會展片區這場展，辦到第三天的時候，味道就更出來了。
前面第一天，人剛進館，很多還在看。
看紅虎廠到底是真有兩把刷子，還是拿幾件老樣件出來撐門面。看東江精工和華芯這些東西，是真能接單，還是隻是擺出來給人拍照。採購和技術那幫人，最開始其實都挺穩的，問題問得也細，但真正把話往深裡走的，還不算多。
第二天就不一樣了。
有些人前一天只是留了電話，回去看了資料，晚上又把圖紙和需求細翻了一遍，第二天一早再進館的時候，話就直接多了。
這種變化，常總監是看得最明顯的。
前面他最熟的是那種“大而滿”的展。人多，館熱，媒體一拍，臺上再來幾個簽約，最後好不好不一定，但場面起碼有了。可這次沒那個場面，反而是展館裡那幾張桌子邊上，來來回回都是同一撥人。
不熱鬧。
但黏。
有些人前天來問一回，昨天又來，今天還來。說明甚麼？說明前面看過的東西，他是真在想，能不能接。
這就不一樣了。
上午十點多的時候，紅虎廠那邊就來了第一撥“回頭客”。
還是前面那家高階裝備企業的人，韓工沒來，這次來的是他們採購部一個姓唐的經理，帶著法務和一個做供應鏈協調的。幾個人一進館，也沒繞，直接奔紅虎廠展臺去了。
張世海這兩天已經有點習慣了。
第一天來的時候，他還不太放得開，總覺得館裡這地方不比車間，說話也得收著。現在不一樣了。幾撥人一聊下來，他心裡也明白了，館子再亮，真要談成事，靠的還是手裡這點東西。
所以唐經理一過來，他先把前面那幾批試單和過程記錄攤開了。
唐經理也直接。
“張師傅，前面那批測試件，我們內部評估過，結論是穩定性比預想的好。”
這句話一出來，旁邊老張先是沒吭聲，可手卻在褲邊上擦了擦。因為他知道，這種話從採購經理嘴裡說出來，就不是客套了。
張世海點了點頭，也沒裝輕鬆。
“前面量小，車間盯得緊。”
“真要往後走，後續還得看批次穩定。”
唐經理聽見這句，反而笑了一下。
“對，我們要的就是你這句。”
“前面有些廠不是做不出來，是一上來就跟我們講沒問題、全沒問題。真一做，反而處處是問題。你們前面那批件，我們看完以後，覺得最難得的反倒是你們知道自己哪兒還得再收一收。”
這話一說，紅虎廠這邊幾個人心裡都明白，前面那步算是走對了。
不是一味吹自己多強，而是把能做、還得穩、哪些地方後邊要繼續看都講清楚。外頭真懂點東西的人，反而更認這個。
唐經理這次來，也沒空手。
他直接把一份新需求單拿出來，放在桌上。
“這次不是測試件，是一批小批次試配件。”
“量還是不算大，但後面如果你們能穩住，我們那邊會考慮把更多的輔件和部分支撐件也往你們這邊放。”
這話一落，老張眼睛就亮了。
不是因為量有多大，是因為這意思很清楚了。
前面試單，還是看你行不行。
現在這批小量試配，就是在看你能不能穩著接。
再往後，那就是真有繼續往下走的機會了。
唐經理說完以後，法務和供應鏈的人也坐下來，把交付節點、驗收標準、付款條件一條條往下談。
這就不是“回頭聯絡”了。
是實打實往前走。
顧言前面就站在不遠處，看見這邊坐下來談了，自己沒馬上過去插嘴，而是先在邊上聽了幾句。因為這種場合最怕的就是領導一過去，氣氛又容易變成“配合市裡工作”那套。現在這樣最好，大家都按企業對企業、工藝對工藝的路子來，反而最實。
等那邊談得差不多了，他才慢慢走過去。
“怎麼樣？”
唐經理抬頭一看見顧言，倒也沒繞，直接說道：“我們這邊準備給紅虎廠再放一批試配單，流程不走虛的，今天把框架先敲定，後面法務再收口。”
顧言點點頭，嘴角終於有點松。
“這就對了。”
“展館是讓你們把事情談明白的，不是讓你們拿宣傳冊拍照的。”
唐經理聽見這句，也笑了笑。
“顧主任，這話我認。”
紅虎廠這邊剛有動靜，東江精工那邊也開始熱了。
和紅虎廠不太一樣，東江精工更“新”一點，工裝、輔具、檢測裝置這些東西擺出來，外行看著也更像高階製造。前面張得志沒親自來，但派來的人也是廠裡技術和市場一起上，講起來比紅虎更順一點。
所以盯上他們的，反而是另一類企業。
那種做整機、做模組、手裡訂單不少，但自己內部工裝能力又沒完全做細的。
中午前後，南邊一家整機廠的技術負責人就坐下來了。
這人前面其實是奔著省城一家老供貨商來的，來江城這邊更多算順路看看。結果逛了一圈以後，發現東江精工這邊擺出來那幾套工裝設計思路和現場檢測能力，比他想的要實。
他坐下來以後也沒磨蹭，直接問。
“你們這類工裝，如果我們後面給模組化需求，定製週期能壓到多久？”
東江精工這邊的人先給了個穩妥時間。
對方皺了皺眉。
“還是偏長。”
顧言這時候正好在旁邊，一聽這話就知道，有戲。
為甚麼呢？
因為真正沒興趣的人，不會嫌你長，他只會客客氣氣說一句“我們再看看”。只有真有想法的人，才會開始嫌你週期、嫌你細節、嫌你匹配不夠。
所以顧言沒讓東江精工這邊急著接，而是插了一句。
“週期不是不能壓，得看你們需求是不是能一次講透。”
那技術負責人一聽，也抬頭看了他一眼。
“這倒也是。”
說完，他乾脆把隨身帶著的一份模組圖展開了。
這一展開，展臺邊上立馬就又圍過來兩個人。
一個是東江精工這邊的工藝負責人，另一個是前面一直幫著串線的老周。三個人站在展臺邊上，從工裝夾具、檢測口、材料介面，一點點往下對。外頭人看著可能覺得沒甚麼，就是幾個人圍著圖紙說話。可真懂點門道的都知道，這才是展館裡最值錢的時候。
因為一旦圖紙展開，後邊談的就不是概念了，是活。
下午的時候，華芯那邊也接了一筆意向。
不是主件，是輔件和材料封裝口的一次試配機會。
按前面章法看，這筆單子不算特別扎眼，可放在會展片區這場展裡，意義也很大。因為它說明，不光紅虎廠和東江精工這種偏機械的東西能接上，華芯這邊原來偏安靜、偏細的那條線，也開始有外頭人來問了。
這就說明，楚天河前面講的“把真東西擺進館裡”，是對的。
真東西一多，後邊要接的口就不止一個。
顧言這時候也有點感慨。
前面會展片區最怕的就是，甚麼都想往裡裝，最後甚麼都不真。現在反過來，真東西擺得多了，反而有人願意坐下來。
到了下午四點多，館裡頭終於出現了前面平臺那幫人最愛看的場面。
簽約。
可這次和以前完全不一樣。
沒有大背景板。
沒有領導站一排。
也沒有主持人拿著話筒念“現在讓我們共同見證”。
就是在展館一側臨時隔出來的對接區，幾張桌子拼起來，法務、技術、採購各坐一邊，把條款再過一遍，確認沒問題了，直接籤。
先是紅虎廠。
那筆第二批試配單的意向確認，雙方連茶都沒怎麼喝，幾個人把節點、標準、付款比例一條條對清楚，簽字蓋章。
張世海站在邊上，不怎麼說話。
這種場面他前面很少經歷。前些年廠子越來越死，他最常見的是評估公司和處置公司拿著表來廠裡量裝置、量房子。現在不一樣，坐在這張桌邊上的是要給活的人，桌上擺的是工藝和交付條款，不是報廢清單。
所以那幾個人一落筆，他自己反而沒甚麼大動作，就是手在褲邊上蹭了兩下，然後慢慢吐了一口氣。
緊接著是東江精工。
那邊的工裝合作意向簽得更快，因為前頭圖紙對過，思路也已經磨合了一輪。對方技術負責人直接說道：“先給你們一次試配合，週期壓一壓，能接住後邊再擴大。”
這句話對東江精工來說，也夠了。
至少不再是嘴上好看。
而是一頁紙、一行字，往後能進車間的東西。
常總監這時候就站在旁邊，看著這一切。
他前面做會展，最熟悉的就是簽約儀式。紅地毯、背景板、閃光燈、統一筆，簽完以後大家一起鼓掌。可說實話，那種簽約他自己心裡也清楚，很多隻是形式。真落不落，後邊另說。
今天這個不一樣。
今天這幾個字一簽，後邊是真得做。
說得再直白一點，這種簽約才值錢。
他站在那兒，心裡那股滋味也挺複雜。
前面幾年，他帶著片區往“像樣”上走，總覺得只要把聲勢做出來，後邊自然就有東西跟上。現在看，反過來才對。只有東西先立住，後邊這地方才能真的像樣。
楚天河這時候從另一邊走了過來，也沒多說甚麼。
就站在邊上看了看。
顧言倒是先開口了。
“這就對了。”
“簽約不靠酒桌，靠展臺。”
這話一出來，常總監都沒反駁。
因為眼前這場面，比前面那些酒桌和大會議室裡頭講得再漂亮的“意向合作”，都更像回事。
張世海這時候也終於開口了，聲音不大。
“以前還真沒想過，紅虎廠的東西能擺到會展館裡來籤。”
顧言聽見，笑了一下。
“以前會展館裡擺的東西太虛。”
“現在總算有點實的了。”