第15章 15：好你個濃眉大眼的傢伙（改）
回到北影廠。
王盛揣著一條報紙包裹好的“金橋”，直奔攝影車間，找到了管理器材室的猴子他舅舅，李衛國，探討中端套餐和低端套餐的成本。
今天雖是週末，但北影廠許多在生產一線的職工並沒有休息，市場效益不好，他們是有活的時候多幹，沒活的時候，就歇著。
像王父王母，這幾天忙的中午基本不回來，晚上回來，都要歇一會，才做飯。
李衛國管著器材室，借裝置甚麼的，都要找他，他也離開不了崗位，不過好在崗位清閒。
李衛國早年間也是位攝影師，不過在一次拍攝中出了意外，腰部受了傷，擔不起高負荷的拍攝工作，那時候，國營廠還很善待工人，便將他安排到了器材室擔任登記員，後來一步步熬成了器材室主任。
……
攝影車間。
李衛國語氣帶著點責怪道：“你說你這孩子，來就來，帶甚麼東西，你和猴子都是我看著長大的，你還是猴子的好朋友，有忙我能不幫嗎？”
李衛國腰部受傷後，雖結了婚，但一直沒孩子，以後養老甚麼的，還得指望猴子，所以對猴子格外疼愛。
王盛記憶中，從小到大，猴子都是他們這一幫人裡零花錢最多的。
王盛笑笑：“李叔，應該的，求人辦事得有求人辦事的態度，您收不收在您，我送不送在我。”
“下不為例，說說吧，來找我有甚麼事？”李衛國目光慈祥的看著王盛。
“是這樣……”
王盛把開拓婚慶錄影中、低端市場的事情，說給了李衛國聽，緊跟著問道：“李叔，依您看，中端套餐，用啥機器能保證比家用VHS強一截，成本又能控住？”
“中端的話……”
李衛國這些年淨跟攝影裝置打交道了，稍作思考，答道：“去年出的MiniDV肯定比Hi8和VHS強，但機器和帶子也貴。
要我說，就用好點的Hi8機，比如索尼TRV系列的家用旗艦，再配個稍微好點的麥克風和外接補光燈。畫質、色彩、收音都能提一個檔次，成本比Betacam那是天上地下，一套下來，機器咱們買二手的，大概四五千塊能搞定，攤到每次拍攝，折舊加耗材，一次成本能控制在……200塊以內？”
王盛邊聽邊記。
“低端呢？”王盛又問。
“低端就簡單了，”李衛國答得乾脆：“現在市面上主流的VHS-C或者普通VHS攝像機，租也行，買二手的更便宜，一千多塊就能弄一套不錯的。單機位，配個簡易燈，能看清人就行。一次拍攝成本，折舊加帶子，最多50塊。”
“人員呢？”
王盛接著問：“中端和低端，不能像高階那樣雙機位加燈光助理加錄音那麼鋪開，人手怎麼配？”
李衛國稍作思考：“中端，一個掌鏡主力，得是技術好的，再配個助理，幫忙打燈、收音、換帶子。倆人一組，能搞定。
低端，一個技術熟手帶個學徒，或者乾脆就一個老手單幹，只是純粹的記錄，問題不大。”
……
半個多小時後，王盛結合李衛國的意見，快速在筆記本上列出了中端套餐和低端套餐的標準，並粗略的算了下紙面利潤。
假設利潤率為20%
假設紫房子抽成50%。
1.低端套餐（紫房子標準版）
裝置租賃：VHS攝像機（60元/天）、簡易燈光（20元/天）→ 80元
耗材：VHS錄影帶一盒（25元）→ 25元
人力：1名攝影師（日薪120元）、1名助理（日薪60元）→ 180元
運輸成本：2人交通費（50元）→ 50元
預計總成本：80 + 25 + 180 + 50 = 335元
為確保盈利，定價= 2.4× 335 = 804元/場
建議定價元（約等於京城普通職工兩到三個月的工資）
2.中端套餐（紫房子精編版）
裝置租賃：Hi8攝像機（100元/天）、外接麥克風（10元/天）、外接行動式採訪燈（20元/天）→ 130元
耗材：Hi8磁帶（40元）、轉刻VHS磁帶（30元）→ 70元（假設成品為VHS磁帶）
人力：1名主攝影師（日薪200元）、1名助理（日薪60元）→ 260元
運輸成本：2人交通費（50元）→ 50元
預計總成本：130 + 70 + 260 + 50 = 510元
定價= 2.4× 510 = 1224元/場
建議定價元（面向對畫質有要求的雙職工家庭）。
3.中高階套餐（紫房子準電影級版）
裝置租賃：MiniDV攝像機（150元/天）、外接專業槍型麥克風（15元/天）、外接行動式採訪燈（20元/天）、三腳架（10元/天）→ 195元
耗材：拍攝用MiniDV磁帶2盒（80元/盒→ 160元）、母帶用MiniDV磁帶1盒（80元）、轉刻VHS磁帶（30元）、轉刻成本（20元）→ 290元
人力：2名主攝影師（日薪各250元→ 500元）、2名助理（日薪各60元→ 120元）→ 620元
運輸成本：4人交通費（100元）→ 100元
預計總成本：195 + 290 + 620 + 100 = 1205元
定價= 2.4× 1205 = 2892元/每場
建議定價元（面向想上雙機位攝影，但預算夠不上金禧典藏的家庭）。
……
遠高於成本的定價，是因為婚禮生意沒有復購性，不可能二婚也拍婚禮錄影吧。
另外，攝影技術在這個年代，處於比較高階的技術，本身就具有高溢價屬性，還有後期費用，雖然有北影廠提供後期製作技術支撐，用不了多少錢，但放在市面上賣，可就不是內部價了。
……
下午。
王盛再次來到紫房子，將詳細列明裝置、人員配置、技術標準和成本估算的清單交給了趙經理。
每個套餐的成本，王盛都做了一點點數字藝術，低端套餐的成本改為了1000多塊，定價為中端套餐的成本改為了2000多塊，定價為3999元，中高階套餐的成本改為了4000多塊，定價為6999元。
多出的成本，被挪到了後期製作以及人工和裝置上。
電影廠級別的後期製作技術、電影廠級別的技術工人、至少是業務級的攝像裝置，你就說，這些是不是成本吧。
王盛臉不紅心不跳的喝著茶，看著坐在對面的趙經理，還有趙經理請來的律師。
這律師怎麼長得那麼像大橋未久老師。
穿衣打扮也像。
職服、肉色絲襪。
王盛大大方方的看著對方。
也不怕對方覺得他猥瑣。
他這輩子的建模，相當哇塞。
果不其然，對方被看的眼底裡由不得蕩起了漣漪，只得用喝茶掩飾慌亂。
趙經理看得非常仔細，沒有注意到這些，他不時點點頭，顯然對王盛團隊的效率和專業很滿意。
“王總，你們這速度可以，標準也定得明白。”
趙經理放下清單，笑容滿面：“抽成比例嘛，我們這邊也商量了一下。客源、場地協調、前期洽談、合同簽訂都是我們出，我們承擔了主要的市場風險和客戶管理成本……”
他頓了頓，伸出四個手指：“這個數，你看怎麼樣？百分之四十。”
比預想中的比例要低一些，但也沒低多少。
王盛一臉為難道：“趙經理，百分之四十的話，我們完全沒有甚麼利潤啊，您看能不能少一點。”
趙經理也是一臉為難：“王總，百分之四十的抽成已經很少了。”
少你奶奶個腿。
黃團抽成那麼狠，都沒有百分之三十。
“趙經理，真的賺不到錢啊。”
“……”
……
你來我往拉扯了足足十分鐘，趙經理才勉強同意退一步：“王總，百分之三十五，再少我就要請示上面的領導了，請示領導，就說不準那天才能定下來了。”
王盛觀察了一下對方的神態，又看了下大橋老師，大概感覺到這出價雖不是底線，但也接近底線了：“趙經理，百分之三十五……可以。但有三個要寫到書面合同上的條件。”
“王總請講。” “第一，價格體系必須嚴格執行，不能隨意打折，亂了市場。第二，要籤至少三年的獨家承包合同，承包期內，貴司不能把攝影錄影業務再外包給其他人，我方在承包期限內會優先完成貴司的派單，如有違約，需賠付給對方一百萬元的違約金。第三，每一單需要先支付給我們該訂單30%的金額，用作訂金，尾款需要在婚禮結束後的三天內付清，如果客戶在婚禮開始前一天取消訂單，我方只退15%。”
“訂金和尾款結算期限，勉強可以接受……”
趙經理沉思了下：“但是承包期限太久，按理講，我們如果賣承包權，願意出價的人很多，這個違約金更是無稽之談。”
“趙經理……”
王盛語氣冷靜道：“紫房子是京城婚慶服務行業的質量招牌，每個環節的服務標準都是潛在客戶眼中的標杆。
須知，牽一髮而動全身。
我認為，婚慶錄影業務，在我掀起的高階化浪潮的倒逼下，一定會出現渾水摸魚之輩，攪亂市場，萬一，你們把業務交到居心不良之人手中，被砸了招牌，還怎麼維持質量標杆？
我調查過京城的婚慶行業，目前來看，貴司雖然一家獨大，但新開的婚慶服務公司、工作室，不說多如牛毛，也有幾十家。
想要幹掉你們，搶奪市場的野心家，您敢說沒有嗎？這個年代，最不缺的就是野心家，罐頭換飛機之輩，猶如過江之卿。
另外，放眼整個京城，你們還能找到比我們北影廠更靠譜、成規模的攝影隊伍嗎？”
王盛的話，像一把精準的鑰匙，插進了趙經理心頭的鎖眼裡，輕輕一擰。
他前面鋪墊的“質量招牌”、“質量標杆”是恭維，也是事實。
而後麵點出的“渾水摸魚”、“野心家”、“砸招牌”，則精準地戳中了趙經理，或者說紫房子這類老牌國營單位最敏感的神經——穩定和責任。
在1996年，市場經濟浪潮撲面而來，紫房子雖然憑藉老字號底蘊一時無兩，但管理層並非感受不到壓力。
正如王盛所說，新的婚慶公司、工作室如雨後春筍，服務質量良莠不齊，價格戰暗流湧動。
如果把錄影業務隨便外包給一個不靠譜的團隊，拍出來的東西粗製濫造，甚至在新人婚禮上出了紕漏，比如帶子沒錄上、機器故障，客戶不會罵那個錄影師傅，只會罵他紫房子！
這砸的是紫房子幾十年攢下來的金字招牌。
這個責任，他一個業務經理可擔不起。
王盛提出的“北影廠”背景和“成規模的攝影隊伍”，恰恰提供了另一種稀缺資源——可靠性和專業性。
這不是街邊找個扛攝像機的個體戶能比的，這是一種組織背書的、可預期的、穩定的質量輸出。
對於求穩怕亂的國營單位，這一點有時比單純的利潤更重要。
趙經理臉上的笑容收斂了，手指無意識地敲著桌面，陷入了真正的沉思。
他重新打量了一下眼前這個年輕人，沒想到他不僅懂技術，更懂人心，懂他們這種單位的軟肋。
“一百萬違約金確實太高了，沒有這麼談生意的。”趙經理緩緩開口，語氣嚴肅了許多：“王總，你的擔心我明白。這樣，獨家承包……可以談，但期限不能三年那麼長。一年！我們先合作一年看看效果。如果這一年合作愉快，你們確實像你說的那樣專業、可靠，明年我們再籤更長的合同。”
他身體前傾，目光銳利：“至於價格體系，你放心，紫房子最重規矩，絕不會自己亂打折。你的三個條件，我可以答應，但也要加上我的條件——質量一票否決權。
如果你們派出的團隊連續出現兩次客戶投訴，或者有一次重大失誤，我們有權力單方面終止合作，並且你們要承擔相應的賠償責任。這一點，必須白紙黑字寫進合同！”
趙經理這是在用王盛的邏輯反將他一軍。
你不是說怕別人砸你牌子嗎？我更怕你砸我牌子！你必須用最高的標準來要求自己。
王盛心中一定，知道事情成了八九分。
一年獨家，雖然短，但足夠他站穩腳跟，培養出別人無法替代的團隊默契和口碑。
至於質量要求，這正合他意。
王盛稍作思考：“趙經理，客戶的投訴，如果是無理的，我方不會承擔任何責任。當然，如果出現有人手腳不規矩，私下多收客戶的錢，等類似行為，被客戶舉報，我方會直接將其開除出去，永不錄用。至於甚麼樣的事件算重大失誤，必須白紙黑字的寫清楚，違約金一百萬不行的話，那就五十萬吧，起碼要有個約束，不然合同怎麼籤？”
他頓了頓，補充道：“而且，我可以承諾，每個季度末，我們會主動提供一份服務質量報告，邀請您這邊的人一起回看抽查拍攝片段，真正做到透明化、標準化。”
這是進一步給予對方安全感和控制感。
趙經理聞言，沉思了一會，臉上才重新露出了笑容，這次的笑容裡多了幾分真誠和欣賞：“好，王總，真是沒想到你年紀輕輕，做事竟這麼有章法，有擔當，那就這麼定了。
錢律師，麻煩你草擬一份合同，就按剛才談好的價碼。”
大橋老師開口應道：“好的，趙經理。”
“趙經理，合作愉快。”
“合作愉快，王總。”
……
與此同時。
京城某劇場。
集訓了好幾天，剛剛登臺演出完的李曉冉和幾個姐妹，回到後臺的化妝間裡，拿著毛巾擦汗，閒聊著晚上去哪吃飯。
敲定好地方後，眾人便開始換衣服。
“曉冉……”
看著卸下束胸的李曉冉，一旁的飛機場姐妹，羨慕嫉妒恨道：“你怎麼還能發育啊，再這樣下去，還怎麼跳舞啊。”
李曉冉低頭捧了捧，一臉無所謂道：“那就不跳了唄，早就不想跳舞了。”
……
“是她、是她、就是她！”
“你就是那個最美新娘吧！”
“……”
換好衣服後，李曉冉和姐妹們走出了劇場。
不曾想，剛出來，就被十來個人圍了起來。
男男女女，年齡段不一，看起來不像是流氓，應該是剛剛散場，沒有離開的觀眾。
“哎喲，可比電視上還水靈！姑娘，你拍的那個結婚廣告真好看！”
“……”
眾人又七嘴八舌的說了起來。
李曉冉和同事們瞬間懵了，面面相覷。
“甚麼廣告啊曉冉？”同事A捅了捅她。
“最美新娘？你甚麼時候偷偷結婚去了？”同事B打趣道。
“廣告？”
李曉冉想起來了：“之前幫朋友拍了一個小片子……”
這幾天封閉集訓，累得昏天黑地，報紙電視根本沒空看。
“小片子？”圍觀人群中大的阿姨，聲音提高八度道：“姑娘你可真謙虛！報紙上都登啦！‘天價婚慶電影’！拍一下要九千九百九十九呢！我的老天爺，結個婚錄影都快趕上我全家一年開銷了！真的假的啊？”
“九千九？!”
李曉冉的同事們幾乎同時驚呼，眼珠子都快瞪出來了，瞬間把李曉冉圍在中間。
“曉冉！拍個廣告這麼貴？”
“天吶！你這拍的是金子做的廣告嗎？”
“你現在是萬元戶？！”
1996年，萬元戶雖然已經不怎麼稀奇，但還是指代有錢人的用詞。
“難怪你有底氣不跳舞了。”
李曉冉一時間腦子亂糟糟道：“都甚麼跟甚麼啊！”
九千九百九十九？
我甚麼時候收過這筆錢？
難不成王盛吃回扣了？！
不是，你佔我便宜，還吃那麼多回扣？！
八千塊啊！
這姑娘壓根沒搞清楚盛影傳媒是幹甚麼的，她以為只是拍廣告的，那天晚上看廣告成片，看完親嘴就走神了，壓根沒細看後面的內容。
好你個濃眉大眼的王盛！
(本章完)