四點十七分，第一批整改通知單送出去後，丁義珍才回到辦公室。
他脫了外套往椅背上一搭，茶杯底還留著半圈冷茶漬。王大陸跟進來，手裡捏著幾張紙：“三個工地的問題清單，都按你要求標紅了。質檢站說，最遲明天中午出複檢報告。”
“讓他們快點。”丁義珍靠在椅子裡，閉眼揉了揉眉心，“地基不牢，廠子蓋得再漂亮也是擺設。但現在，咱們得想下一步了。”
王大陸一愣：“下一步？”
“廠子能建好，人也能培訓出來。”丁義珍睜開眼，“可東西做出來了，賣不出去，等於白乾。”
王大陸坐下來，皺眉：“銷售渠道這塊，咱們確實沒動。”
“不是沒動，是壓根沒路。”丁義珍直起身，“本地沒有大型集散市場，商販都是零星收貨，價格壓得死低。咱們的企業剛起步，沒品牌、沒渠道、沒人脈，單打獨鬥，進不了大超市的門。”
王大陸苦笑：“說得輕巧，人家採購看資質、看發票、看檢測報告，還得籤對賭協議。咱們這些鄉鎮廠子，連公章都是新刻的。”
“那就不能讓他們單打獨鬥。”丁義珍抓起筆，在本子上劃拉兩下，“咱們得把散兵遊勇，變成正規軍。”
王大陸湊過去看，紙上寫著三行字：**統一品牌，統一質檢，統一報價。**
“你是說……政府牽頭，統一分銷？”
“對。”丁義珍點頭，“咱們管得了質量，管得了進度，為甚麼管不了銷路？縣政府出面，當這個‘中間人’。企業只管生產，我們負責打通外面的路。”
王大陸沉吟片刻：“想法是好，可怎麼落地？總不能咱們自己拉個三輪車，滿省城吆喝吧？”
“先去學。”丁義珍合上本子，“龍川縣那個農副產品批發市場，運營十年了，輻射半個省。咱們去一趟，看看人家是怎麼把小農戶和大商超連起來的。”
王大陸笑了：“行，反正整改期間工地停工，咱倆也閒著。”
“不是閒著。”丁義珍站起身，“是換條戰線。”
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第二天一早，兩人換了便裝，開著一輛不起眼的銀色轎車出了縣。
路上，王大陸一邊啃燒餅一邊嘀咕：“你說龍川市場肯讓我們看真東西嗎？這種地方，水深得很，誰會輕易往外倒經驗？”
“他們不傻。”丁義珍手搭在方向盤上，“咱們要是競爭對手，人家肯定閉門不見。可咱們是來‘取經’的，而且——”他頓了頓，“咱們剛把自家工地全停了整改，這事在系統裡早傳開了。人家知道，咱們是真想幹點事的。”
王大陸點點頭：“也是，鐵腕整改，反倒成了信用背書。”
到了龍川市場，果然一開始被攔在門外。保安說領導開會，不接待參觀。
丁義珍沒爭辯，掏出電話打給省商務廳一個老熟人，三句話說明來意，再讓對方給市場管理處打了個招呼。
五分鐘後，一個穿夾克的中年男人迎出來，臉上帶著職業性的笑：“丁書記？久仰。聽說您在金山縣抓質量，動真格的。”
“都是本分。”丁義珍握手，“今天來，就是想看看你們是怎麼把‘土貨’變成‘商品’的。”
對方笑了：“走，我帶你們轉轉。”
兩人跟著進了市場。
一排排攤位整齊排列，蔬菜、乾貨、肉禽分割槽明確。每個攤位前都掛著統一標識牌，寫著“產地直供·品質溯源”。
丁義珍一路走，一路記。
他發現，這裡大部分商戶並不自己進貨，而是從市場統一的“集採中心”拿貨。中心負責對接周邊縣鄉生產基地，統一檢驗、統一包裝、統一配送。
“我們不賺差價。”夾克男說，“我們賺服務費。農戶省心，商販省力，超市也省事。”
“那品牌呢？”丁義珍問，“這麼多產地，怎麼保證口碑？”
“兩個字：區域品牌。”對方一指牆上大屏，“‘龍川鮮選’，全縣統一註冊。誰家出問題，全縣下架。反過來，誰家做得好，全縣推廣。”
王大陸眼睛亮了：“這不就是咱們能抄的作業？”
中午吃飯時，夾克男私下說：“其實最難的不是模式，是信任。農戶怕你壓價，商販怕你偏心，政府怕擔責。我們搞了三年，才把這套跑順。”
丁義珍點頭：“所以得有人牽頭，還得有公信力。”
“對。”對方笑，“你們丁書記親自來，這事就有戲。”
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回程車上，王大陸翻著筆記，越看越興奮：“統一品牌、集中配送、政府背書……咱們完全可以照著做。”
“不是照著做。”丁義珍看著窗外飛逝的田野，“是升級做。咱們有兩點他們沒有——第一，全縣企業都經過嚴格質檢，資料齊全；第二，咱們可以直接對接省城商超。”
“你是說……跳過批發市場，直供終端？”
“對。”丁義珍扭頭，“咱們不走‘集採分銷’，走‘政企聯銷’。縣政府出函，擔保品質、擔保供貨、擔保售後。商超要的資質，咱們一條條補；他們要的保障，咱們一條條寫進承諾書。”
王大陸吸了口氣：“這步子不小啊。”
“小步子邁不出山溝。”丁義珍冷笑，“咱們建廠的時候，有人說‘農民搞工業是瞎胡鬧’；培訓工人的時候，有人說‘三個月變技工是做夢’；現在要賣貨了，肯定還有人說‘鄉鎮產品進不了超市’。那就讓他們看看，甚麼叫‘把不可能變成可能’。”
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三天後，丁義珍主持召開“金山縣鄉鎮企業產銷對接會”。
二十多家企業負責人坐在會議室裡，臉上寫滿疑慮。
丁義珍沒廢話，直接放PPT。
螢幕上打出“金山優品”四個字，下面是統一設計的包裝圖樣：藍底白字，印著山水輪廓和“縣政府監製”字樣。
“從今天起，咱們的產品，不再叫‘柳樹五金’‘大河紅薯粉’，統一叫‘金山優品’。”
底下嗡地一聲。
“那我廠子名字不要了？”柳樹鎮五金廠老闆站起來，“我辛辛苦苦打的招牌，就這麼沒了？”
“不是沒了。”丁義珍看著他，“是升級了。你廠子還在，生產還在，但對外，你是‘金山優品’授權生產企業。消費者認的是品牌，不是你廠門口那塊破牌子。”
“那定價呢？誰說了算？”
“統一報價。”丁義珍說，“但利潤按產量分成。你產得多，分得多。而且——”他頓了頓，“縣政府牽頭對接渠道，你們只管生產，不用再求爺爺告奶奶找銷路。”
有人冷笑：“說得好聽，超市肯要我們的貨？”
“肯不肯，得試了才知道。”丁義珍開啟資料夾，“我已經聯絡了省城三大連鎖商超的區域採購中心，後天見面。”
全場安靜。
“我去談。”丁義珍掃視一圈，“拿不下代銷意向，我這個書記就別幹了。”
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兩天後，省城。
丁義珍帶著柳樹鎮和大河鄉的負責人，走進一家連鎖超市的採購辦公室。
採購經理翻著他們帶來的材料，眉頭越皺越緊：“你們這些廠子，成立不到半年，沒銷售記錄，沒品牌知名度，連基本的ISO認證都沒全。”
“但我們有這個。”丁義珍遞上一份檔案。
經理開啟，是縣政府出具的《產銷保障函》，蓋著紅章：承諾統一質檢、集中配送、先行賠付。
“質量問題，我們兜底；斷貨問題，我們協調；售後問題，我們先行賠償。”丁義珍說，“你們只管賣，剩下的，我們來扛。”
經理抬頭：“你們真敢寫‘先行賠付’？”
“白紙黑字，公章為證。”
經理沉默片刻，又翻了翻他們帶來的產品檢測報告——每一項資料都完整，且遠超國標。
他合上檔案，笑了：“丁書記，說實話，我見過太多‘畫大餅’的。但你們不一樣。”
“哪不一樣？”
“你們不是來求機會的。”經理說，“你們是來談合作的。”
“那您答不答應？”
“樣品稽核透過後，我可以安排三個門店試銷。”經理伸出手，“先小批次走貨，看看市場反應。”
丁義珍握住他的手：“夠了。路，總算踩出第一腳。”
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晚上八點，丁義珍回到辦公室。
他把三份初步意向書放進抽屜，鎖好。
王大陸推門進來：“怎麼樣？”
“成了。”丁義珍靠在椅子裡，臉上沒甚麼激動，只有一絲疲憊裡的踏實。
“下一步呢？”
丁義珍看了他一眼，嘴角微揚：“路算踩出來了，下一步，得讓車跑起來。”