李向陽用粉筆畫了一個圓圈，在圓圈裡寫下四個字：訊芯實驗室。
“第一步，搞清楚咱們手裡到底有甚麼牌，咱們的優勢是甚麼？”
“技術！”
陳浩條件反射般搶答：
“咱們的漢字顯示技術，還有那套改良編碼...比摩托羅拉那玩意兒，先進了整整一代！”
李向陽點點頭，在“訊芯實驗室”圓圈的旁邊，寫下“技術優勢”，然後畫了一個向上的箭頭。
“還有成本控制。”
王雨桐補充道：
“我們的晶片雖然在效能指標上，比進口晶片稍遜一點...但生產成本根據上無廠的估算，至少比摩托羅拉同等晶片低百分之三十。”
“成本優勢！”
李向陽畫下第二個向上箭頭。
“那咱們的劣勢呢？”
他換了半截黃色粉筆。
實驗室裡安靜了幾秒。
劣勢就像禿子頭上的蝨子，明擺著。
“我們…我們沒有銷售渠道。”
陳浩有點洩氣。
“沒有入網許可。”
另一個工程師接過話。
張明宇推了推眼鏡，嘆了口氣：
“最根本的，我們沒有無線通訊運營資質...咱們一個民營實驗室，連申請的資格都沒有。”
黑板上，出現三行字：
無銷售渠道。
無入網許可（協議不相容）。
無運營資質。
每個“無”字後面，李向陽都用力畫了一個向下箭頭。
優勢和劣勢，像楚河漢界一般，涇渭分明地擺在黑板兩側。
“好，現在看清我們自己了。”
李向陽又拿起白色粉筆，在“訊芯實驗室”圓圈上方，又畫了一個更大的圈：上海無線電廠（上無廠）。
“現在，再看看我們的合作伙伴...他們的優勢是甚麼？”
這次大家回答得快多了。
“國營大廠、老牌企業、根正苗紅，是電子工業部的直屬重點廠！”
“他們有現成的生產線！”
“對，他們有國家政策支援，跟部委、地方關係盤根錯節！”
“信譽好，銀行貸款額度也大......”
李向陽一條條寫在上無廠圓圈旁邊，每一條後面都跟著一個向上箭頭。
這些優勢，是訊芯實驗室望塵莫及的。
“那他們的劣勢呢？”
李向陽再次丟擲問題。
陳浩撓了撓自己越來越亮的腦門，有些不確定：
“他們…他們的技術不如咱們？畢竟晶片是咱們主導設計，整機方案也是咱們的……”
“沒錯！”
李向陽“上無廠”旁邊重重寫下四個字：技術依賴。
“為了生產‘華夏一號’，他們投入了寶貴的生產線改造資金，培訓了專門的工人，調整了生產工藝流程...這一切的投資，都是基於咱們的技術方案和產品前景。”
“換句話說，如果‘華夏一號’因為無法入網，而變成一堆庫存...那他們的前期投入，就全打了水漂，損失的是實打實的國家資產。”
“所以現在的情況，就很清楚了——”
李向陽用粉筆，在兩個圓圈之間，畫了一條粗實的連線線。
“咱們有領先的技術，但沒有進入市場的‘通行證’，沒有撬動政策的槓桿。”
“而上無廠有‘通行證’潛力——國營大廠牌子、部委關係、生產資質、甚至可能的政策影響力。”
“但他們的技術升級，還有新的營收增長點，又死死綁在了咱們這款產品上。”
他的目光掃過全場，聲音沉穩有力：
“咱們兩家，現在不是簡單的甲方乙方，或者買賣關係...而是一根繩上的螞蚱，是同一條戰壕裡的戰友，面對的是同一個敵人——市場壁壘和政策關卡。”
“既然是一根繩上的，遇到了翻不過去的坎兒......”
李向陽雙手撐在桌子邊緣，身體微微前傾。
“那咱們是該各自唉聲嘆氣，等著繩子斷掉一起摔死？”
“還是應該一起想辦法，把這坎兒給邁過去？”
話音落下，王雨桐的眼睛先亮了起來，立刻抓住核心：
“你的意思是…我們不能單打獨鬥，得把上無廠徹底拉進來，利用他們的‘身份’和資源，去爭取‘運營資質’或者‘准入許可’？”
張明宇也激動地站了起來：
“對啊！上無廠比咱們更輸不起！”
“咱們投入的主要是時間和智力成本，他們是真金白銀的裝置和生產投入！”
“如果產品爛在庫裡，他們的廠長、書記怎麼跟上級交代？怎麼跟全廠職工交代...他們有最直接的動力和壓力，去推動解決這個‘入網’死結！”
實驗室裡的氣氛重新活泛起來。
“那…那咱們現在就給上海打電話？找周總工？”
陳浩急吼吼地就要去抓電話。
“不急。”
李向陽抬手製止了他。
“現在打電話說甚麼？”
“‘喂，周廠長嗎？我們的樣機很棒，但是因為進不了郵電網，賣不出去...你們趕緊想想辦法’？”
他環視四周，目光銳利：
“這叫甚麼？這叫甩鍋，不叫合作。”
“真正的合作，不是把難題拋給對方，而是帶著解決方案，去告訴對方——我們共同面對一個巨大的機會，眼前雖然有個瓶頸，但只要咱們合力捅破它，後面就是一片藍海！”
接下來的整整三天，“訊芯技術實驗室”變成高速運轉的作戰指揮部——
行軍床支了起來，餅乾袋堆在牆角，每個人精神高度亢奮。
困極了，就在行軍床上和衣眯一兩個小時；
餓了，隨手抓點東西塞進嘴裡。
所有人心裡都憋著一股勁，要把那個看似無解的“死局”，撕開一道口子。
李向陽把現有人手，迅速分成三個攻堅小組。
技術方案組由張明宇掛帥，任務是把“漢字尋呼”從實驗室樣機，變成一套可以落地的完整技術體系——如果自建尋呼網，需要甚麼樣的基站裝置？技術引數如何？訊號覆蓋如何規劃？如何與現有郵電部儘可能尋求共存方案......
“張工，頻率規劃這塊……”
一個年輕的技術員抱著一大摞資料湊過來，眉頭緊鎖。
“國內劃給民用無線尋呼的頻段，主要是150MHz和280MHz兩個，咱們的方案用哪個？”
張明宇摘下眼鏡，用力揉了揉鼻樑：
“150MHz頻段波長長，覆蓋範圍大，適合開闊區域和初期建網...但干擾源比較多，頻譜相對擁擠。”
“280MHz頻率高，天線可以做得更小，通訊質量更穩定...但覆蓋半徑小，建網基站數量會多。”
“把兩種方案的優缺點、投資估算、覆蓋模擬全列出來，做成選擇題，讓上無廠去選。”
商業計劃組由王雨桐負責，這個組要回答更現實的問題——如果建一個覆蓋四九城主要區域的尋呼網，總體投入多少錢？裝置多少錢？天線鐵塔、機房建設多少錢？日常運維多少錢？使用者發展到多少規模，才能達到盈虧平衡點……
“王姐，這是我們查到的資料。”
一個女研究員遞過來幾張表格。
“根據1985年底的統計，全國尋呼機使用者總數不到一萬戶，主要集中在滬市、羊城、鵬城這些經濟活躍的地區。”
“四九城這邊，根據零星的資訊統計，估計在兩千戶左右。”
王雨桐接過表格，拿起計算器，手指飛快按動：
“如果咱們的‘華夏一號’示範網，能在四九城搶下…不...是開拓出三分之一的市場份額，那就是六百多戶。”
“月服務費參照數字機價格，初步定三十一個月。”
計算器又響了起來。
“一個月服務費收入大概兩萬，一年就是二十多萬......”
然而，她的眉頭越皺越緊：
“但是基站建設、進口裝置、鐵塔、機房、人員…前期固定投入太大了，沒有幾千個穩定使用者，根本不可能實現盈利。”
這賬越算心越涼。
李向陽看到王雨桐糾結的表情，走過來拍了拍她的肩膀：
“雨桐，先別追求財務模型的絕對精確...咱們現在要畫的，不是一張精確的施工圖，而是一幅激動人心的遠景藍圖。”
“重點是讓上無廠、讓上級部門看到，漢字尋呼代表了未來通訊趨勢，這個市場潛力有多大、這個‘餅’畫出來有多香、多誘人......”
“至於具體怎麼吃、分幾步吃，那是下一步的事情。”
政策研究組由陳浩牽頭。
這是最讓人頭疼，卻也可能是最關鍵的一組。
他們需要搞清楚在中國，想要申請建立一個區域性的無線尋呼網，需要經過哪些部門審批...無線電管理委員會？郵電部？還是更高階別的計委？
需要準備哪些核心的申報檔案...技術標準書？組網方案？頻率使用申請？有哪些政策紅線不碰？有哪些成功案例可以借鑑......
陳浩面前攤開《無線電管理條例》、《XX院關於加快發展通訊業的若干意見》以及一堆紅標頭檔案影印件。
“我的老天爺…”
他哀嘆一聲：
“頻率使用許可，得找國家無委和市無委；”
“通訊運營服務許可，歸郵電部管；”
“裝置入網檢測和型號核准，要去郵電部的傳輸研究所...如果涉及外商投資或者裝置進口，可能還要外貿部、海關……”
“這得拜多少座廟，燒多少柱香啊？咱們跑得過來嗎？”
周師傅端著搪瓷茶缸，慢悠悠地晃盪過來：
“這才哪兒到哪兒啊，真跑起來...一個衙門一個處室，就能讓你脫幾層皮，跑斷腿。”
老爺子經歷過風雨，見識多。
“記住我一句話：別想著拿自個兒的小身板去硬撞...拉上比你個頭大、牌子硬的單位一起幹。”
“上無廠作為部委直屬的國營大廠，他們廠長、書記去部裡彙報工作，和你們幾個技術員跑去遞報告，那分量能一樣嗎？”
“有些話，他們說得，你們說不得...有些門，他們敲得開，你們連在哪兒都找不著！”
第四天凌晨，實驗室裡依舊燈火通明。
三個小組的成果，終於彙總到了一起。
技術方案、市場分析報告、政策路徑研究報告…加起來厚厚一摞，超過一百頁。
李向陽一頁一頁地仔細翻看，最後拿起筆，在封面頁鄭重寫下標題：
《關於聯合建設漢字尋呼技術示範網（京滬地區）的可行性研究報告及合作建議書》
他特意在“示範網”三字下面，畫了一道線，這是整個方案的點睛之筆。
他們不直接去申請純粹的“商業運營網路”——那在當前政策環境下，幾乎等同於自殺。
而是提出建設“技術示範網”、“業務示範網”。
它的首要目的，是展示國產漢字尋呼技術的先進性和實用性，是探索在改革開放背景下，通訊產業如何實現“軍轉民、技工貿結合”的新路徑，是為未來範圍商業化運營積累經驗、制定標準、培養人才......
這樣一來，專案性質就發生了根本變化。
它的政治意義、行業示範價值、對國家通訊技術自主創新的推動作用，就遠遠超過了單純的商業盈利考量。
而具有這類性質的專案，在審批時遇到的阻力會小得多，甚至可能獲得更高層面的大力支援。
翻看著這份凝結了團隊心血的方案，李向陽知道，下一次去滬市，和去年完全不同了。
過去，他們是“求人者”——懷揣著一份技術構想，去敲國營大廠的門。
現在，他們是“談判者”和“共建者”，帶著已經成功的產品樣機，和一份路徑清晰的破局方案...去和合作夥伴進行一場深度捆綁的生死談判。
成了，則海闊天空——
不僅團隊能活，甚至可能闖出一條高技術企業的獨特發展之路。
敗了，則前功盡棄——
兩年心血付諸東流，團隊可能散夥，夢想就此擱淺。
所以，沒有退路，唯有向前！