“李記火鍋”開在個破房子，門板上刷著紅漆，老闆是個豁嘴的漢子。
李富貴以前在菜市場還賣過注水肉，此刻正站在門口吆喝：“來瞧來看啊！五毛一鍋的火鍋，吃不了吃虧吃不了上當！”
不少貪便宜的街坊湊過去，他們端著碗出來時卻直皺眉：“這湯咋一股味，肉也嚼不動，怕是用的邊角料，。”
李富貴直接說，“下水不也是肉，你們要看看價格，有的吃就不錯！”
一個月下來，不少小店學著李富貴開起來，他們確實味道不行，但架不住便宜，每天還是有不少人排隊，把“於記火鍋”的生意搶去三成。於莉急得嘴上起泡。
蹲在門招攬客人的於莉，看見有人往李記走，就想衝上去拉，被劉光天死死拽住。
劉光天勸她，“老婆，別衝動，三弟說，咱的湯好肉好，不怕比。”
於莉眼圈紅起來，“可他們賣五毛，再這麼下去，咱的老客都被搶光，要不……咱也降價？”
正吵著，劉光鴻揹著手過來，身後跟著二大爺，手裡還拎著給孩子們的糖葫蘆。
劉光鴻把糖葫蘆遞給於莉和劉光天，“吵啥呢，我在衚衕口就聽見，嚐嚐，甜的，敗敗火。”
於莉沒心思吃，把那些新開火鍋店的事說一遍，：“三弟，是不是要去打價格戰，給他們降價？”
劉光鴻斬釘截鐵，“不降，做餐飲降價後不好升價，但咱能搞會員制，老客辦張會員卡，存一塊送兩毛，消費滿三次送盤蔬菜，這叫‘明不降暗優惠’，還能鎖住客人，。”
二大爺在旁邊搭腔：“我看行，就像你媽去買菜，遇到菜販從不降價，但他們會多給根蔥，到頭來比降價還管用！”
於是劉光鴻設計好一種卡片，看上去就很高階，接著劉光鴻讓二大爺的徒弟幫忙彩印，硬紙片上印著“於記火鍋”四個字，還畫個冒著熱氣的小鍋。
於莉把會員卡往櫃檯上一擺，笑著對老客說：“張大爺，辦張卡吧，存五塊能當七塊用，每三次，還能送點小菜。”
張大爺掂著會員卡，翻來覆去地看：“這玩意兒真管用，別是騙人的吧？”
於莉指著牆上的賬本，“您看我像騙人的嗎，明明白白記著呢，誰存多少錢，用多少，一筆一筆記著，比您家記米缸還清楚，我們可不是小打小鬧，我們可是有傳承的。”
還真有不少老客辦卡，有個在電器廠上班的師傅，就喜歡吃，聽說還是老廠長家開的，必須捧場，一下存五十塊，拍著胸脯說：“我信你們，不像李記那破湯，吃一次就拉肚子！”
會員制一搞，“於記”的生意慢慢回暖，雖然還是有人去李記等小店，但老客基本都留住，於莉算過賬，算上送的優惠，實際利潤比以前少點，但客人多不少，生意反而漲起來。
於莉拿著賬本去找劉光鴻，“三弟，這招真神，直接從源頭留住顧客！”
跑堂的小海放下碟子，“於姐，李記那邊聽說天天吵架，動靜大得街坊都來看熱鬧。附近幾家店聽說都準備轉行，快撐不下去！”
劉光鴻卻沒笑：“這只是第一步，李記敢低價，肯定會跟著學會員制，咱得再開家店，打‘組合拳’，佔領低端市場。”
新開店選在三條街外的菜市場旁邊，只擺得下兩張小桌，招牌上寫著“於記麻辣燙”，下面用小字標著“每串兩分錢，吃飽只要3毛”。
於莉一開始不理解：“三弟，咱剛把火鍋做起來，又開同型別的麻辣燙，不是跟自己搶生意嗎？”
劉光鴻指著菜市場，“搶的不是自己人，是那些想靠低價攪局的，這兒人流量大，多是賣菜的、蹬三輪的，上學的，他們圖便宜實惠，還能堵住那些想打價格戰的人的路。”
劉光鴻頓了頓，壓低聲音：“這家店不用好肉好料，就學那些人用些邊角料、凍丸子，不過用我們的湯底，但是一定要弄乾淨，就靠走量，把那些想靠低價生存的店擠垮。”
於莉有點猶豫：“這……這不太好吧，會不會影響名聲。”
劉光鴻拍著她的肩膀，“你要是擔心，換個名字，喊劉記都可以，做生意得能屈能伸，老店走品質，新店走量，等把那些模仿者擠垮，新店還能改成正經火鍋店。”
新店開張那天，新招的兩個大媽站在門口吆喝：“兩分錢一串，兩分錢一串！葷素都有，一毛五管飽！”
這招果然吸引不少路人，排著隊往屋裡擠，不到中午，新店準備的食材就賣光。
“於記麻辣燙”一開張，李記他們的日子更難，他們賣五毛一鍋，麻辣燙兩分錢一串，花五毛能買二十五串，夠兩個人吃飽，比他們的廉價火鍋實惠多。
李記的客人一下清空，豁嘴李老闆急得直跳腳，把火鍋降到四毛，還是沒人來。
沒過多久，又有兩家不怕死模仿火鍋店開啟，一家叫“王記”，一家叫“趙記”，都學著李記打低價，火鍋三毛，麻辣燙一分五厘一串，恨不得白送。
這下熱鬧，四條衚衕的火鍋店打起價格戰，你降一分我降半厘，最後麻辣燙一串賣到一分錢，那些老闆們臉都綠起來，但誰也不肯先漲價。
於莉看著隔壁衚衕的鬧劇，有點擔心：“三弟，他們這麼降，麻辣燙店都快不掙錢，再耗下去會不會賠光？”
劉光鴻指著賬本，“賠不到，咱的麻辣燙店毛利三成，他們一分錢一串，毛利頂多一成，甚至賠錢，我們有強大的供應渠道，他們撐不住三個月，我們只是少賺點。”
果然，不到兩個月，“趙記”先撐不住，老闆把鍋碗瓢盆一賣，卷著鋪蓋回農村，臨走時還罵罵咧咧：“這破生意，誰愛幹誰幹，一群傻子！”
接著是“王記”，老闆欠屠宰場不少肉錢，被屠夫們追得滿街跑，最後還是劉光鴻出面接下對方的店，讓於莉幫他還錢，屠宰場的人才把人放走。
最後只剩李記還在硬撐，豁嘴老闆每天蹲在門口抽菸，看著“於記”兩家店人來人往，眼睛紅得像兔子。