第86章 促銷（求月票推薦票追讀！）
不過，興奮過後，是冰冷的現實。
想要參與這場饕餮盛宴，必須要有足夠的籌碼。
陳秉文在心裡盤算了一下。
他現在能夠動用的只有糖心資本賬上的171萬以及個人存款101萬，總共不足300萬港幣。
這些錢看似不少，但與包玉剛動輒幾億港幣調動，以及怡和的反收購資金比起來。
他這點錢，扔進去連個像樣的水花都濺不起來。
“資本……還是太薄弱了。”陳秉文深吸一口氣，壓下心中翻騰的渴望。
幸好，這場收購戰曠日持久，從包玉剛亮劍到塵埃落定，歷時近兩年。
這給了他寶貴的喘息和積累的時間視窗！
他不需要在最低點抄底，也不需要精準捕捉最高點逃頂。
他需要的是利用自己對九龍倉股價大致趨勢的精準把握，在長達兩年的股價劇烈起伏波動中，透過多次高拋低吸的波段操作，將有限的初始資本，像滾雪球一樣逐步放大！
每一次關鍵節點的震盪，都是他積累資本的機會。
這些前世記憶中的關鍵節點，就是他攫取利潤的階梯。
“當務之急，是儘快積累原始資本！”
他強迫自己將視線從報紙上移開，拿起桌上那份凌佩儀送來的《勁霸功能飲料上市及投產方案》。
方案做得非常詳盡，從沙田廠生產線改造進度、原料採購計劃、包裝設計定稿、到雄心勃勃的全面鋪貨策略。
首月目標覆蓋港島80%惠康、百佳超市及核心區域士多店，新加坡市場同步啟動首批十萬瓶訂單。
陳秉文逐頁翻閱，眉頭卻漸漸蹙起。
方案本身沒有問題，凌佩儀的執行力一如既往地出色。但問題在於，它太“常規”了。
勁霸是甚麼？
是市面上從未出現過的全新品類！
是瞬間冰爽、持久提神的功能飲料！
消費者對它毫無認知，更談不上信任感。
直接鋪貨？
靠甚麼讓消費者從琳琅滿目的貨架上，拿起這瓶陌生的藍色液體？
靠甚麼說服士多店老闆，把寶貴的冰櫃空間分給一個不知名的產品？
靠高昂的進場費、堆頭費、促銷員成本去硬砸嗎？
這成本太高，風險太大，效果未必好。
更關鍵的是，勁霸的定價！
陳秉文的目光落在方案中的定價部分：港幣3.5元/瓶。
這個價格，與陳記楊枝甘露持平，甚至略高於市面上主流汽水，絕對屬於高階飲品。
對於一個完全陌生的產品，消費者在貨架上看到它，第一反應會是甚麼？
他們會本能地將其與熟悉的飲品進行價格比較。
“一瓶汽水才1.5元，這個藍色的水要3.5元？憑甚麼？”
“味道不知道，功效沒體驗過，就敢賣這麼貴？”
這種基於價格的直接價值衡量，會成為勁霸上市初期最大的購買障礙！
陳秉文放下檔案，拿起內線電話：“凌總監，請來我辦公室一趟。”
片刻後，凌佩儀敲門進來：“陳生，您找我？”
“坐。”陳秉文示意她坐下，將那份方案推到她面前，“方案我看完了，很詳細，看得出你花了很多心思。”
“謝謝陳生。”凌佩儀笑著回應。
“但是，”陳秉文話鋒一轉，手指輕輕敲了敲方案封面，“勁霸不是楊枝甘露，也不是椰汁西米露。
消費者透過名字就能大概瞭解產品的特性。
勁霸是全新的東西。
消費者對它一無所知。
直接大規模鋪貨，效果未必理想，投入產出比可能不高。”
凌佩儀微微一怔，隨即問道：“陳生的意思是？”
“我們需要一個更巧妙、成本更低、更能撬動市場的上市方式。”
陳秉文開門見山說道，“我的想法是，調整策略。
首批勁霸，只生產五萬瓶。”
“五萬瓶？”凌佩儀有些意外，這個數字遠低於她的計劃。
“對，五萬瓶。”陳秉文肯定道，“而且，這五萬瓶，不直接鋪貨銷售。”
“不銷售？”凌佩儀更疑惑了。
“對，不銷售。”陳秉文嘴角勾起一抹笑意，“我們送！”
“送？”凌佩儀徹底愣住了。
“沒錯，送！”陳秉文解釋道，“但也不是白送。
我們搞一個‘買一送一’的捆綁促銷活動！
買一瓶陳記楊枝甘露，就送一瓶勁霸功能飲料！”
他頓了頓，看著凌佩儀的眼睛，清晰地說道：“楊枝甘露是我們的明星產品，有穩定的消費群體和良好的口碑。
用它來帶動勁霸，消費者接受度會高很多。
花一份錢，得兩樣東西，消費者會覺得超值，嘗試勁霸的意願會大大提升。 同時，這也能快速建立勁霸的初步認知和口碑。”
“最關鍵的是，”陳秉文點出了之所以這麼做的核心，“這能完美避開勁霸定價高帶來的初期障礙！
消費者在購買熟悉的、價值感明確的楊枝甘露時，順帶免費獲得一瓶勁霸。
他們不會立刻去衡量勁霸值不值3.5元，而是會好奇地嘗試它！
一旦他們體驗到勁霸帶來的瞬間冰爽和持久提神效果，價值感自然就建立了！
這就叫‘先體驗，後定價’！
捆綁銷售，就是讓消費者跳過價格質疑，直接進入產品體驗環節的最佳橋樑！
凌佩儀聽著陳秉文的計劃，特別是關於定價障礙的剖析，很快弄明白其中的精妙之處：
首先利用買一送一的策略繞過價格壁壘，消費者無需為未知產品單獨付費，徹底避免了初期因價格而產生的抗拒心理。
其次，利用楊枝甘露的成熟價值和良好口碑，為勁霸進行隱形背書，提升其初始接受度。
而免費獲得的產品更容易引發嘗試，讓消費者先感受到產品價值，而非先看到價格標籤。
這樣的操作，相比大規模鋪貨的鉅額促銷成本，捆綁促銷的成本更集中、更可控。
“陳生，您分析得太透徹了！”凌佩儀由衷讚歎，“確實如此！
3.5元的價格，對於一個全新品類來說，貿然推向市場，消費者第一反應肯定是憑甚麼這麼貴？。
捆綁銷售，讓消費者免費體驗，用產品力說話，這比任何廣告都有效！
我完全贊同！
我立刻修改方案，重點落實‘買一送一’的捆綁促銷計劃！”
“好！”陳秉文滿意地點點頭，“另外，新加坡市場也要同步進行。
首批勁霸，同樣準備五萬瓶，全部以‘買一送一’的方式，搭配我們的瓶裝糖水，送給新加坡的消費者！
讓林文雄那邊配合宣傳，強調這是來自港島的全新提神精品！
新加坡消費者對高溢價產品的接受度更高，但同樣需要體驗來建立信任。
捆綁策略同樣適用！”
凌佩儀點頭應道：“明白！新加坡市場同步進行，捆綁策略同樣適用！
我馬上去和林文雄溝通細節，調整生產計劃。”
她拿起檔案正準備離開。
“等等，凌總監。”陳秉文揮手叫住了她，笑道，“還有一件事，需要你立刻去辦。”
“陳生請講。”凌佩儀停下腳步。
“聯絡程龍。”陳秉文說道，“請他儘快安排時間，把勁霸的電視廣告和宣傳海報拍了。”
凌佩儀有些意外：“現在拍？勁霸還沒正式鋪開銷售呢？而且廣告費.”
當初陳秉文用糖心資本的名義與程龍簽訂代言合同支付的五萬港幣，僅僅是用程龍的肖像，以及出席活動的費用。
拍廣告、做海報等等費用，還需要另外計算。
這也是明星代言的常規做法。
所以，請程龍來拍廣告和海報，陳記還需另外付一筆費用。
“廣告費按市場價給，一分不少。”陳秉文擺擺手，“現在拍，但拍好以後，先不要用。”
“先不要用？”凌佩儀更疑惑了，“那甚麼時候用？”
陳秉文微微一笑，意有所指道：“等《醉拳》上映之後再用。”
凌佩儀一愣，隨即臉上露出瞭然的神色，打趣道：“陳生，您對吳思遠那部《醉拳》的信心真不是一般的足啊！
這電影還沒上映呢，您就想著用它來給勁霸造勢了？”
陳秉文沒有直接回答，只是嘴角的笑意更深了幾分，篤定道：“我對程龍有信心，對《醉拳》更有信心。
這部電影，會火。而且會大火！
大火之後，程龍的形象和號召力，會完全不同。
那時候再推出勁霸的廣告，效果會事半功倍。”
他頓了頓，補充道：“廣告創意我已經有了初步想法。
主題就是‘打拼之後，瞬間回神！’
契合程龍的功夫小子形象和勁霸的核心賣點。
讓廣告公司圍繞這個主題去設計指令碼，動作場面要精彩，突出程龍喝完勁霸後那種精神煥發、活力十足的狀態。
海報也是，要突出動感和力量感，背景可以設計成類似練功場或者都市拼搏的場景。”
“打拼之後，瞬間回神”凌佩儀默唸了一遍，眼睛一亮，“這個主題好！
既點明瞭產品功效，又契合程龍的形象，還充滿了積極向上的能量！陳生，您這創意真好！”
她忍不住又笑著感嘆了一句：“不過，陳生，您這信心.真是讓我都跟著熱血沸騰了。
好像您已經看到了《醉拳》票房大賣，程龍紅透半邊天的景象似的。”
陳秉文笑了笑，沒有解釋。
他總不能說，自己確實“看”到了。
“去吧，儘快聯絡程龍和廣告公司。
拍攝費用和程龍的廣告費，從糖心資本賬上走。
記住，廣告片和海報的成品，務必高質量！
這是我們未來投放的重磅武器。”
“明白！”凌佩儀收起笑容，鄭重點頭，“我親自跟進！保證拍出最精彩的廣告片和海報！”
(本章完)