感測器選型調研的任務交到小吳手裡時，他愣了好幾秒。
“林工，我一個人去？”
林凡正在翻一份檔案，頭也沒抬：“又不是上刀山，你緊張甚麼。”
“不是……”小吳搓了搓手，“供應商那邊，都是些老江湖，我怕被他們繞暈。”
林凡這才抬起頭，看了他一眼。那目光不重，但小吳莫名覺得被看透了。
“繞暈了很正常。”林凡合上檔案，“誰不是從被繞暈開始的？關鍵是暈完之後，能不能醒過來。”
他從抽屜裡拿出一張列印好的紙，遞給小吳：“這是我之前整理的一些問題清單。你去之前，先把這些問題過一遍。能回答上來的，說明你聽懂了；回答不上來的，記下來，回來問我。”
小吳接過清單，掃了一眼。密密麻麻，全是關於感測器效能、介面、協議、壽命、成本、維護的問題。有些他看得懂，有些看不太懂。
“下週之前，把調研計劃拿給我。”林凡已經重新低頭看檔案了。
小吳站在那兒，還想說甚麼，又覺得沒甚麼可說的。他攥著那張清單，轉身走了出去。
週五下午，小吳第一次獨立約談供應商。
林凡沒有去。這是他主動提出的：“林工，您能不能在旁邊坐著，不說話都行，我心裡有底。”
林凡想了想，搖頭：“這次不行。你在前面談，我在後面坐著，你永遠覺得自己有退路。沒有退路，才能真正長本事。”
小吳張了張嘴，沒說出話來。
供應商是省城一家做路側感測的老牌企業，來了兩個人，一個技術總監，一個銷售經理。會議安排在局裡的小會議室，小吳提前半小時就到了，把清單又過了一遍，手心還是有點潮。
對方很熱情，總監上來就握著我的手說：“久仰久仰，南江這邊最近動作很大，我們一直想找機會對接。”
小吳努力讓自己的聲音穩下來：“謝謝王總，我們這次主要是想了解一下貴公司在道路感測器方面的產品線，特別是適用北方氣候的型號……”
開場還算順利。但半小時後，小吳就發現自己被帶進了陌生的水域。
對方講技術引數，講資料介面，講邊緣計算節點，講他們在南方几個城市的成功案例。小吳努力記著，但那些術語像滑溜溜的魚，抓不住，記不牢。他想把話題拉回自己清單上的問題，但每次開口，對方總能用一個更復雜的概念把話題岔開。
銷售經理在旁邊笑眯眯地補充：“吳工，我們這套方案最大的優勢就是整合度高，一次性解決所有問題。你看，感測器、採集器、邊緣計算、雲平臺，我們全包了，你只需要籤一個合同，省心省力。”
小吳額頭見汗。
他想問：“整合度高，萬一壞了怎麼修？”“全包了，後續維護費用怎麼算？”“資料介面是開放的還是私有的？”但他發現自己連這些問題都不知道該怎麼問才專業。
會議結束時，對方熱情地留了名片，說“隨時聯絡”。小吳把他們送出門，回到會議室，一屁股坐在椅子上，盯著面前那張記滿了術語的紙發呆。
那些詞他都認識，但連在一起，卻像一堵牆。
他想起林工剛才一直沒說話。是因為自己表現太差，懶得說了嗎？
他揉了揉臉，開啟手機，翻出林工給的那張清單。第一條寫著：“最核心的問題：這個感測器，在我們路上能用幾年？”
他忽然意識到，自己剛才被繞了半小時，卻連這個問題都沒問清楚。
他拿起手機，給那個供應商發了一條資訊：“王總，關於您剛才提到的使用壽命，能不能給一個在北方冬季撒鹽條件下的具體預估資料？我們需要這個做對比。”
發完，他盯著螢幕，等回覆。
會議室的燈管發出輕微的嗡鳴。
門被推開。林凡端著兩杯茶走進來，在小吳對面坐下，把一杯推給他。
“喝點水。”
小吳接過杯子，低頭沒說話。
林凡也沒說話。兩個人就這麼坐著，窗外冬日的陽光照在桌面上，細小的灰塵在光柱裡浮動。
過了好一會兒，小吳開口，聲音有些悶：“林工，我是不是表現得很差？”
“你覺得呢？”
“我……被他們帶偏了。想問的問題都沒問清楚。”
林凡點點頭，沒評價，只是問：“那你現在最想問的是甚麼？”
小吳愣了一下，想了想，說：“我想知道，他們說的那個‘整合度高’，到底是真方便，還是把我們綁死？”
林凡眼裡閃過一絲笑意，但臉上沒甚麼表情：“這個問題問得很好。還有呢？”
“還有……他們說的那些成功案例，在南方能用，在咱們這兒能不能用，我心裡沒底。”
“嗯。”
“還有……”小吳翻著面前亂七八糟的筆記，“我其實想問使用壽命，想問維護成本，想問壞了找誰。但這些話，剛才一句都沒問出來。”
林凡端起茶杯，喝了一口，慢悠悠地說：“第一次談成這樣，已經很好了。”
小吳抬起頭，有些不信。
“你以為我第一次談供應商是甚麼樣？”林凡放下杯子，“比你還慘。人家講了一個小時，我全程點頭，回來才發現，最重要的價格條款人家根本沒提。”
他頓了頓：“後來張懷民跟我說了一句話：跟供應商打交道，你不是在和他們的技術談，是在和他們的利益談。他們說的每一句話，背後都有目的。你要學會的不是聽懂他們說的話，而是看穿他們為甚麼說這些話。”
小吳若有所思。
林凡站起身，走到窗邊，背對著陽光：“剛才那個銷售說‘省心省力’，你當時心裡是怎麼想的？”
小吳想了想：“我覺得不太對。太省心了，反而讓人不放心。”
“這就是你的直覺。”林凡轉過身，“你的問題不是沒聽懂，是不敢相信自己的直覺。你總覺得對方是專家，你不如他們懂，所以你的判斷不敢說出來。”
他走回桌邊，把那張清單又推給小吳：“這張清單，不是讓你去問他們的。是讓你在聽他們講的時候，心裡有個底。他們講的那些技術，最終都要落到這幾個問題上。你剛才沒問出來，是因為你被他們的節奏帶著走了。”
他指了指窗外：“下週還有兩家供應商要談。你再去，還這樣談。被繞暈了也沒關係，回來覆盤。一次一次，慢慢就醒了。”
小吳攥著那張清單，點了點頭。
“對了，”林凡走到門口，又回過頭，“剛才那條資訊發得好。具體資料，是繞不開的。”
門關上，小吳一個人在會議室裡坐了很久。
他把筆記從頭到尾翻了一遍，在空白處重新列了一個表：使用壽命、維護成本、介面開放程度、北方案例……每一條後面都打了問號。
然後他開啟手機，給那個供應商又發了一條：“王總，還有剛才提到的介面協議，是開放標準還是你們私有的？如果是開放的，具體是哪個標準？我們需要這個做技術評估。”
發完，他看著窗外冬日淡淡的陽光，忽然覺得，心裡好像沒那麼慌了。
晚上回到家，林凡難得沒有加班。
蘇曉正在給孩子餵奶，見他回來早了，有些意外：“今天太陽打西邊出來了？”
“小吳在談供應商，我沒去，回來早點。”林凡換了鞋，湊過去看兒子。小傢伙正使勁吸著奶瓶，眼睛半閉，渾然不覺世界的存在。
蘇曉看著他，忽然說：“你最近好像不那麼累了。”
林凡想了想：“可能是有盼頭吧。”
“甚麼盼頭？”
“說不清楚。”林凡靠在沙發上，“就是覺得，有些事可以交給別人了，不用甚麼都自己扛。”
蘇曉沒說話，只是把孩子換了個姿勢。
林凡看著那小小的、專心致志吃奶的身影，想起很多年前，自己第一次跟著張懷民跑鄉鎮時，也是這樣，甚麼都不懂，甚麼都想問，又甚麼都問不出來。
他想起張懷民那時候怎麼對他。
讓他看，讓他聽，讓他自己摔跟頭。
然後在最關鍵的時候，遞過來一句話。
如今，他也該這樣對別人了。
窗外，夜色漸深。城市燈火如常。
而有些東西，正在那些燈火照不到的地方，悄悄萌芽。