供銷總社的辦公室裡，王部長把一疊報表拍在桌上，紙張被他牛成球。
“劉老弟，你瞅瞅，這月的銷售額又降了三成！鄉下的供銷社，貨架上都積了灰，老百姓寧願多走二里地，去私人小賣鋪買東西——再這麼下去，咱這系統就得散架了！”
劉光鴻剛從建築廠回來，手裡還攥著整改方案，就被喊來供銷總社。
他聞言挑挑眉：“王部長，私人小賣鋪有啥，不就是醬油醋比你們新鮮點，針頭線腦比你們全點，還是有奇特的貨物？”
王部長嘆著氣，給劉光鴻倒了杯涼茶，“老弟，不止啊！人家還給老人送貨上門，還時不時給小孩留塊糖，我們的售貨員還端著‘鐵飯碗’的架子，顧客多問兩句就翻白眼，簡直是把人往外趕！”
劉光鴻看著他們報表上觸目驚心的下滑曲線，打算把建築廠的事情往旁邊放一下：“改革建築廠的事先放放，我跟你去趟鄉下供銷社，看看你們的問題到底出在哪，到時候千萬不要手軟！”
土路被太陽曬得滾燙，劉光鴻跟著王部長下五菱紅光車，腳剛落地就差點被熱浪掀個趔趄。
附近黑龍鎮上的供銷社像座孤零零的碉堡，硃紅色的木門漆皮剝落，門口掛著的“為人民服務”木牌歪歪斜斜，但是連個人影都沒。
推門進去，一股黴味撲面而來，貨架上的肥皂積著灰，糖塊用玻璃紙包著，售貨員老張趴在櫃檯上打盹，口水把賬本泡著都沒發現，聽見動靜，他慢悠悠抬起頭。
老張看見最頂頭上司王部長，嚇得一激靈：“部……部長，您咋過來，快請坐。”
王部長指著空蕩蕩的小店，“我再不來，這供銷社就得改倉庫，顧客去哪裡呢？”
老張搓著手，臉漲得通紅，“都……都去東頭李寡婦的小賣鋪，老顧客們說咱的鹽太粗，她那兒的精鹽細，火柴總劃不著，她那兒的‘洋火’一擦就亮……還有不少東西都比不上，還貴！”
正說著，個挎著籃子的老太太進來，在貨架前轉一圈，皺著眉又出去，劉光鴻連忙追出去問：“大媽，您想買啥，我幫你找找！”
老太太嘆著氣，“我就想買袋酵母粉，蒸饅頭用，這兒只有鹼面，李寡婦那兒啥都有，還能給我送貨到家，我這老腿，要不是不想走太遠，都不想來這裡。”
劉光鴻看著老太太往1000米開外地小賣鋪走的背影，心裡有數：“王部長，問題找到，不是老百姓不買賬，是咱的供銷社，根本不知道老百姓要啥，千年不變，跟不上時代。”
回到四九城，劉光鴻把各地供銷社的負責人召集起來。
有人拍著桌子喊：“兩位部長，都是私人小賣鋪攪局，就該不讓開放出去，讓個人單幹，搞得我們發不出工資。”
還有人耷拉著腦袋：“其實也怪我們這規矩，進貨得層層審批，等貨到，黃瓜菜都涼……我覺得不一定是別人原因！”
“你那邊的，王小二，只要把小賣鋪關停，他們就會選我們！”
“李大頭，你個豬腦子，不知道現在公交車發達，人家直接去縣裡百貨大樓更方便！”
劉光鴻把一摞問卷甩在桌上，“都別吵，這是我讓大學生去鄉下做的調查，你們自己看，老百姓要啥，要能送貨上門的超級化肥，要分小包的種子等等，這些，你們供銷社有嗎？”
眾人鴉雀無聲。
劉光鴻接著說：“私人小賣鋪能贏，贏在‘懂人心’，你們不是跟他們搶生意，是要做他們做不的事，搞差異化，你們拿貨渠道那麼多，就不會多找門路，就知道等著上面送貨！”
劉光鴻示意老王展開地圖：“平原地區的供銷社，多備農機配件、農藥化肥，幫忙送貨，缺人就招人，還促進就業。多山區的供銷社，多弄點獸用疫苗、山貨收購點，弄得要比小賣鋪還全！”
王部長眼睛一亮：“你的意思是……讓供銷社圍著老百姓的需求轉，而不是靠著上級發貨！”
劉光鴻掏出方案，“不光要轉，還得轉得快，“我讓人查過，各地供銷社有現成的倉庫、運輸隊，把這些資源整合起來，搞‘縣域配送中心’，你們要學會三天一迴圈，保證商品新鮮。”
他話鋒一轉，看向毛青青派來的代表：“我還給你們找來外援，青青服飾的花布、童裝，正好透過供銷社往鄉鎮鋪，主打城裡時興的樣式，鄉下也能買到，你們要學會運用人脈！”
黑龍小鎮的供銷社，第一個開始整改。
老張把積灰的貨架擦得鋥亮，騰出半間屋子做“農資角”，化肥按畝數分包，種子用小袋包裝，還貼著手寫的“播種指南”。
他還弄出一個臨時工，招個會開三輪的農村小夥子，讓他給農民承諾“買兩袋化肥就送貨”，鎮上的老農們聽後，都樂呵呵地來捧場。
有老農捏著袋子問，“張哥，你這化肥咋賣得比以前還便宜一半！”
老張學著劉光鴻教的話，笑得見牙不見眼，“批次進貨，我們現在不等著上級派產品，我們直接找經濟部的老大，要來生產廠家，省中間環節，以後你們要啥，我給你們留意！”
山區的供銷社更絕，李大姐把倉庫改成“山貨收購站”，牆上掛著收購價目表：核桃八毛一斤，花椒三塊一兩，野生蘑菇五塊……
老百姓揹著山貨來賣同時，不好意思再去個人小賣鋪，於是順便買袋鹽、扯塊布，導致店裡天天擠滿人，連她家小孩都被喊來幹活。
有個待嫁人的姑娘小芳怯生生地問，“李阿姨，能幫我帶臺縫紉機不，城裡的新的太貴，弄個二手的，看上去很新的那種。”
李大姐記在本子上，轉頭就給縣域配送中心打電話，找到他們滯銷貨，一週後，九成九新的縫紉機送到，確實比城裡還便宜二十塊。
城郊的供銷社則成“婦女樂園”，毛青青供應的花布掛半面牆，還特意外派裁縫女工駐店，教大家做新樣式，賣衣服同時，順便收點小工藝品，反正就是增加使用者粘性。