八月的北京，熱浪蒸騰。中關村街道兩旁的國槐蔫頭耷腦，蟬鳴聲嘶力竭。
“振華科技”總部三樓的總經理辦公室裡，窗式空調開到最大，卻依然難抵窗外湧來的滾滾熱浪。
閻埠貴站在窗前，手裡捏著一份剛送到的財務報表。
表格上的數字像針一樣刺眼——七月份，“振華教育電腦”的出貨量比六月份又下降了18%，創下近兩年新低。
而“服務長城”計劃的第一批投入——六大區域技術支援中心的籌建、五十個地市服務分中心的選址租賃、首批三百個縣級服務節點的認證培訓——正如預料中那樣，像一隻張著大口的巨獸，快速吞噬著公司的現金流。
財務總監老週上午來過一趟，憂心忡忡地提醒：
“閻總，按照現在的消耗速度，如果不緊急補充流動資金，到十月底，咱們賬上的錢恐怕就只夠發兩個月的工資了。銀行那邊的授信，手續還在走，最快也得九月中旬才能到位。”
壓力，實實在在的壓力，正從四面八方擠壓過來。
門外傳來敲門聲，打斷了他的沉思。
進來的是秘書小劉，一個二十出頭的姑娘，剛從外語學院畢業，做事幹練。
“閻總，‘龍芯’公司的龍總來了，說是想跟您談談合作。”小劉的聲音帶著一絲意外，“沒有預約，人在樓下接待室等著呢。”
“‘龍芯’？龍初心？”
閻埠貴挑了挑眉，有些意外。
“龍芯”是比“振華”更早成立的計算機公司，主要做漢卡和代理國外品牌電腦，算是國內IT行業的前輩。兩家公司在業務上既有重疊也有競爭，關係一直微妙。特別是在漢卡市場上，“龍芯”比“振華”起步早，渠道廣，當初“振華漢卡”橫空出世時，還曾短暫地衝擊過“龍芯”的市場份額。
“請他上來吧。”閻埠貴放下報表，整理了一下衣領。
五分鐘後，一個身材敦實、穿著洗得有些發白的藍色工裝襯衫、戴著一副老式黑框眼鏡的中年男人走進了辦公室。
他就是龍初心，“龍芯”的創始人兼總經理。
和閻埠貴的學者氣質不同，龍初心的面相更像一個樸實的工程師，圓臉，膚色黝黑，手掌粗大，眼神裡透著技術人員的執著和商人的精明。
他今年四十出頭，比閻埠貴小八歲，頭髮剃得很短，已經能看到星星點點的白髮。
“閻教授，冒昧來訪，打擾了。”
龍初心的聲音有些沙啞，帶著明顯的湖南口音，語速不快，但每個字都落地有聲。
他手裡拎著一個半舊的帆布工具包，包上還沾著些油漬。
“龍總客氣了，快請坐。”閻埠貴親自給他泡了杯茶，“甚麼風把龍總吹來了？”
兩人在會客區的沙發上坐下。
龍初心沒有立刻喝茶，而是從帆布包裡取出幾份裝訂整齊的檔案，放在茶几上。
檔案封面上手寫著“元器件採購資料分析”幾個工整的楷體字。
“閻教授，我就不繞彎子了。”
龍初心開門見山，說話時習慣性地用粗大的手指敲擊膝蓋，
“你們‘振華’最近日子不好過，我們‘龍芯’也不輕鬆。賽博通這次來勢洶洶，不僅針對教育市場，他們的低端商用電腦也在衝擊我們的代理業務。上個月，我們在華東地區的銷量跌了三成。”
閻埠貴點點頭，沒有說話，等著對方的下文。
“我仔細研究了賽博通的策略。”
龍初心推了推滑到鼻尖的眼鏡，這個動作讓他看起來更像一個埋頭實驗室的工程師，
“他們用的還是老一套——利用全球採購的規模優勢，壓低關鍵元器件的成本，然後靠價格橫掃市場。單靠我們任何一家，在供應鏈成本上，都沒法跟他們硬碰硬。”
他拿起一份檔案，遞給閻埠貴：
“這是我們兩家公司主要採購的通用元器件清單對比。你看，像記憶體條、標準介面晶片、電源模組這些，我們有超過70%的品類是重疊的，而且都是從日本、韓國或者臺灣地區的同一批代理商那裡拿貨。”
閻埠貴接過清單快速瀏覽。
確實，“振華”和“龍芯”雖然產品側重點不同，但在基礎電子元器件上，高度依賴相同的海外供應商。
清單做得非常詳細，甚至標註了每個元器件的年採購量、採購價波動曲線，看得出“龍芯”在供應鏈管理上下了很大功夫。
“閻教授，”
龍初心身體微微前傾，握緊了拳頭，這是他說到重要事情時的習慣動作，
“我在想，我們能不能……聯合起來？”
“聯合？”閻埠貴抬起了頭。
“對。不是合併，也不是誰吃掉誰。”
龍初心解釋道，語氣誠懇得像在討論一個技術方案，
“是在供應鏈上形成戰略協同。我們可以成立一個臨時的採購聯盟，把兩家公司對某些大宗通用元器件的需求打包，一起去跟上游的代理商，甚至直接跟海外的原廠談判。採購量上去了，議價權就能增強。我初步測算過，”
他翻開檔案的最後一頁，上面是手算的密密麻麻的資料，
“如果我們能聯合採購，某些關鍵元器件的成本，至少能壓低8%到12%。”
8%到12%！閻埠貴心中一動。
這個數字對於眼下毛利承壓的“振華”來說，意義重大。
但他沒有立刻表態。
商場如戰場，與曾經的競爭對手深度合作，絕非易事。
信任如何建立？
利益如何分配？
採購來的元器件品質如何保證？
出了問題責任誰負？
這些都是需要慎之又慎的問題。
龍初心似乎看出了他的顧慮，從帆布包裡又拿出一份用複寫紙謄寫、裝訂整齊的合作框架草案，紙邊已經磨得發毛，顯然反覆修改過很多次。
“閻教授，我知道這事關重大。這是我帶著幾個技術員和會計，熬了幾個晚上弄出來的一個框架。”
龍初心的黑眼圈證實了他的話，
“核心原則就三條：第一，採購聯盟只針對清單上列明的、雙方都大量使用的標準件，不涉及各自的核心專用器件；
第二，成立聯合工作小組，雙方派出採購、技術、財務人員共同參與談判和後續驗貨，費用分攤，決策投票；
第三，這是一個開放聯盟，未來如果其他國內友商願意遵守規則，也可以加入。”