趙琳負責公司辦公耗材採購，直奔常合作的供應商門店，一眼盯上剛需的列印紙：“這款進口列印紙，多少錢一箱？”
“50元一箱，紙漿細膩不卡紙，咱們長期合作，給的都是實價。”供應商笑著回應，順手遞過樣品。
趙琳翻看樣品覺得合意，隨手選了10箱放在櫃檯，抬頭時瞥見角落陳列的高階商務文創禮盒，禮盒燙金紋路精緻，瞬間動了心思：“這文創禮盒看著檔次高，怎麼賣？”
“新款梨山限定款，一盒800元，皮質包裝+定製logo，商務送禮特有面兒。”供應商立馬湊上前推銷，開啟禮盒展示內裡質感。
“太貴了，超出預算了。”趙琳皺著眉擺手。
供應商見狀，連忙讓步：“誠心要給您省點，700元一盒，就賺個辛苦錢。”
趙琳摩挲著禮盒猶豫，想著公司季度客戶答謝能用得上，但一盒700元成本太高，糾結半天還是放下：“先訂列印紙吧，禮盒下次再說。”遞單時她突然轉念，禮盒能講價，列印紙肯定也有讓利空間，當即追問：“列印紙也給個折扣唄，10箱不少了。”
供應商瞬間挑眉，語氣篤定：“真不行，列印紙利潤本就薄，50元已是底價，一毛都不能少。”趙琳沒討到好處，只好按原價付了錢，拎著耗材悻悻離開。
沒半小時，同公司的李悅也來採購，進門先直奔平價區，拿起一套資料夾問：“這基礎款資料夾，多少錢一套？”
“10元一套，加厚材質，正逢補貨價，划算得很。”供應商隨口回應。
李悅翻了翻資料夾，沒著急下單，轉而走到列印紙貨架前，拿起一箱仔細檢視，問道：“這款列印紙和剛才那位訂的一樣吧？多少錢一箱？”
“沒錯，都是進口款，50元一箱，質感靠譜。”供應商熱情介紹。
李悅放下列印紙，抬頭直視供應商：“算便宜點，我不買資料夾了，直接訂20箱列印紙，長期用，以後常來。”
供應商盯著20箱的量琢磨片刻，立馬點頭應下：“行，衝你這長期合作的誠意，45元一箱，虧點也樂意。”李悅爽快付了錢，順利拿到優惠價。
人性啟示
1. 預期管理是關鍵，先穩定位再談訴求：
供應商對列印紙定價本有浮動空間，但趙琳先觸碰高價品再回頭壓低價品，打亂對方預期，引發牴觸；李悅循序漸進，先問低價品再轉目標品類，讓供應商有合理預期，更易接受議價。人性對預期敏感，職場溝通中先明確需求定位，再針對性提訴求，避免打亂對方心理節奏，才能更易達成目標。
2. 籌碼決定議價權，需求置換更易達成共識：
李悅先鎖定平價資料夾，再以“放棄資料夾、改訂高單價列印紙”為籌碼議價，供應商為爭取更高利潤的訂單，自然願意讓利。人性趨利，職場合作與議價的核心是有對等籌碼，單純索取優惠易被拒絕，用需求置換給對方利益預期，才能撬動讓步，這是利益博弈的底層邏輯。