第91章 借勢登高（求月票推薦票追讀）
田中一郎提出的方案，清晰地擺在了桌面上：20萬美元基礎授權費+ 美分/瓶的提成+ 3%的日本市場渠道佣金。
3%的渠道佣金在快消行業，既不算高，也不算最低，考慮到勁霸高達60%以上的毛利空間，這個佣金比例在可接受範圍內。
甚至可以說，三得利龐大的分銷體系，是陳記短期甚至中期內都無法依靠自身力量搭建完成的，付出3%的“買路錢”相當划算，陳秉文對此並無異議。
至於20萬美元基礎授權費，也算符合三得利的市場份額。
唯獨對田中一郎說的“優先准入支援”和3%的渠道佣金，陳秉文非常不認同。
田中一郎所謂的“優先准入支援”，更像是一張空頭支票，力度、範圍、具體支援內容都模糊不清，主動權完全掌握在三得利手中。
而陳秉文要求的，是實打實的渠道准入資格！
經過短暫的沉默，陳秉文率先開口，“田中先生，三得利的誠意，我感受到了。
但這份方案，恐怕離我們設想的戰略協同，還有不小的距離。
你剛才提到‘以人為本，精益求精’，我非常認同。
瓶蓋專利的價值，恰恰在於它能顯著提升消費者的開蓋體驗，降低使用風險，增強品牌親和力。
這難道不正是三得利‘以人為本’理念的最佳體現嗎？”
田中一郎微微頷首：“陳桑所言極是。
正因如此，我們才如此重視這項專利。”
“那麼，”陳秉文話鋒一轉，質疑道，“專利的價值，就應該體現在它所創造的實際效益上。
美分/瓶的提成？
田中先生，您覺得這個數字，能匹配它為三得利每一瓶玻璃瓶裝飲料帶來的使用者體驗提升、品牌價值增益嗎？”
他頓了頓，接著說道：“東南亞市場，尤其是日本本土市場，是陳記未來發展的重點區域。
我們願意與三得利這樣的本土巨頭合作，共享市場紅利。
但合作的基礎，是公平、互利。”
陳秉文的目光掃過田中一郎略顯緊繃的臉：“20萬美元的基礎授權費，我們可以接受。
這體現了三得利對專利價值的初步認可。
但是，提成部分，必須提高到美分/瓶。
這個價格，才更接近專利為三得利帶來的實際價值增量。
至於日本市場的渠道佣金……”
陳秉文停頓了一下，看著田中一郎的眼睛：“3%的比例，我們可以接受。
但前提是，三得利必須承擔陳記產品進入其指定渠道後的鋪貨、倉儲及初步推廣責任。
我們要的，不是一句‘優先協助’，而是實實在在的渠道落地和銷售支援！
具體的渠道名單、鋪貨標準、推廣資源投入，必須在協議中明確列出！”
美分/瓶！
比田中一郎提出的美分翻了一倍還多！
田中一郎的眉頭瞬間擰緊，下意識地想要反駁：“陳桑，美分……這……”
“田中先生，”陳秉文打斷他，語氣平靜，“請仔細算一筆賬。
以三得利在東南亞和日本市場玻璃瓶裝飲料的年銷量計算，這個提成比例帶來的額外成本，相對於使用者體驗提升帶來的復購率增加、品牌溢價提升以及潛在市場份額增長，微乎其微。”
至於渠道落地，這更是雙贏之舉。
三得利強大的渠道網路，是陳記產品快速進入日本市場的捷徑。
而陳記的產品，尤其是我們即將推出的‘勁霸’功能飲料，其獨特的口感和功效，也能為三得利的渠道帶來新的客流和銷售增長點。
我們支付3%的佣金，購買的是三得利成熟的渠道服務和本地化運營能力，這很公平。”
田中一郎沉默了。
美分/瓶，看似翻倍，但正如陳秉文所說，分攤到龐大的銷量基數上，確實不算高。
關鍵是，這個價格，在總部授權的底線之內，尚可接受。
真正讓他猶豫的，是陳秉文要求的“渠道落地責任”。
鋪貨、倉儲、初步推廣.這意味著三得利需要投入實實在在的資源，承擔一定的風險。
雖然3%的佣金可以覆蓋成本，但管理成本和潛在風險依然存在。
然而，陳秉文丟擲的“勁霸”功能飲料，以及他描繪的“雙贏”前景，又極具誘惑力。
日本市場功能飲料還是一片空白藍海，潛力巨大。
如果“勁霸”真如他所言效果顯著，藉助三得利的渠道，或許真能開啟一片新天地。
更重要的是，菱形防滑瓶蓋專利，對提升三得利產品在國際市場的競爭力至關重要。
拿到這項專利，就等於在使用者體驗上領先一步！
“陳桑，”田中一郎深吸一口氣，終於下定決心，“美分/瓶的提成，以及3%的日本市場渠道佣金，我們可以接受。關於渠道落地責任……”
他頓了頓，似乎在斟酌措辭：“三得利可以承諾，在協議指定的核心渠道，包括東京、大阪、名古屋等核心城市的大型商超、便利店連鎖，為陳記指定的產品提供標準化的鋪貨、倉儲服務，並確保產品在顯著位置陳列。 同時，我們會在門店內進行基礎的產品資訊展示，作為初步推廣支援。”
他補充道：“但具體的推廣活動策劃、大規模廣告投放等深度營銷，不在基礎責任範圍內，需要另行協商，費用另計。”
陳秉文嘴角勾起一抹笑意。
田中一郎的讓步，已經達到了他的預期目標。
鋪貨、倉儲、基礎陳列和資訊展示，這正是他現階段最需要的。
“好！”陳秉文站起身，微笑著伸出手，“田中先生，合作愉快！
具體協議細節，由方先生與貴方團隊對接。
我們希望儘快完成簽約。”
田中一郎如釋重負，用力握住陳秉文的手：“合作愉快，陳桑！三得利期待與陳記共創輝煌！”
送走田中一郎。
陳秉文長長舒了一口氣，
短短兩個小時，經歷兩場高強度的談判，與雀巢達成50萬美元的全球非獨家授權，與三得利敲定20萬美元基礎授權+美分/瓶提成+3%日本渠道佣金的深度合作。
兩筆交易，不僅帶來了近350萬港幣的即時現金流入，更重要的是，為“勁霸”功能飲料開啟了通往日本市場的銷售渠道！
“陳生，這.太不可思議了！”凌佩儀拿著初步協議草案，忍不住讚歎，“雀巢50萬美金。
三得利20萬美金基礎費，還有後續提成和佣金。
我們我們真的和這些巨頭平起平坐了！”
方文山也感慨道：“陳生對專利價值的精準定位和談判節奏的把握，簡直爐火純青，佩服！”
陳秉文笑了笑道：“這只是開始，雀巢和三得利的合作，是錦上添花。
真正的硬仗，還在可口可樂和百事可樂那邊。”
說完，他看向凌佩儀安排道：“立刻聯絡熟悉的媒體，把雀巢和三得利簽約的訊息放出去！
要快！要醒目！”
“明白！”凌佩儀精神一振，“我馬上去辦！”
陳秉文之所以把談判結果放出去，一是可以繼續給可樂雙雄施壓，製造緊迫感。
可口可樂的湯普森和百事可樂的羅斯還在港島，此時放出雀巢和三得利已經獲得專利授權的訊息，可以造成一種專利不等人，市場不等人的假象，迫使他們加快決策速度。
二是利用雀巢的50萬美金和三得利的20萬美金加高提成，給全球市場立下的標杆！
白紙黑字，公開報道。
這等於向全世界宣告：陳記的菱形防滑瓶蓋專利，價值就是這個級別！
這就是陳記給瓶蓋專利設定的公開市場價！
未來無論誰再來談，無論是可口可樂、百事可樂，還是其他飲料、食品公司，不好意思，請先看看前面兩位巨頭開出的條件。
低於這個標準？
他們自己都不好意思開口！
最重要的是，透過公佈談判成功的訊息，可以提升陳記的行業地位和談判話語權。
當港島乃至全球的媒體都在報道雀巢、三得利這樣的巨頭爭相與陳記合作時，陳記就不再是一個需要仰視巨頭的區域性小廠，而是一個擁有核心價值、能與巨頭平等對話甚至被巨頭爭搶的戰略伙伴！
這種品牌形象和行業地位的躍升，是花多少錢都買不來的廣告！
透過借勢登高，把巨頭的光環，變成陳記自己的臺階！
這麼做既可以震懾潛在的競爭對手，又增強陳記自己加盟商、渠道商、供應商信心，為後續合作提供更加穩固的基礎。
可以說是一舉多得。
翌日清晨，《星島日報》頭版頭條以爆炸性的標題和內容，點燃了港島！
《震撼！雀巢、三得利豪擲巨資，拿下陳記瓶蓋專利！》
副標題：“50萬美金+20萬美金+天價提成！
深水埗糖水鋪專利，引爆全球巨頭爭奪戰！”
50萬美金！20萬美金基礎費！天價提成！
這些冰冷的數字，被賦予了滾燙的商業意義。
它們不再是簡單的交易金額，而是國際巨頭們用真金白銀為陳記的菱形防滑瓶蓋專利做出的價值背書。
這不再是陳秉文單方面的叫價，而是經過國際巨頭嚴格評估、激烈博弈後形成的公開市場定價！
“瘋了！真的瘋了！”中環一家高檔茶餐廳裡，一位穿著考究的中年男人放下報紙，連連搖頭，“一個瓶蓋設計，賣到50萬美金？
雀巢是錢多燒的嗎？”
“你懂甚麼！”旁邊一位年輕白領反駁道，“沒看報道嗎？
這專利解決了玻璃瓶飲料開蓋難的世界級痛點！
使用者體驗提升帶來的品牌價值和市場份額增長，豈是50萬能衡量的？
雀巢、三得利這種巨頭，精著呢！他們肯掏這個錢，說明價值遠超這個數！”
“陳記這下真是一飛沖天了！”另一桌的客人感嘆，“從深水埗到全球巨頭爭搶，這才幾個月？
簡直神話一般！”
(本章完)