十一月十日，立冬剛過，長白山草北屯合作社的倉庫裡堆滿了今年的收成：五千斤野生松茸幹、三千斤黃芪、兩千斤刺五加、一千斤榛蘑，還有五百件手工藝品——樺皮畫、獵刀、獸皮製品。按計劃，這些產品要在春節前賣出去，給社員們分紅過年。
但問題來了：往哪兒賣？怎麼賣？
往年合作社的產品主要靠兩個渠道：一是縣百貨公司代銷，二是零散遊客購買。今年產量大了，老渠道吃不下了。縣百貨公司的採購主任老趙昨天來了電話，語氣為難：“曹主任，不是我不幫忙，是我們百貨公司也難。現在個體戶多了，賣啥的都有，我們國營的銷量上不去。你們這些山貨，我最多能吃下一半。”
一半？那剩下一半怎麼辦？合作社會議室裡，煙霧繚繞，大家眉頭緊鎖。
王經理拿著算盤噼裡啪啦打了一通：“按現在的產量，全部賣出去能收入十五萬，夠分紅還有剩。賣不出去，壓在倉庫裡，明年就不好賣了，尤其是藥材，會發黴生蟲。”
劉二愣子年輕氣盛：“咱們自己拉到縣裡去賣！我聽說縣裡新開了個自由市場，個體戶都在那兒擺攤，生意可火了。”
“自由市場？”吳炮手皺眉，“那不是投機倒把嗎？”
“現在不叫投機倒把了，”王建國糾正，“中央檔案說了，叫‘商品經濟’，是合法的。南方很多地方都搞活了，咱們東北也得跟上。”
曹大林沉思。去自由市場賣貨，意味著合作社要從生產走向銷售，從山裡走向山外。這是條新路，有風險，也有機會。
“試試看，”他拍板，“但要有計劃。先組織一個小分隊，帶一批貨去縣裡試試水。賣得好，再擴大；賣不好，再想別的辦法。”
“誰去？”王經理問。
大家看向劉二愣子。年輕人腦子活，膽子大，適合闖市場。
劉二愣子也不推辭：“我去！帶兩個人，再帶個懂行的老師傅。”
最後確定：劉二愣子帶隊，隊員有趙強（細心，會算賬）、孫小虎（有文化，會宣傳），還有孟庫（手工藝師傅，能現場演示）。第一批貨不多：松茸幹一百斤，黃芪五十斤，樺皮畫二十幅，獵刀十把。用合作社的舊解放卡車拉去。
十一月十二日清晨，小分隊出發。車上除了貨，還帶了些乾糧、鋪蓋卷——準備在縣裡住幾天。曹大林送他們到屯口，囑咐：“記住三條：一，貨真價實；二，童叟無欺；三，遇事商量。”
“記住了！”卡車冒著黑煙，駛向五十里外的縣城。
縣城的自由市場在火車站旁邊，原是一片空地，現在搭起了簡易棚子，擺滿了攤販。賣啥的都有：蔬菜水果、日用百貨、服裝鞋帽、甚至還有南方來的電子錶、錄音機。人聲鼎沸，熱鬧非凡。
劉二愣子他們找了個角落，支起兩張桌子，擺上貨品。松茸幹用玻璃罐裝著，黃芪紮成小捆，樺皮畫掛起來，獵刀擺在絨布上。還立了塊牌子，用紅紙寫著：“長白山草北屯合作社山貨”。
剛開始，沒人注意。來來往往的人，看都不看一眼。也是，在這花花綠綠的市場裡，幾罐蘑菇、幾捆草根，太不起眼了。
站了一上午，只賣出兩斤松茸幹，還是個大媽買的，說要燉雞湯給坐月子的兒媳婦喝。
“這樣不行，”中午吃飯時，劉二愣子分析，“咱們的東西好，但別人不知道。得讓人知道。”
怎麼讓人知道？孫小虎想出個辦法：“寫介紹！把咱們合作社的故事，產品的特點，都寫出來，貼在旁邊。”
說幹就幹。孫小虎找來紙筆，寫了起來：“長白山草北屯合作社，成立於1984年，由老獵人、老藥農組成。我們的產品，來自長白山原始森林，純天然，無汙染。松茸採自海拔千米以上，黃芪生長五年以上，樺皮畫由鄂倫春老藝人手工製作……”
寫得情真意切，還畫了插圖：山、林、合作社的小樓。
下午，介紹貼出來，果然有人看了。一個戴眼鏡的中年人停下，仔細讀了介紹，又看看貨品。
“你們真是合作社的？”他問。
“真是，”劉二愣子拿出合作社的證明，“您看，有公章。”
中年人點點頭：“松茸怎麼賣？”
“二十五塊錢一斤。”這是縣百貨公司的零售價。
“便宜點，我要五斤。”
劉二愣子猶豫。出發前王經理交代過，價格要統一，不能亂降價。但第一筆大生意……
“這樣，”孟庫開口，“您買五斤，我送您一小包黃芪，燉湯時放幾片，補氣。”
中年人笑了：“會做生意。行，來五斤。”
開了張，生意慢慢好了。一下午賣出松茸二十斤，黃芪十斤，還賣出一幅樺皮畫——是個外地來的遊客買的，說帶回去送人。
傍晚收攤，算賬：收入六百八十元。扣除成本，淨賺三百多。不錯。
但問題也來了。收攤時，旁邊幾個攤販圍過來，眼神不善。
“兄弟，哪兒來的？”一個賣服裝的胖子問，嘴裡叼著煙。
“草北屯合作社的。”劉二愣子答。
“合作社？國營的？”
“集體的。”
胖子吐口菸圈：“這地方是我們個體戶的地盤，你們集體的來湊甚麼熱鬧？搶生意啊？”
氣氛緊張起來。趙強下意識摸向腰間——沒帶刀，只帶了把算盤。
劉二愣子穩住：“大哥，市場這麼大，各賣各的，談不上搶生意。我們賣山貨，你們賣服裝，不衝突。”
“怎麼不衝突？”旁邊一個賣鞋的瘦子插話，“客人錢就那麼多，買了你們的，就不買我們的。”
這話不講理，但劉二愣子知道不能硬來。他掏出煙，遞過去：“兩位大哥，抽根菸。我們初來乍到，不懂規矩。這樣，明天我們換個位置，不跟你們挨著。”
胖子接過煙，臉色稍緩：“這還差不多。告訴你們，這市場有市場的規矩。想在這兒賣貨，得交‘管理費’。”
“管理費？交給誰？”
“市場管理辦公室，還有……我們‘攤位協會’。”胖子說得很自然，“一個月二十塊，保你們平安。”
劉二愣子心裡明白，這是變相收保護費。但人在屋簷下，不得不低頭。他答應明天去交。
回到住處——租的一間小旅社，四個人擠一間房。晚上開會。
“欺人太甚！”趙強憤憤，“咱們正經做生意，憑甚麼交錢給他們？”
“這就是市場，”孫小虎冷靜，“有人的地方就有江湖。咱們得適應。”
孟庫說：“我看那些個體戶，也不容易。風吹日曬，掙點辛苦錢。可能看咱們是集體的，眼紅。”
劉二愣子總結：“明天去交錢，但只交辦公室的管理費。甚麼‘攤位協會’的錢，不交。咱們是合作社，不是個體戶，不怕他們。”
第二天，劉二愣子去市場管理辦公室。辦公室很小，就兩個人，一個主任，一個辦事員。主任姓李，五十多歲，態度挺好。
“合作社的？好事啊，”李主任看了證明，“現在搞活經濟，就是要多種形式。你們交管理費，一個月十塊，開發票。”
劉二愣子交了錢，拿了發票。問起“攤位協會”，李主任皺眉：“甚麼協會？沒聽說過。市場是我們管的，你們按規矩交費就行，別的不用管。”
明白了，那是幾個攤販自己搞的名堂，想撈外快。
回到攤位，胖子又來了：“錢交了嗎？”
“交了，”劉二愣子拿出發票，“管理辦公室的，十塊。”
“還有我們的呢？”
“李主任說了，沒聽說過甚麼協會。要不，您跟我去辦公室問問？”
胖子臉色一變，知道碰上了懂行的。哼了一聲，走了。
接下來幾天，生意時好時壞。好時一天能賣三四百，壞時幾十塊。劉二愣子發現規律：週末人多，賣得好；工作日人少，賣得差。外地遊客買得多，本地人買得少——本地人覺得山貨不稀罕。
得想辦法吸引本地人。孫小虎又想出點子：現場演示。
孟庫在攤位前現場做樺皮畫。一塊普通的樺樹皮，在他手裡，經過剪、燙、染、貼，變成一幅精美的《松鹿圖》。圍觀的人越來越多，嘖嘖稱奇。
“這手藝，絕了！”
“師傅，這畫賣多少錢？”
“六十。”孟庫說。
“貴了點，但值。來一幅！”
現場演示帶動了銷售。不僅樺皮畫好賣，連帶著松茸、黃芪也好賣了——人們覺得，手藝這麼精，東西肯定也不差。
但新問題又來了。十一月十八日，來了個戴金絲眼鏡的中年人，自稱是省城土特產公司的採購員，姓錢。
“你們的產品不錯，”錢採購看看松茸，聞聞黃芪，“我全要了，價格好商量。”
全要？劉二愣子警惕：“您全要？我們有幾百斤呢。”
“有多少要多少，”錢採購財大氣粗，“松茸我出二十一斤，黃芪出八塊一斤。現金交易。”
這個價比零售價低，但比批發價高。如果全賣給他，省事，但賺得少。而且，合作社跟縣百貨公司有約定，不能私下大量出貨。
劉二愣子婉拒：“對不起，我們跟縣百貨公司有合同，不能私下大批次賣。”
錢採購不悅：“合同？可以改嘛。我給的價格，比百貨公司高。你們合作社不就是為了賺錢嗎？”
“賺錢，但也講信用。”劉二愣子堅持。
錢採購走了，但留下話：“你們再考慮考慮，我過兩天再來。”
晚上，劉二愣子給曹大林打電話彙報。曹大林聽了，沉吟片刻：“這個錢採購，可能不是正經公司的。你打聽打聽。”
第二天，劉二愣子去縣工商局打聽。一打聽，嚇了一跳：省城確實有這家土特產公司，但半年前就倒閉了！這個錢採購，是冒牌的！
他為甚麼要大量收購山貨？工商局的同志分析：可能是想囤積居奇，春節前高價倒賣。也可能是以次充好，摻假銷售。
劉二愣子驚出一身冷汗。幸虧沒答應。
回到市場，他把這事跟隊員們說了。大家都很後怕。市場裡，水太深了。
十一月二十日，市場裡來了幾個不速之客——是縣裡其他合作社的。他們也是來賣山貨的，產品跟草北屯的差不多：松茸、蘑菇、藥材。
競爭來了。
那幾個合作社的攤位，就擺在對面。價格比草北屯的低：松茸賣二十二，黃芪賣七塊五。還打出招牌：“全縣最低價”。
顧客被吸引過去了。草北屯的攤位，一下子冷清了。
“怎麼辦？降價嗎？”趙強問。
劉二愣子搖頭：“不能降。咱們的東西好，值這個價。降價反而讓人懷疑質量。”
“那怎麼辦？眼看著生意被搶？”
劉二愣子觀察對面。那幾個合作社的產品，看起來也不錯，但細看有差別：松茸個頭小，顏色暗；黃芪根細，須多。明顯是次品。
“有辦法了，”他說，“咱們不降價，但提高服務。”
怎麼提高？第一，免費試吃。把松茸切成薄片，用開水一泡，讓顧客聞香味，嘗味道。第二，免費鑑別。幫顧客鑑別藥材真偽，教怎麼挑選。第三，承諾包退換，買回去不滿意，可以退。
這三招一出，效果立現。真正懂行的顧客，還是認質量。而且，免費鑑別吸引了不少人——很多人買了假貨上當，現在有地方鑑別，都來了。
對面降價，反而讓人覺得“便宜沒好貨”。
幾天下來，草北屯的生意又好了。對面那幾個合作社坐不住了，派人過來“談判”。
來的是個四十多歲的漢子，姓周，是紅旗合作社的主任。
“劉隊長，咱們都是合作社，一家人，別互相拆臺。”周主任遞煙。
劉二愣子接過煙：“周主任，不是我們拆臺，是市場規律。你們降價，我們提服務，各憑本事。”
“話是這麼說，但你們把顧客都搶走了，我們沒法活啊。”
“那您說怎麼辦？”
周主任想了想：“咱們能不能……聯合？統一價格，統一銷售，避免惡性競爭。”
這主意不錯。劉二愣子打電話請示曹大林。曹大林同意：“可以聯合，但要籤協議，保證質量，不能以次充好。”
第二天，幾個合作社的負責人坐在一起開會。除了草北屯和紅旗，還有前進合作社、曙光合作社，一共四家。
會議在自由市場管理辦公室召開，李主任主持。
曹大林也來了。他聽完各家的意見，提出方案：“咱們成立‘長白山山貨銷售聯合體’，四家合作社都參加。統一品牌‘長白山’，統一質量標準，統一零售價。但各家獨立核算，自負盈虧。”
“怎麼保證質量？”前進合作社的老王問。
“成立質量監督小組，輪流檢查，”曹大林說，“發現以次充好，第一次警告，第二次罰款，第三次取消資格。”
“價格怎麼定？”
“按市場行情，集體協商。不能擅自降價，也不能擅自提價。”
“銷售怎麼分？”
“各賣各的，但互相介紹客戶。比如客人要的貨我們沒有，就介紹到你們那兒。”
方案公平合理，四家都同意。當場簽了協議，蓋章生效。李主任做見證人。
聯合體成立後，效果很快顯現。統一價格，避免了惡性競爭；統一質量，打響了“長白山”品牌；互相協作，擴大了銷售渠道。
到十一月底，草北屯的貨賣出了八成，收入十萬多元。紅旗、前進、曙光也賣得不錯。四家合作社還在市場裡搞了個聯合展銷，聲勢更大，連省報的記者都來採訪了。
十二月五日，小分隊滿載而歸。不僅帶回了錢，還帶回了經驗，帶回了聯合體的協議。
合作社開歡迎會。曹大林表揚小分隊：“你們這趟出去，不僅賣了貨，還長了見識，交了朋友，搞了聯合。這就是闖市場的本事。”
劉二愣子彙報了全程經歷，講了遇到的困難，解決的辦法，最後的成果。大家聽得津津有味。
“市場不是打獵，但道理相通，”曹大林總結，“打獵要懂地形，懂動物習性；做市場要懂行情，懂人心。都要用心，都要守規矩。”
會後，合作社開始總結市場經驗，制定明年的銷售計劃。根據這次的經驗，他們決定：
第一，註冊“長白山草北屯”商標，品牌化經營。
第二，在縣裡設固定銷售點，長期駐人。
第三，開發新產品線：藥茶、藥酒、山珍禮盒，提高附加值。
第四，培訓銷售人才，讓更多年輕人懂市場。
同時，聯合體也要鞏固。四家合作社約定，每季度開一次會，交流經驗，協調行動。還要一起參加省裡的展銷會，把“長白山”品牌打出去。
市場的大門，就這樣開啟了。雖然只是開了一條縫，但光已經照進來了。
曹大林在日記裡寫：“一九八七年十二月五日，晴。小分隊回來了，帶回來的不只是錢，是合作社的未來。以前咱們只會生產，不懂銷售；只會守山，不懂闖市。現在明白了，保護和發展不矛盾。保護好山，才有好產品；闖好市場，才有好收入。收入好了，更能保護山。這是良性迴圈。”
“合作社的路，越走越寬了。但越寬的路，越要小心走。不能為了賺錢丟了根本，不能為了市場忘了初心。守住質量，守住信譽，守住對山的承諾。這樣，路才能走得遠。”
寫到這裡，他放下筆，看向窗外。
雪花又開始飄了。
但合作社的心裡，
是暖的。
因為路在腳下，
希望在眼前。