廠長辦公室裡，湯的香氣氤氳著。於莉看著韓衛民喝完最後一口，接過飯盒。
“對了，”她想起甚麼，“剛才來的路上，碰見牛副廠長了。”
韓衛民抬眼：“他回來了？”
“剛到廠門口，風塵僕僕的。”於莉說道，“說是明天一早來向你彙報。”
韓衛民點點頭：“這趟出去半個月，辛苦了。”
“我看他神色不一樣了。”於莉收拾著飯盒，“以前那種端著架子的勁兒沒了，見著我主動點頭打招呼。”
“人嘛，總會變的。”韓衛民說道。
一會牛凱就敲門進來了。
“韓廠長。”牛凱站得筆直，手裡拿著厚厚一沓材料。
“牛副廠長，坐。”韓衛民示意，“這趟跑得怎麼樣？”
牛凱沒坐，而是上前兩步，將材料放在桌上。
“三個新區域，初步談成了兩家。”他說道，“這是合同草案和考察報告。”
韓衛民翻開看了看，露出讚許神色：“效率很高。坐吧，詳細說說。”
牛凱這才坐下，腰板挺直。
“韓廠長，”他開口，聲音有些乾澀，“在彙報工作之前，我想先說點別的。”
韓衛民合上材料，看著他。
牛凱深吸一口氣：“我……我之前那些小動作，您心裡明鏡似的。我以小人之心，度君子之腹。我服了。”
韓衛民沒說話。
“我活了四十多年，”牛凱繼續說道，“在幾個廠待過，見過不少領導。有真本事的，有會來事的，有隻顧自己往上爬的。但像您這樣……公心大於私心，格局這麼大的，我第一次見。”
他頓了頓：“那天您把銷售任務交給我，我回去一宿沒睡。我想啊，我牛凱算甚麼？要能力，您能力比我強；要胸懷，您甩我十條街。您不計前嫌，給我舞臺，我再不識抬舉，我就不是人了。”
韓衛民擺擺手：“過去的事，不提了。”
“要提。”牛凱固執道，“我不說出來，心裡不踏實。韓廠長，從今往後，我牛凱就跟定您了。您指哪兒，我打哪兒。鞍前馬後，絕無二話。”
“老牛，”韓衛民第一次這麼稱呼他，“咱們都是為廠子辦事，為工人謀福利。不存在誰跟誰。你有能力，廠裡就需要你。就這麼簡單。”
牛凱重重點頭：“我明白。”
“說說這趟的收穫。”韓衛民回到正題。
牛凱精神一振，翻開材料：“這兩家，一家是省建築公司，需要大批螺紋鋼；另一家是農機廠，要普通鋼材。我都談妥了，價格比計劃調撥高百分之八。”
“好事。”韓衛民說道。
“還有件事，”牛凱眼睛發亮，“這趟出去，我遇見個人，是個銷售天才。”
韓衛民來了興趣：“哦？怎麼個天才法？”
“是個小姑娘，叫薛潔，才十七歲。”牛凱說道，“家在郊區農村，去年開始就在市場上擺攤，賣自家種的山貨。那嘴巴，甜得很；那眼力見，絕了。”
他比劃著：“我在市場調研，觀察了她三天。同樣的核桃棗子，別人吆喝半天賣不出一斤，她那兒排著隊買。她就那麼幾句話，就能說到人心裡去。”
韓衛民若有所思：“十七歲……沒上學？”
“家裡困難，初中畢業就幫著幹活了。”牛凱說道，“但人機靈，自己琢磨出一套賣東西的門道。我打聽過，她擺攤這一年，把家裡欠的債都還清了，還供弟弟上學。”
“有點意思。”韓衛民說道。
“我想著，”牛凱試探道，“咱們銷售科缺這樣的人才。要不要……見見？”
韓衛民想了想：“她在哪兒擺攤？”
“城南自由市場，離咱們廠不遠。”
“今天上午有空，去看看。”韓衛民說道。
城南自由市場。
韓衛民和牛凱穿著普通中山裝，混在人群中。牛凱指了指前面一個攤位。
“那就是薛潔。”
韓衛民望過去。
攤位不大，收拾得乾乾淨淨。
一個扎著兩根麻花辮的姑娘站在後面，身穿洗得發白的碎花襖，臉頰凍得紅撲撲，眼睛卻亮晶晶的。
她面前擺著幾筐核桃、紅棗、幹蘑菇。此時正招呼一位大娘。
“大娘，這棗子您摸摸，肉厚核小。”薛潔抓起一把棗子，遞過去，“昨天剛從山裡收來的，甜得很。您買回去熬粥，保證您小孫子愛喝。”
大娘捏了捏：“多少錢一斤？”
“一毛二。”薛潔說道，“您要是買兩斤，我送您半斤核桃。核桃補腦，您老伴兒吃了好。”
大娘笑了：“你這丫頭，真會說話。”
“實話嘛。”薛潔眼睛彎成月牙，“您看您這氣色多好，一看就是家裡和睦、兒女孝順。給家裡人買點好的，應該的。”
大娘被說得高興：“成，來兩斤。”
薛潔利落地稱重、包裝，又抓了一大把核桃塞進去：“大娘，這核桃多給您幾個，回去嚐嚐。好吃下回再來。”
“一定一定。”大娘付了錢，樂呵呵走了。
旁邊攤主羨慕地看著，低聲嘟囔：“小狐狸精，就會哄人。”
薛潔聽見了，也不惱，轉頭笑道：“王叔，您家的柿餅也不錯，要不我幫您吆喝兩聲？”
那攤主一愣，擺擺手：“不用不用。”
韓衛民和牛凱在不遠處看著，一連觀察了半個多小時。
薛潔接待了七八個顧客，有男有女，有老有少。
她說話因人而異，對老人說養生，對婦女說持家，對年輕小夥說“買回去給物件嚐嚐”。沒有一句重複的套話，句句戳中人心。
更難得的是，她算賬極快，稱重時秤桿翹得高高的，讓人心裡舒坦。
“看到了吧？”牛凱低聲道，“天生的銷售料子。”
韓衛民點點頭：“走，過去看看。”
兩人走到攤位前。
薛潔抬眼，笑容立刻堆上來：“兩位同志，看看山貨？核桃補腦，紅棗補血，蘑菇燉湯鮮掉眉毛。”
她說話時，眼睛在兩人身上快速掃過，注意到他們穿的中山裝質地較好，皮鞋擦得亮，心裡有了數。
“同志是廠裡的幹部吧？”她說道，“買點回去給同事分分，聯絡感情，工作順心。”
牛凱笑了：“你怎麼知道我們是廠裡的？”
薛潔眨眨眼：“您二位走路腰板挺直，說話中氣足，一看就是領導。手上沒老繭，不是一線工人。這時間點來市場，肯定是忙裡偷閒。”
韓衛民暗暗稱奇：“觀察挺細。”
“混口飯吃，不會看人可不行。”薛潔笑道，“這位領導，您聲音渾厚，應該是大領導。買點核桃吧，費腦子的人吃這個最好。”
韓衛民拿起一個核桃看了看：“你這核桃，比別家貴一分錢。”
“貴有貴的道理。”薛潔不慌不忙，“您看這核桃，個頭均勻，殼薄肉滿。我都是一個個挑過的，沒有癟仁。您買回去，敲開十個，要有一個空的，我全賠您。”
她頓了頓：“再說了，您這樣的大領導，時間金貴。在我這兒買，省心省力，不用挑不用揀，都是好的。這一分錢，買的是放心，值不值？”
韓衛民笑了：“值。”
他對牛凱說：“全要了。”
薛潔眼睛一亮，卻搖頭：“領導，全要可不行。我這還有老顧客要來呢，得給他們留點。這樣，我給您裝五斤，再多送您一斤蘑菇。下回您提前說，我給您留著。”
牛凱驚訝：“有錢還不賺全？”
“做生意要長遠。”薛潔一邊稱重一邊說，“我把東西都賣您了，老顧客來了買不著，下回就不來了。細水長流嘛。”
韓衛民和牛凱對視一眼，都看到對方眼裡的讚賞。
付了錢，韓衛民說道：“薛潔同志，我是軋鋼廠的韓衛民，這位是牛副廠長。想跟你聊聊，方便嗎？”
薛潔手一頓，抬頭仔細看了看兩人，隨即笑了：“原來是韓廠長和牛廠長。牛廠長我見過，前陣子來市場轉了好幾天，我還在想這是哪來的領導呢。”
牛凱哈哈一笑：“你早發現了？”
“幹我們這行的，眼毒。”薛潔利落地收拾攤位，“旁邊劉嬸，幫我看著點攤子。兩位領導，去哪兒聊？”
“吃飯點到了，”韓衛民看看錶，“去海棠火鍋店吧，邊吃邊聊。”
海棠火鍋店，小包間裡。
於莉親自端上鍋底和菜品，好奇地看了看薛潔。
“這是我的紅顏知己，於莉。”韓衛民介紹，“這是薛潔同志，牛副廠長推薦的銷售人才。”
於莉笑著點頭：“薛潔同志，你好。”
“姐姐好。”薛潔站起來，落落大方。
四人落座。火鍋咕嘟咕嘟冒著熱氣。
“薛潔同志，”韓衛民開門見山，“牛副廠長很欣賞你的銷售能力。我們軋鋼廠銷售科缺人，想問問你，有沒有興趣來廠裡工作？”
薛潔正在夾菜，筷子停在半空。
“我？”她有些不敢相信，“我才十七歲，初中畢業，能進軋鋼廠？”
“能力不分年齡，學歷不是唯一。”韓衛民說道，“我們看中的是你的實際本事。”
薛潔放下筷子，想了想：“韓廠長，牛廠長，感謝你們看得起我。但我得問清楚，去廠裡做甚麼？工資多少？要不要戶口？”
問得直接，卻實在。
牛凱說道：“銷售科辦事員，主要負責開拓新市場、維護客戶關係。基本工資三十八塊五，有銷售提成。戶口……暫時解決不了，但廠裡可以安排宿舍。”
薛潔快速心算：她現在擺攤，一個月好的時候能賺四五十，但不穩定，風吹日曬，還要躲市管。廠裡工作穩定，有保障，還有上升空間。
“我能問問提成怎麼算嗎？”她問道。
韓衛民欣賞她的精明：“銷售額超過計劃部分，百分之一提成。也就是說，如果你一個月賣出十萬塊的鋼材，超計劃兩萬，你能拿二十塊提成。”
薛潔眼睛亮了亮：“那要是我賣出二十萬呢？”
“那就按實際超額度算。”韓衛民笑道，“上不封頂。”
薛潔深吸一口氣：“我還有個條件。”
“說。”
“如果我幹得好，能不能幫我弟弟解決上學問題？”薛潔說道，“他成績好，想上高中，但家裡供不起。如果我能有穩定收入，就能供他。”
韓衛民和牛凱對視一眼。
“這樣，”韓衛民說道，“你好好幹，半年後如果業績突出，廠裡可以以困難職工家庭的名義，給你弟弟申請助學金。”
薛潔眼眶突然紅了。她低下頭，擦了擦眼角。
“對不起，我失態了。”她抬起頭，眼睛更亮了，“韓廠長，牛廠長，這工作我接了。我一定好好幹，絕不給你們丟人。”
“好！”牛凱拍桌，“痛快！”
於莉給薛潔夾了塊肉：“多吃點，正長身體呢。”
薛潔感激地點頭：“謝謝姐姐。”
韓衛民問道：“薛潔，你擺攤這一年，有甚麼銷售心得？跟我們聊聊。”
薛潔放下筷子，認真想了想。
“我覺得，賣東西不是賣東西，是賣信任。”她說道，“顧客信你，就買你的。怎麼讓人信？一是東西要好，二是人要實在，三是會說話。”
“具體點。”韓衛民感興趣道。
“比如我看人下菜碟。”薛潔說道，“幹部買東西重面子，要給他們推薦包裝好、拿得出手的；工人師傅重實惠，要給他們足斤足兩，最好搭點添頭；家庭婦女會算計，要給她們算細賬，讓她們覺得划算。”
她繼續說：“說話也有講究。不能光說東西好，要說這東西對‘他’有甚麼用。大爺買棗子，不說棗子甜，說‘您血壓高，吃這個軟化血管’；大嬸買蘑菇，不說蘑菇鮮，說‘燉湯給孩子補身體，長得壯’。”
牛凱聽得入神：“這些都是你自己琢磨的？”
薛潔點頭：“開始也不會，碰釘子多了，就琢磨出來了。我還偷偷觀察供銷社的售貨員，看他們怎麼說話。但他們端著鐵飯碗，不愛搭理人，我就想，我要比他們熱情十倍。”
“熱情很重要。”韓衛民說道。
“不只是熱情，”薛潔糾正，“是真誠的熱情。假笑和真笑，顧客看得出來。我是真希望他們買到好東西，回去用著開心，下回還來找我。”
她有些不好意思：“我是不是話太多了？”
“不多，正好。”韓衛民說道，“你這些經驗，比書本上的銷售理論實在得多。”
於莉也聽得津津有味：“薛潔，你一個女孩子家，在外面擺攤，不怕嗎？”
“開始怕。”薛潔坦白，“怕市管抓，怕地痞搗亂，怕賣不出去。後來想通了，怕沒用。我笑臉迎人，客氣待人，伸手不打笑臉人嘛。市管來了，我主動交管理費；地痞來了，我送他們點山貨，說幾句好話。都是人，都能處。”
她頓了頓：“其實最難的是冬天，凍得手開裂。但我一想，家裡等米下鍋，弟弟等錢交學費，就不覺得苦了。”