小何見狀，從門外把周佩文叫回來，幾人都圍在何雨柱旁邊，想聽聽他怎麼說。
為了不打擾別人，何雨柱的聲音不高，他先問接待的小朱：“朱崊，剛才那個客戶，你覺得問題出在哪兒？”
“他看的挺好的，就是嫌貴。”
“你們也是這麼認為的？”
其他人思考了下，小何率先開口：“他覺得不值。”
何雨柱一拍手：“沒錯，何經理說對了，那個人不是覺得貴，而是不值。”
他看了眼小朱，繼續給他們分析：“真正嫌貴的人，問兩句就走了，不會跟你磨十幾分鍾，他磨這麼久，說明他不是嫌貴，而是想要，但覺得不值這個價。”
小朱愣了愣：“不值？可他明明很喜歡…”
“喜歡不等於覺得值。”
何雨柱打斷她：“他覺得這東西好，但好到甚麼程度？值不值兩百九十八？他心裡沒底，他要的是你給他一個理由，讓他覺得花這個錢不虧。”
他頓了頓，看著自家國王說道：“你剛才的話術，講了材質、講了工藝、講了設計，都是說這些東西它為甚麼好，但客戶問的是它為甚麼值這個價，這是兩碼事。”
幾人都若有所思地點點頭。
何雨柱繼續問小朱：“他剛才說拿回去試下先，好賣再訂貨，你聽出甚麼沒有？”
小朱想了想：“他想先試試市場反應？”
“對，他不是終端使用者，是中間商，他要的不是一件產品，是一個能賣得出去的貨。”
“這時候你要給他的，不是價格讓步，而是一個讓他覺得這東西肯定能賣出去的信心。”
他伸手劃拉了下展位裡的東西，繼續給幾人教學：“你得告訴他，這個包在香港有沒有同類產品？沒有，那它就是獨一份，設計師是著名的留美學者，你定價高，反而好賣，因為買的人拿著它，就顯得有格調有面子有品位有內涵，這就是社交貨幣。”
小朱眼睛亮了一下，但還是半懂不懂，何雨柱不指望他們懂，後世爛大街的說法，在這年頭還處於新鮮階段。
“他剛才爭取了那麼久，你要是能接住他的話，告訴他：先生，您現在拿這些產品回去，不是成本，是投資，商場只會給先行者機會。
您把這三隻擺在店裡最顯眼的位置，標價五百港幣，有人問你就說是限量版，等賣完了，您再來訂貨，那時候客人追著您要，您還怕賣不出去？’”
著名留美設計師？冉秋葉？你可真能吹。
沈小雨在旁邊小聲嘀咕：“這…這不是騙人嗎？”
何雨柱笑了：“這不是騙人，這是銷售，東西值不值這個價，不在於成本，在於客戶覺得它值，你讓他覺得值，他就掏錢；你讓他覺得不值，他就走人。”
他頓了頓，繼續道：“剛才那個客戶，他走的時候回頭看了好幾眼，這說明甚麼？說明他心裡還是想要，只是沒說服自己，這時候你要是能追上去，換一套話術，八成能成。”
小朱急著道：“那我現在追上去？”
何雨柱搖搖頭：“不需要，他還會來的，等他再來我親自上，剛才給你們講的那些，你還不能活用。”
小何一直聽著，這會兒突然問：“那他要是說賣不出去怎麼辦？你怎麼回答？”
何雨柱嘴角扯出個笑：“那就告訴他，賣不出去您來找我，我負責回收，他敢來，我就讓他把港幣投到四九城來。”
小朱愣了一下，然後噗嗤笑了。
何雨柱拍拍手，恢復正常音量：“行了，都記住了？下次遇到這種磨價格的，別光會搖頭，得會說話。”
柳燕全程聽著，手裡的筆在本子上把他的話全記了下來，停下筆，她一臉崇拜的問：“何顧問，您這套東西，到底是怎麼跟冉老師琢磨出來的？”
何雨柱還是在公司教眾人魔術時候的臺詞：“想學啊你？我教你啊。”
柳燕立刻瘋狂點頭。
小何看了眼情緒都快溢位來的柳燕，咳嗽一聲，擺擺手揮散眾人：“好了，都想想何顧問說的話，別圍在一起了，不要灰心，這才剛開始。”
何雨柱點點頭接話：“對，雖然咱們有賣出去一百萬的能力，但宋司長給咱們的任務是零的突破，都別有壓力。”
小何愣了下，問道：“你啥時候具備賣出去一百萬的能力了？”
何雨柱擺擺手，大言不慚：“反正我就是具備賣出去一百萬的能力，如果沒賣出去，就是外商卡我脖子。”
小何表情古怪，看著何雨柱：“外商卡你脖子？你又再說甚麼怪話呢？真賣出去一百萬的東西，咱生產也跟不上。”
何雨柱握著拳頭做了個樣板戲的出場，嚴肅的道：“那就讓他們等著唄，如果敢對交貨期不滿，那他們是搬起石頭砸自己的腳。”
“各自忙吧，別理他。”
小何看何雨柱還演上了，也懶得聽他胡謅，跟他湊在一起搭檔，搞的自己領導的威嚴都在持續降低。
重新站回門口，小何突然抖了下，作為外交部的大秘出身，剛才何雨柱的那幾句話好像戳到了他基因中的某些東西。
在華文公司出師不利的時候，二樓紡織品館。
婁曉娥入場後先是跟著團隊在一樓機械館轉了一圈，又上了二樓。
她今天的目標很明確，先看紡織品，再看服裝，有時間的話再去看看工藝品和玩具。
紡織品是重點產品，人最多的一層，老外最多的地方就是絲綢展位，有的在摸料子，有的在翻花樣本，還有的在跟翻譯比劃甚麼。
婁曉娥跟著團隊在幾個展位前轉了轉，看了幾款布料，問了問價格，但有點心不在焉。
她一直惦記著去找何雨水。
昨晚她就想好了，今天無論如何要找個機會跟何雨水單獨說幾句話，哪怕她態度冷淡，哪怕她不想搭理自己也得試試。
一想起還在港島的兒子，想到傻柱，她心裡邊跟火燒一樣，根本壓制不住。
逛了一個來小時，她忍不住了，脫離團隊順著展位邊走馬觀花的問價，然後蹭到了京紡二廠的展位。
何雨水跟四五個人站在展位後頭，正跟旁邊一個穿中山裝的男人低頭說著甚麼。
婁曉娥腳步頓了頓，想過去，但何雨水頭都沒抬，壓根沒往這邊看，旁邊的接待人員已經跟她打招呼了，她也不敢喊何雨水。
毫無誠意的應付了一頓外貿人員，婁曉娥離開展位，十一點多，她又繞了回來。
這回何雨水不在展位後頭了，外貿人員正跟一個老外說話。
婁曉娥站在過道邊上等了會兒，猛然想到，何雨水可能去了廁所，於是她也快步朝著離這個位置最近的廁所方向過去。