第41章 跨時代的營銷博弈！
二十萬。
這個數字在一九八五年的秋天，夠在東海市買四套帶院子的房子。
王軍沒問她拿這錢幹甚麼。
“我去湊。”
他說完轉身就走了。
李娜娜看著他的背影，張了張嘴，到底沒叫住。
這個男人從來不問為甚麼，她說要，他就去辦。
認購證的事急不來，但另一件事不能再拖了。
李娜娜從抽屜裡翻出一個牛皮紙袋，裡面裝著她在深圳那半個月畫的三十六張草圖。
有的畫在酒店信箋上，有的畫在火車票背面，有的畫在從街邊撿來的廢報紙上。
三十六款女裝。
收腰，墊肩，中長裙，高腰褲。
這些版型在一九八五年的內陸市場上，沒有人見過。
她見過。
前世二○一○年的復古風把八十年代港風翻出來炒了一遍，而真正的八十年代，這些東西還躺在香港和東京的櫥窗裡，沒翻過羅湖橋。
她從三十六款裡挑出十二款，全是最抓眼球的。
面料用廠裡灌裝線改造時淘汰下來的舊倉庫存貨，整整三匹滌綸和兩匹棉布邊角料，堆在角落裡發黴，倉管員正愁沒地方扔。
成本，四塊七一件。
標價，二十八。
老趙看見這個價格的時候，茶杯差點沒端穩。
“李總，咱廠大門口國營商店的確良襯衫才賣十二塊……”
“那是襯衫。”
李娜娜頭也沒抬，手裡的剪刀沿著劃線裁下去。
“這是品牌。”
老趙沒聽懂，但他學會了一件事，聽不懂的時候閉嘴。
十月二十日，一個普通的週六。
東海市百貨大樓門口，李娜娜支了張摺疊桌，鋪了塊紅布，把十二款樣品掛在身後臨時焊的鐵架子上。
百貨大樓是東海市的地標。
四層，水泥外牆，門口兩根廊柱，進進出出的全是這座城市最捨得花錢的人。
她沒有進去。
不是進不去，是不想。
第一天，從早上八點站到下午五點，問的人不少，買的人沒有。
所有人的反應都一樣，先被款式吸引，再看價格牌，然後搖頭走了。
“二十八邊角料做的你賣二十八”
一個燙著捲髮的中年女人翻了翻領口的縫線，嗤了一聲。
“騙鬼呢。”
李娜娜沒搭腔，收攤的時候把十二件樣品重新疊好，一件沒皺。
第二天早上，三輛腳踏車停在百貨大樓門口。
車上下來三個年輕姑娘，廠裡灌裝線的女工，李娜娜從四十多號人裡挑出來的，個頭最高的一米六八，腰最細的盈盈一握，臉最周正的那個笑起來有兩個酒窩。
三個人穿著三套不同的樣品，從百貨大樓東門走到西門，又從西門走回來。
不走臺步，就是正常走路。
但那三套衣服穿在年輕姑娘身上，收腰束出來的線條，墊肩撐出來的氣勢，整條街都在回頭看。
“哎，那衣服哪買的”
“門口那個攤。”
到中午，攤前圍了兩層人。
第一個掏錢的是個三十出頭的女人，百貨大樓二樓針織櫃檯的售貨員。
她買了一件藏青色的收腰中長裙，試都沒試，直接付錢。
“就衝這個腰線，值。”
從第一件賣出去到第十二件清空，用了四個小時。
後面來的顧客買不到成衣，李娜娜拿出一個硬殼筆記本，現場登記預付定金。
五塊錢一個名額，按款式和尺寸排隊。
登記了三十四個人。
光定金就收了一百七。
她把筆記本合上的時候，百貨大樓的後門開了。
一個穿中山裝的中年男人走出來，身後跟著兩個工作人員。
他站在臺階上往下看了一眼地攤，又看了一眼圍著的人群，臉色不太好。
“哪個單位的有沒有營業執照在國營商業門口擺攤你知不知道規矩”
李娜娜站起來。
“您是百貨大樓的領導”
“我姓孟，商場經理。”
“孟經理，執照在這兒。”
李娜娜從帆布包裡抽出一張對摺的紙遞過去。
“個體工商戶營業執照，東海市工商局上個月發的。”
孟經理接過去看了一眼，還回來，口氣緩了一點但依然硬。
“執照歸執照，公共區域擺攤影響市容，明天不能再擺了。”
“我本來也不打算擺了。”
李娜娜說。
孟經理愣了一下。
“我想進你的百貨大樓。”
孟經理上下打量她，目光從她腳上的布鞋移到頭上的馬尾辮。
“進百貨大樓你一個個體戶”
“一樓東側靠扶梯的位置，我要一個六平米的獨立櫃位。”
李娜娜沒理他的眼神，自顧自地說。
“品牌名叫娜之韻，我要獨立的展示牆，你們商場只負責收銀和開發票，貨品陳列和導購員由我自己安排。”
孟經理差點笑出聲來。
“小同志，百貨大樓的櫃檯是上級主管部門審批的，不是菜市場……”
“三天，十二件衣服，零庫存。”
李娜娜打斷他。
“三十四個顧客預付了定金等著拿貨。孟經理，你二樓的服裝櫃檯，上個月賣了多少件”
孟經理笑容一滯，半晌沒說出話來。
他當然知道。
二樓服裝櫃檯上個月的銷售額是六百三十塊，還不如一樓賣暖壺的。
李娜娜從帆布包裡又掏出一樣東西，那個登記定金的硬殼筆記本。
她翻開筆記本，把三十四個名字、地址和預定款式亮在孟經理面前。
“這些都是你們百貨大樓的常客。
她們願意花二十八塊錢買一件邊角料做的衣服，因為這個版型在東海市沒有第二家。
您把我放在一樓，她們每次來取貨，來逛，順便就把其他櫃檯的生意帶起來了。”
安靜了幾秒。
孟經理把手背到身後，來回踱了兩步。
“櫃位費怎麼算”
“按銷售額的百分之八抽成，不設保底。賣不掉，你一分錢不虧。”
這是一九八五年任何一個國營商場都沒聽過的合作模式，後世叫聯營扣點，在當時可謂聞所未聞。
但孟經理聽懂了核心，不虧。
“……我考慮考慮。”
“行。”
李娜娜收起筆記本。
“我給您三天時間，三天以後我去百貨大樓隔壁的紡織品商店談。”
孟經理的臉抽了一下。
紡織品商店是百貨大樓的死對頭，兩家爭客源爭了八年。
“後天給你答覆。”
他轉身上了臺階，走兩步又回頭。
“你那個……品牌叫甚麼名字”
“娜之韻。”
第二天下午，孟經理派人送來了櫃位協議。
一樓東側扶梯旁，八平米。
比李娜娜要的多了兩平米。
李娜娜在協議上簽字的時候，老趙在旁邊搓手。
“李總，這合同我看看行不行”
“不用看了。”
李娜娜把筆帽擰上。
“他比我急。”
十月二十六日。
娜之韻櫃檯正式開業。