她起來，一邊喊著院子裡做粗活的丫鬟挪了個木扎過來，“好孩子，快坐著說！”
李瑜坐下來，很坦誠地說：“留下來幫三娘姐姐，我當然願意，何況伯母還願意給我機會，叫我沾著伯母鋪面的光，賣自己的手藝，我更是感激。不過我一直很好奇，我那嫁衣掛起來，怎會就無人問津呢？”
因著在童未娘婚宴上，最終還是得到了好的結果，李瑜便一掃連日的鬱悶，幾乎忘了這嫁衣掛在童記鋪子受到的挫敗。
此時童家太太提起來，李瑜不免還是想刨根問底。眼下氣氛正好，提起這事，想來不至於叫童太太以為她有責怨之心。
聽她有此一問，童家太太便嘆了口氣。
“這事我和三娘也鬧不明白呢，其實我家做了這麼些年布料上的生意，多少還是認得咱們縣裡受人追捧的針線娘子，捫心自問，你這繡活兒不差了。可說也奇了，雖有人問過我們，怎麼鋪子裡掛了件兒女子的嫁衣，我和三娘都說了，這嫁衣是怎麼個來歷，如何好，看他們有沒有家裡要嫁女兒妹妹的，可以找你訂一套，實惠還精工，保管是好的。可來的人都含糊，要麼說家裡沒喜事，要麼說已經訂過了，確實是不成生意。”
童家太太回答得真誠，孫三娘卻安慰：“鯉魚妹子，興許是我們都說的不在點兒上，你最懂你的嫁衣，到時候來鋪面上，你自己好好給人家講一講，說不準就是截然不同的場面了。”
“是，就像那日我家未娘成親，我也沒想到，真就那麼多人看中了你的手藝。你自己會說話，還曉得賣點，到了你手上，這事說不準便是另一番局面。”
李瑜若有所思，婚禮的場合終究還是不太一樣，對於她做婚服而言，一個女孩的婚宴，便是她最好的秀場，新娘宛若模特，出嫁便好比走秀，那個渲染力，一定是比衣服單單掛起來最具有煽動性的。而且一個婦人結交的往往都是同齡婦人，家中有待字閨中的女孩也是正常。既有最直接的消費場景，也有最對應的消費群體，婚席上開張，自然是要容易一些。
但是到了童家的鋪面上，光靠一件衣服，一張嘴，難道她就能黑的吹成白的，說動客人找她下訂單嗎？
到底要靠甚麼，才能撬動顧客產生那個最根本的消費衝動，願意找她來定一套嫁衣呢？
李瑜一時也不敢說有十分的把握。
但是，這挑戰，李瑜還是得接下的。
進軍縣城，是她當下最重要的計劃，她必須要從這個市場給自己撕開一道掙錢的口子。
李瑜堅定了想法，當即說：“既然我都要給自己賣嫁衣，那就更不能再收伯母的錢了。怎麼說都是我佔便宜的事，原不該讓伯母來破費。那潞綢我也要自己掏錢買！這都是生意投入的成本，不該全佔了伯母的東風。”
“好有志氣的孩子！”童家太太眼中俱是對李瑜的欣賞，“既然你有志氣，伯母就不殺你的威風了。只我記得，這個時節正是你們村子裡農忙的時候，要不這樣，以後別麻煩你自家兄弟了。我叫我傢伙計以後專門趕車接送你，一會讓三娘領你去認認人，也與家裡說清楚，省得你家長輩掛記。”
兩下里說好，接下來的日子，李瑜便每日一早由著童家布鋪的騾馬車接到縣裡陪著童家太太和三娘一起做布鋪的營生。
田裡正忙碌，李老爹根本無暇分身去管李瑜到底在做甚麼。
唯有趙氏看著李瑜從坐在家裡一個人連繡花到裁縫，到拉著與孫四娘一塊，兩人分工做事，各司其職，再到如今每天早出晚歸地去縣城裡做不知道具體甚麼事的生意，還帶回家鮮亮而昂貴的布綢。
曾經稚嫩、膽怯、乖巧的小女兒，出落成了與這田溝村其他女孩格格不入的模樣。
趙氏心中隱隱生出一股複雜的情緒，既有些恍似本該如此的唏噓，她的養女，也許原就不是他們這樣村戶養出來女孩，她又有些說不上的羨慕……
李瑜雖答應著孫三娘來到鋪子上幫忙，但頭兩日，她卻沒有莽撞地處處開口，而是耐下性子來觀察了一番童家布鋪的客源。
正值周遭村落都在忙秋收秋種，縣裡其實不如往日熱鬧，來走街t串巷的貨郎變得少了一些，便是擺攤賣菜的人也不如從前多。
這個節骨眼上，縣城裡走動的都是日常就住在縣城的人家，要麼是耕讀人家，外頭有地、有佃農幹活交租，城裡有房，還有些小買賣營生；再不就是一些商戶，那就更富裕一些，縣東有鋪面，縣南有宅院，穿戴就算沒有珠寶，也是體面的綢布衣衫，瞧著就乾淨利落。
李瑜大部分時間，都坐在鋪子的角落裡進行觀察童記的客源，順便給自己縫新衣裳。
經過三兩日的觀摩，李瑜便將童記布鋪的客人，分成了兩類。
第一類，就是童家積年維護下來的老主顧，循例在換季之時來採買新布。
只不過這些人家來的都是當家太太身邊得力的僕婦，一般會直接叫三娘抱出新布來看看花樣，若有覺著時興或新鮮的，便叫童家的夥計給送到宅院裡給自己太太過目定奪。至於給家中夥計和下人採買的葛布，她們則連看都不看，張口便直接定數目、付頭錢。孫三娘記下來需要的匹數，之後也是讓夥計裁好打卷，直接送到對應的府邸上再收尾錢。
這些僕婦們都老練成熟，定了貨便走，十分痛快利索，根本無人留意那鋪子上掛的鮮紅嫁衣。
李瑜想也能明白，這些都是執行主人家的工作，並非來逛街的，自然沒那閒情逸致。
第二類則是像李瑜那日遇到的那對婆媳一般，是不常來買貨的尋常散客。
有的是逛街看新鮮，有的是有需求來挑選。這些散客多半都在孫三孃的銷售盲區裡，打起交道來常顯出侷促，根本把把握不住。
最常見的情形，便是客人明明已經表現出有非常具體的想法，孫三娘察覺不出，自顧自地誇自家料子是新進的、花樣是府城賣得最好的，顏色鮮亮、經得住放等等……好在孫三娘不會亂推薦，都是挑鋪面上賣得最好的樣式來推薦，於是瞎貓碰見死耗子，總還是能成交幾單。
但大部分時候都是聊得驢唇不對馬嘴，客人很快失了興致，客客氣氣一笑就要走。
這個時候李瑜才會真的放下手裡的布料，站出來，順著客人的需求套幾句話，再重新做些說明或推薦，這期間耐性好的、或是那確實有要買布需求的，十之八九都能促成交易。
童記布鋪到底是縣城裡的老鋪子，突然冒出一張生面孔的小女孩鎮日坐在鋪面上，跟著少東家的太太一起做生意，就算是散客，也免不得問一句李瑜來歷，“這是做甚麼的丫頭？你家新僱的夥計嗎？我瞧她先前也不吱聲，光是做針線，還是你家以後也做裁縫生意了？”
孫三娘往往不接話，都示意李瑜來。
李瑜自然會把握機會，介紹自己身份，“我是田溝村來的，專做嫁衣生意的。您瞧，這掛著的就是我做的嫁衣，上面的花兒也是我繡的。”
“你是做嫁衣的？”客人們上下打量李瑜，泰半都不信。
小小丫頭，梳著兩股辮子，一看自己都還沒成婚，怎還能做上婚服生意呢？
李瑜便緊追著介紹：“當真是我做的，我在方家村都做了好幾年啦，我們東家姑娘出嫁的嫁衣，就是我給裁的。童家太太好心人，借了鋪面給我機會，也叫我露露臉，您家裡有要說親的閨女嗎？到時候我可以上門去量體的！”
到這一步，已經是很有進展了。大部分人在聽到頭一句的時候，就笑笑，恭維一句“小丫頭，挺厲害”，便走了。
而就算到這一步，也沒有人流露出對李瑜做嫁衣的絲毫興趣，只是敷衍地點點頭，“是做的不錯，有機會我找你。”
客氣話跟片兒湯似的，根本不管飽！
努力了幾次都無疾而終，自打做生意以來就一直順風順水的李瑜，終於品嚐到了一絲灰心喪氣的滋味。
作者有話說：明日見