第164章 不容拒絕（求月票推薦票求追訂！）
與此同時。
大洋彼岸，美國紐約州，百事可樂公司總部。
銷售總監羅伯特·米勒坐在寬敞的辦公室裡，心情如同窗外的陽光一樣明媚。
他正在審閱公司1979年第一季度的初步銷售資料包告，嘴角忍不住上揚。
過去幾年，百事可樂透過激進的“百事挑戰”口味盲測活動和針對年輕群體的營銷策略，成功在北美市場份額上壓制了老對手可口可樂。
1978年的年終資料顯示，百事可樂的市場份額歷史性地超越了可口可樂，雖然優勢微弱，但這是一個里程碑式的勝利。
1979年開局，各項市場指標和渠道反饋依舊積極，羅伯特有理由相信，這一領先優勢將繼續保持甚至擴大。
他悠閒地端起咖啡，準備簽署這份在他看來只是走個程式的季度報告。
然而，當他的目光落在報告最後幾頁的細分資料對比和市場份額走勢圖時，臉上的笑容瞬間凝固了。
“這這不可能！”羅伯特猛地放下咖啡杯，身體前傾，幾乎要貼到報告上。
報告清晰顯示年第一季度，可口可樂北美市場銷售額同比增長了5.7%，而百事可樂的增速僅為2.1%。
更讓他震驚的是，經過加權計算的市場份額資料顯示，可口可樂的份額從去年底的48.1%回升至49.5%，而百事可樂則從48.3%微跌至48.0%！
可口可樂不僅止住了下滑趨勢，更在短短一個季度內實現了反超！
“出大問題了！”
羅伯特的心猛地一沉，剛才的輕鬆愜意蕩然無存，取而代之的是一種強烈的危機感。
他立刻拿起內部電話，急促吩咐道：“莎拉，立刻通知銷售分析部、市場調研部的負責人，十分鐘後到我辦公室開會！
另外，把最近三個月所有渠道的異常銷售報告、消費者調研簡報，全部送過來！快！”
十分鐘後，辦公室裡的氣氛有些凝重。
銷售分析部主管馬克和市場調研部主管麗莎坐在羅伯特對面，神情緊張。
“誰能告訴我，這是怎麼回事？”羅伯特將銷售報告摔在桌上，面色鐵青地看著下屬們，“可口可樂做了甚麼？
為甚麼一個季度之內，形勢會發生如此逆轉？
我們的市場監測系統是擺設嗎？
為甚麼沒有任何預警？”
馬克擦了擦額角的汗：“羅伯特，我們也在核實資料。
初步看，增長主要來自可口可樂傳統強勢的餐飲渠道和便利店渠道，尤其是家庭裝和單人即飲瓶裝產品。
但具體原因.還在排查。”
麗莎補充道：“消費者月度跟蹤調研顯示，最近三個月，可口可樂品牌的購買意願和滿意度指數有微弱提升，但並未發現其廣告投放或促銷力度有顯著變化。
口碑傳播方面，也沒有監測到大規模的新話題。”
“沒有變化？沒有新話題？”
羅伯特指著報告，“那這5.7%的增長和市場份額回升是從天上掉下來的嗎？
我要的是原因！
具體的原因！
立刻啟動緊急調查！
動用所有資源，我要在48小時內知道，可口可樂到底用了甚麼魔法！”
“是！”馬克和麗莎立刻答應，起身快步離開。
羅伯特靠在椅背上，眉頭緊鎖。
這種無聲無息的反超最令人不安。
它意味著對手可能找到了一種無需大規模廣告轟炸、卻能直接影響消費者購買決策的有效手段。
而這種手段，百事卻毫無察覺。
隨著百事可樂龐大的銷售渠道團隊高速運轉起來。
短短几個小時後，就有了初步的調查結果。
馬克和麗莎拿著緊急整理的報告再次走進羅伯特辦公室，臉色有些古怪。
“羅伯特，有發現了。”馬克翻開報告向羅伯特彙報道，“渠道反饋和消費者訪談中，出現一個.一個我們沒想到的關鍵詞。”
“甚麼關鍵詞？”羅伯特立刻追問。
“瓶蓋。”馬克指著報告上的彙總資料，“可口可樂的瓶蓋。”
羅伯特一愣：“瓶蓋？
瓶蓋怎麼了？
可口可樂換包裝了？”
“不，不是包裝設計。”馬克搖搖頭，同樣有些難以置信，“是瓶蓋的.使用體驗。”
他翻到報告下一頁：“多家連鎖超市和便利店的採購經理反映，最近幾個月，尤其是天氣轉暖後，關於可口可樂玻璃瓶瓶蓋難擰開的顧客投訴明顯減少。
甚至有顧客主動提及，現在可口可樂的瓶蓋‘更容易擰開’，‘不會滑手’，‘老人和孩子都能輕鬆開啟’。”
麗莎也介面道：“我們的街頭訪問也反饋了類似資訊。
部分消費者，尤其是女性和中年以上的消費者，提到‘最近買可口可樂，蓋子好像更好開了’，‘不用擔心擰不開或者弄傷手了’。
雖然這並非他們選擇可口可樂的首要原因，但確實是一個被頻繁提及的‘小優點’。”
羅伯特聽得目瞪口呆：“瓶蓋.更好開了？就因為這個？”
他感到無比荒謬。
百事可樂和可口可樂纏鬥百年，投入億萬資金在品牌、口味、渠道、廣告上，難道最終決勝的關鍵，竟是一個小小的瓶蓋的開啟體驗？
“如果只是零星反饋，我們可以認為是偶然。”馬克表情嚴肅起來，“但資料交叉驗證顯示，這種現象具有普遍性。
而且，我們對比了同期百事可樂的消費者反饋。”
他頓了頓，聲音有些低沉：“百事可樂瓶蓋‘難擰’、‘滑手’、‘需要藉助工具或毛巾’的抱怨率，同比上升了15%。”
他的話讓辦公室裡陷入一片沉默。
羅伯特終於意識到問題的嚴重性。
在飲料行業，尤其是碳酸飲料這種高度同質化的市場，任何微小的使用者體驗改善，都可能成為壓垮駱駝的最後一根稻草。
瓶蓋開啟的便捷性，看似微不足道，卻直接關係到消費者每一次使用的便利性和愉悅感。
日積月累，足以潛移默化地改變消費習慣。
“查！”羅伯特猛地站起身，“立刻給我查！可口可樂的瓶蓋到底做了甚麼改進？
供應商是誰？
技術來源是哪裡？
為甚麼我們毫無所知？”
調查方向一旦明確，效率頓時大大提高。
很快，一個名字浮出水面。
當馬克將一份寫著“陳記食品有限公司”和“菱形防滑瓶蓋專利”的簡短報告放在羅伯特桌上時，羅伯特的臉色瞬間變得無比難看。
“陳記？港島那家小公司？”羅伯特幾乎是從牙縫裡擠出的這句話。
他想起來了。
去年底，確實有一家名為“陳記”的港島公司，擁有一種能改善瓶蓋開啟體驗的專利技術。
當時，國際部副總裁還專門去港島就專利授權進行了談判，後來因為那家“陳記”的港島公司，要百事可樂開放銷售渠道用以銷售他們的產品，被總部拒絕。
當時還有高管開玩笑說：“一家港島的不知名公司，居然想使用我們的銷售渠道？
簡直是天大的笑話！”
然而，現實給了他們一記響亮的耳光。
可口可樂顯然抓住了這個機會，並且迅速將這項專利技術應用到了產品中。
“立刻聯絡這家陳記公司！”羅伯特幾乎是吼出來的，“不！直接派人去港島！
我要知道，我們還有沒有機會再次拿到授權！
或者，我們的研發部門到底能不能在短時間內拿出替代方案！”
就在這時，羅伯特的秘書敲門進來，說道：“米勒先生，我找到了去年底研發部門的報告。
這上面說，他們檢索了相關專利資訊，發現陳記食品的這項‘菱形防滑瓶蓋專利’已在全球主要市場註冊，包括美國。
專利保護範圍寫得非常嚴密和寬泛，涵蓋了主要的防滑結構和應用方式。
他們經過評估，短期內繞開專利設計出同樣效果且不侵權的新瓶蓋.難度極大，如果要研發，時間至少需要十八個月。”
羅伯特聞言，身體晃了一下，重重坐回椅子上。
一股強烈的懊悔和挫敗感湧上心頭。
就因為當初的傲慢和輕視，他們錯過了一個小小的、卻可能改變戰局的關鍵技術。
而現在，這個技術正被對手用來狠狠地打擊自己。
他彷彿已經看到，無數消費者在貨架前，因為那一點點開啟的便利，下意識地選擇了可口可樂。
積少成多，最終反映在了這冰冷的季度報表上。
“派人去港島立刻就去無論如何，嘗試接觸一下。
同時，讓研發部門放下所有次要專案，全力攻關瓶蓋防滑技術！
我不相信，我們百事可樂，會被一個瓶蓋難住！”
但他心裡清楚，哪怕按照研發部門說的十八個月研製成功，從設計、測試、到生產線改造、渠道鋪貨，至少還需要一兩個月時間。
而在這個時間段裡，可口可樂將繼續憑藉這個小小的優勢，持續侵蝕百事的市場份額。 一場因輕視而引發的風暴，悄然席捲百事可樂總部。
港島。
偉業大廈頂層。
陳秉文正在與凌佩儀的越洋電話。
電話裡，凌佩儀向他彙報了日本市場一季度的銷售情況。
在廣告和“再來一瓶”促銷活動的共同影響下。
根據三得利市場研究部門的初步估算，在功能飲料這一細分品類中，“脈動”的市場份額已經從上市初期的近乎為零，猛增到約38%。
雖然距離力保健仍佔據約62%份額還有差距，但已然成為不可忽視的強勢挑戰者，並且增長勢頭極為迅猛。
力保健顯然感受到了巨大的壓力，除了繼續開展“買二送一”的活動。
還加大了廣告投放力度，特別是在通勤時段的地鐵和電車廣告，同時針對渠道提高了銷售返點。
但從凌佩儀統計的資料看，還無法有效遏制“脈動”的上升態勢。
“力保健現在很被動，”凌佩儀笑道，“他們的產品形象偏‘藥感’，主要靠傳統渠道和忠實客戶。
我們的‘脈動’更時尚、更貼近年輕人，加上程龍和山口百惠的代言以及‘再來一瓶’活動的刺激，在吸引新客戶和爭奪增量市場方面優勢明顯。
三得利方面信心大增，已經主動提出要擴大下一季度的採購計劃，並希望探討將產品鋪向更廣泛的三四線城市以及餐飲渠道的可能性。”
陳秉文靜靜地聽著，臉上露出了滿意的笑容。
日本市場的成功，不僅帶來了鉅額利潤。
更重要的是，它徹底驗證了“產品創新+明星代言+渠道合作+創意促銷”這一組合拳的有效性。
凌佩儀在其中展現出的執行力、市場洞察力和應變能力，也讓他非常讚賞。
“凌總監，你做得非常出色！”陳秉文肯定道。
“謝謝陳生！主要是你的策略制定得好，我們只是執行而已。”
凌佩儀謙遜地回答，順便小小的捧了陳秉文一下。
“好了，客套話就不多說了。”
陳秉文話鋒一轉，安排道，“日本市場現在雖然有力保健這個競爭對手，但總體銷售情況已經步入正軌，接下來的工作是鞏固成果、精細運營、穩步擴張。”
“我考慮讓趙立明接替你，負責日本市場的日常運營和後續發展。
他有渠道管理的經驗，性格也沉穩，適合這個階段的任務。
你把工作跟他交接一下，務必讓他儘快熟悉情況，特別是與三得利、東寶東和這些關鍵夥伴的關係要維護好。”
電話那頭的凌佩儀顯然有些意外，但很快答應道：“好的，我會盡快整理好所有資料，和趙立明做交接。”
“嗯，”陳秉文點點頭，“交接完成後，你就回港島來。
這邊有更重要的工作等著你。”
凌佩儀心中一動，隱約猜到可能與陳秉文之前和她提過的市場開拓有關。
於是，立刻應道：“是，陳生！我儘快完成交接，返回總部！”
隨著獲多利正式開展屈臣氏的背景調查，以及即將要簽署三億港幣的銀團貸款協議。
收購屈臣氏以及借殼上市這兩個重要專案，已進入關鍵時期，需要陳秉文投入全部精力。
將凌佩儀調回來，正是為了應對這即將到來的關鍵戰役。
結束通話電話，陳秉文準備去研發中心看看紙杯奶茶的研發進度。
正在這時，方文山拿著一份傳真檔案，神色略顯古怪地走了進來。
“陳生，剛收到一份從美國發來的傳真，落款是百事可樂公司。
他們希望近期能派代表來港島，與我們進行深入交流菱形防滑瓶蓋專利授權事宜。”
陳秉文聞言，微微一怔，接過傳真快速瀏覽了一遍。
傳真內容措辭禮貌且官方，但字裡行間透出的急切意味，卻難以完全掩飾。
“百事可樂？”陳秉文放下傳真，嘴角勾起一抹意味深長的笑容，“這倒是有點意外。
去年底，他們拒絕把渠道開放給我們，造成談判破裂，現在又要重新來談？”
方文山點點頭：“看來，現在情況發生了變化。”
百事可樂突然主動聯絡，態度發生一百八十度轉彎，必然事出有因。
結合之前從北美試銷渠道瞭解到的零星資訊，以及百事和可口可樂永恆的競爭關係.一個清晰的推論在陳秉文腦中形成。
“看來，我們的瓶蓋專利在可口可樂的產品上應用後，效果比預想的還要顯著。”
陳秉文非常肯定的說道，“顯著到足以讓百事可樂感到肉痛，甚至可能影響了他們的市場份額。
否則，以百事的身段，絕不會如此主動地回頭來找我們這家他們曾經看不上的‘港島小公司’。”
方文山眼睛一亮：“陳生，你的意思是，可口可樂用了我們的瓶蓋後，在市場表現上給了百事壓力？”
“這是最合理的解釋。”陳秉文笑道，“而且壓力不小。
否則不會這麼急著派人過來。”
方文山立刻醒悟道：“沒錯！肯定是這樣。”
陳秉文走到那幅巨大的世界地圖前，手指點在北美洲和歐洲板塊，“上一次談判，我們只是想借他們的渠道，賣我們的糖水和‘脈動’，他們拒絕了。但這一次，局面完全不同了。”
他轉過身，道：“這一次，他們來是為了救他們自己的命！
是為了止血！
是為了奪回被可口可樂搶走的市場！”
“所以，這次談判的價碼，絕不會是上次那樣了。”
陳秉文冷笑一聲，道，“幾十萬美金的授權費？
幾個點的提成？
開放部分渠道？
太便宜他們了。
這次，我要的不是小錢，也不是簡單的渠道准入。”
他看向方文山，說道：“這一次，我要用瓶蓋專利，換取我們‘脈動’功能飲料和未來新品，全面進入百事可樂在北美和歐洲的核心銷售網路。
我們要的不是臨時通道，而是長期、穩定、優先的渠道合作。
必要時，可以探討成立合資公司運營我們的產品。”
方文山聽的頭皮發麻，陳秉文這是要趁百事病，要百事命！
這已不是簡單的專利授權談判，而是一場赤裸裸的戰略勒索，目標是百事可樂經營了數十年的、遍佈北美和歐洲的黃金銷售渠道！
他深吸一口氣，“陳生，這.百事會答應嗎？
這等於讓他們親手為我們開啟北美市場的大門，養虎為患啊！”
方文山覺得這想法太過大膽，甚至有些瘋狂。
“他們沒得選。”陳秉文異常堅定的說道，“可口可樂正用我們的瓶蓋做武器，一槍一槍地打掉他們的市場份額。
每過一天，百事的傷口就多流一天血。
既然他們又來找我們談判，說明至少在技術上短時間內是突破不了我們專利矩陣壁壘的。
與其眼睜睜看著可口可樂憑藉優勢持續擴大戰果，徹底壓制自己。
還是暫時放下身段，拿到我們的專利授權，對抗可口可樂這個生死敵人？”
“百事的高層不是傻瓜。
他們會算這筆賬。
短期看，是向我們開放了渠道；
但長期看，這是他們穩住基本盤，甚至開闢第二戰場的唯一機會。
功能飲料和碳酸飲料並非完全替代關係，市場可以共存。
百事幫我們，也是在幫他們自己尋找新的增長曲線，對沖碳酸市場的風險。”
“我明白了。”方文山深吸一口氣，努力跟上陳秉文的思維，“那我們的談判策略.”
“策略很簡單：強硬，且不容拒絕。”
(本章完)