第67章 銷售能力（二） 做生意這事，還真是越……
小宴/文
收了錢、賣了布, 孫三娘笑呵呵地送走了那對婆媳。
轉回身來，孫三娘十分欽佩地拉起了李瑜的手，“好妹妹, 你可真是長了個巧嘴兒，這死水都能叫你盤活了，也太厲害了吧？今日真是多謝你，要不是你來, 我定然賣不出這一單！”
李瑜用肩膀輕輕撞了下孫三娘，“客氣甚麼呢！我也常佔姐姐家的便宜, 這不就是舉手之勞？不過姐姐……我的布呢？快去給我裁了, 我得趕在午飯前出城去, 我二哥在縣門口等著接我回家呢。”
“哎？你還真要買布啊！”孫三娘驚奇。
李瑜嘿嘿笑, “是的，真要買。那日參加了童姐姐的婚席, 覺得自己十分寒磣。倒不是我非要與旁人攀比, 只是來日少不了要和富家太太們打交道，穿著寒酸, 連吹噓自己的手藝都叫不響嘴，恐怕這些太太們不信任我呢。”
孫三娘想想也是，便道：“縣裡就是這樣的, 當初要麼我婆婆的聘禮裡特地給我添上那一匹紅錦呢？就是怕我孃家不給我置辦好衣裳, 過門的時候叫旁人看了笑話, 女孩子家面子薄, 以後交際起來抬不起頭，處處看人眼色，便愈發沒底氣了。”
“是了，你家婆母出身大戶, 最是知道人心複雜，很能體諒人呢。”李瑜想起孫三娘出嫁時候的事，但覺恍如隔世，一時也有些唏噓，“若不是童伯母送了你那紅錦，嚇得你不敢動手，我還沒有今日這做婚服營生的機會呢。我真是受惠於童伯母，不知道她可在家？我既來了，該拜會一下才好。”
這也是尋常禮節，孫三娘便把鋪面暫時託給了夥計，親自領著李瑜往院裡走。
進了院裡，李瑜才發現比尋常感覺空蕩了一些，正左右張望，孫三娘便解釋：“我夫君隨著公爹去府城了，原就是為了等小姑的婚事才特地沒出去，快到年底了，得去府城運些上等貨回來。”
兩人說著，一路往前院走去，童家太太正坐在花木一旁的搖椅上看賬冊。
抬頭瞧見是李瑜，當即直起身，笑著招呼：“小鯉魚，你怎進城來了？可是又有我們縣裡的人家找你定了婚服？”
“倒不是呢，是我自己要來的。我來給自己置辦個好布料，打算回去裁身新衣裳！”
“喲，這還沒到過年呢，怎就置辦上了？”童太太樂呵地問。
孫三娘便將李瑜的想法與婆母說了，順帶還將李瑜適才幫著她賣出三樣布的事彙報起來。
童家太太聽得直挑眉，好奇地問：“小鯉魚，你這是怎麼做到的？”
李瑜遲疑了下，她總不好對著童家太太說出孫三娘推銷上的短板，便只說了自己的考慮：“那位婆婆張口就要杭緞，可她自己穿得卻很樸素，不像是有多厚家底的人。我一來覺著她未必有錢買杭緞，二來聽那媳婦也說要買得合算些，就想著比起花樣如何，肯定還是價格因素更重要一些。於是便壯著膽子攔下她們，故意吹噓那杭緞昂貴，刺激她們問了價格。價格一出，兩人當然知難而退。我就想著，總得給她們買湖縐的理由呀？於是故意說要買更便宜的料子，強調湖縐也是富家太太們愛穿的，她們也就沒那麼難接受了。”
這一番分析，孫三娘聽得連連附和。
李瑜雖沒揭短，她卻自己主動反思：“鯉魚妹妹說得是了，我光想著她們要買杭緞這等料子，咱家鋪子裡沒有，定然是滿足不了了……那年輕媳婦看著最多比我大個三五歲的樣子，照理不該不喜歡那花樣，定是她婆婆瞎挑剔，還想說服說服她們來看。”
童家太太很無奈，點了點孫三娘，“傻媳婦，我提醒你多少次了？對著客人，要儘量順著她們的話說，順著她們的思路去想，不要老想著糾正客人……誰出來買東西不願意聽點好聽話？”
“其實倒不是好聽話的問題。”李瑜看出來，孫三娘自己在這售賣上還是很有幾分心氣的，便忍不住分享自己適才的感受，“我是覺得，來咱們這等鋪子的客人，心中必然對要買的東西是有一個大概的預期的。不管是過年置辦新衣，還是尋常家用有需求，那要花多少錢，心裡都是個估算的，先不說杭緞這樣貢緞水準的上等布料，單說咱們常穿戴得起的這些湖縐、潞綢、松江布、軟羅……其實價錢上差得挺多。我做嫁衣的時候就發現，那些已經進縣裡買了錦緞的人家，往往都愛訂刺繡，人家就是為了喜上加喜，有這個銀錢講究排場，而那些只買紅粗布的主顧，必然是吝惜銀錢，就算我磨破嘴皮子，他們最多就是訂一套尋常婚服，不會要刺繡的。預算若能判斷準，便能少許多白費口舌的時間。”
孫三娘頭一回聽到這樣系統的理論，一時聽住了。
童家太太也若有所思，半晌才附和：“你說得對，其實我賣布的時候，常會問問人家，是買做甚麼用處的布、給誰用……其實問來問去，就是想知道，他們打算花多少錢買。那給媳婦買的，常常就不如給閨女買的昂貴，那給家裡夥計買的，就不如給自家親人買的講究。”
“是這個意思，總之，還是拆解對方的需求和目的，幫助他們找到最適合他們的產品。可不能是咱們想賣甚麼，就一個勁地推薦那個咱們喜歡的。往往容易自作多情，費力不討好呢！”
這一聊，童家太太和李瑜又投契上了。
孫三娘沒有那麼多心得，便在旁邊聽著，越聽越覺得有所益處，最後抓著李瑜的手，禁不住感嘆：“小鯉魚，你雖年紀比我小，但這經驗上竟如此豐富！要不是你還得做嫁衣，我真想把你留在我們鋪面上，好好教我兩天！”
她已經意識到婆母對自己的栽培用心，自然希望能上進，不讓婆母失望。
從最開始站在鋪櫃上就緊張害羞，到如今能獨自應付客人，孫三娘原以為自己已經挺厲害了。但見今日李瑜巧舌如簧，把已經聊黃了的客人都能勸回來，孫三娘再次意識到自己尚有不足。
做生意這事，還真是越做越上癮。
孫三娘如今每每促成一樁買賣，就雀躍的不得了。她意識到自己於家中營生能有助益，便愈發對這個家有感情。
這時候的孫三娘還不知道，自己這份蓬勃的感受，其實是一種成就感和獲得感。
是最給予人內心力量的感受。
童家太太聽到自家媳婦這麼說，禁不住流露出幾分欣賞的神色。
算起來這童家布鋪開張也不到二十年，這些年與丈夫親自做起來的買賣，童家太太自然希望能交給兒女一直經營下去。
女兒在家的時候，她就教過一陣子閨女這生意經。可隨著閨女年紀長大，該要待嫁備嫁了，童家太太便意識到，這縣裡說小不小，說大也不算大，男方家裡但凡託了媒人打聽，很容易知道女孩們的閨中品格。在家閨女倘若真到鋪子上拋頭露面陪著自己做生意，那就說不到甚麼有家底的好門戶了。
童家太太心疼閨女，不想讓閨女走自己這麼辛苦的路。便t還是想說一戶殷實些的耕讀人家，最好能指著夫婿做個官夫人，那才安逸有盼頭。於是，童未娘最後選的夫家就是這樣的人家。
可童家布鋪總要後繼有人，單單指望兒子，童家太太總覺得差些意思。男人嘛，在外頭找門路採買、殺殺價，那是沒問題。可真要是窩在鋪子裡，專與那來看布匹、挑花色、問經緯的婦道人家打交道，男人們的笨嘴，就差點意思了。
於是童家太太便將希望全放在了長媳身上。
最初她有想過在縣裡給兒子尋個門當戶對的親事，遂試探了一些往來的商戶人家，有那開酒莊的，也有那做糧行的。可惜的是，人家家裡的閨女都嬌嬌養大，學著那府城做派，個個兒都養得跟大戶小姐似的，平日裡大門不出二門不邁，只與女眷們交際。問到生意經，一竅也不通。
門當戶對的不成，童家太太才決定低門娶媳，想選個能對內料理家務，也能對外張羅鋪子的能幹媳婦回來。
託了媒人一來二去的打聽，因著童家太太原先也收過孫家送到城裡來賣的粗布，大抵知道他們的家底，最終便定了孫三娘。
孫三娘自打嫁進來，童家太太那可是一門心思栽培她，就指望這兒媳婦能開竅，接了自己的班。
別的不說，孫三娘倒當真是個踏實的性情。
婆母一旦教，她雖不琢磨為甚麼，但很勤勉地跟著學。
讓在鋪子口叫賣，紅著臉硬著頭皮也能叫。
讓給客人端茶倒水展現殷勤，一點兒架子不端，把那些積年固定的老主顧太太們都哄得眉開眼笑。
所以就算孫三娘在做生意這事兒上沒那麼靈慧，童家太太也已經認了，決定循序漸進，慢慢培養，孩子肯學，早晚就都是能學會的。
如今有李瑜這樣腦子活泛的女孩比著，難免顯得孫三娘笨拙老實了一些。
可童家太太一看自家媳婦也十分知道上進，絲毫不覺得丟面子，反倒認真向李瑜請教，心裡喜歡得跟甚麼似的。
自家媳婦有幹勁兒，她這個做婆母的還能不支援？
童家太太便開腔附和：“我媳婦說得沒錯，小鯉魚，你要不留在我家鋪子上幾天，教教我媳婦如何做生意吧？你要買的半匹布，我家就送你了，算作請你來的聘金。到時候你真要賣出去布了，我們也按匹數給你分利錢。最緊要的是，你那嫁衣還在鋪子上掛著呢，趁著這個時機，你不如也為自己張羅張羅生意，你不是想到縣城做生意嗎？先借著我家鋪面，試試水，如何？”
作者有話說：晚上見