第2697章 莫斯科的戰略陷阱（二合一，求月票，求訂閱）
9月的莫斯科，已經有了一些秋天的寒意，不過，陽光明媚，路邊的人行道上還有很多身材窈窕的俄國女人，抓住最後的一點時光，穿著漂亮的連衣裙，向世人展現著她的美麗。
坐在副駕駛上的女翻譯同樣也是如此，穿著一身碎花連衣裙，畫著精緻的妝容。
如果不是因為知道對方的身份，或許真的有可能會淪陷。
很快他們就抵達了目的地——蘇聯對外貿易部。
下車後高淮遠與身旁的田興漢並肩踏上花崗岩臺階，而女翻譯就跟在他們的身旁。
因為是第一次參與這樣的會談，所以田興漢的臉上難掩一絲緊張，而高淮遠則神色沉穩，對於這樣的場合，他早就已經習慣了。
他代表的大馬國家貿易公司與蘇聯的合作早已不是第一次，但每次談判都像一場沒有硝煙的戰爭。
進入辦公室之後，蘇聯方面的三位官員早已等候在側，為首的是對外貿易部南洋司的官員彼得羅夫，他身材微胖，見兩人進來，臉上立即展露出了笑容。
“高淮遠先生，田興漢先生，歡迎來到莫斯科。”
彼得羅夫說的俄語帶著濃濃的波羅的海口音，雖然語速平緩但是卻透著不容置疑的強勢，說道：
“我們直接進入正題吧，關於貴公司今年的貨款結算，我方已經擬定了初步方案。”
他抬手示意身旁的秘書分發檔案。
高淮遠接過檔案，目光快速掃過，田興漢則湊過來一起檢視。果然如他們所料，都是一些工業品。
這是意料之中的，畢竟蘇聯總是習慣用工業品或礦產品來衝抵貿易欠款。不過他們所生產的絕大多數商品都不受外界歡迎。
“我方提議，以20萬噸松樹紙漿作為部分結算物資。”
彼得羅夫率先開口，手指輕輕敲擊著桌面，說道：
“西伯利亞的林場正值採伐旺季，這批紙漿的品質不僅完全符合國際標準，而且也遠遠高於國際標準，同時在價格方面目前的國際市場報價低了5%。”
田興漢剛想開口詢問細節，高淮遠已經微微頷首：
“可以，我們接受這個提議。”
他彷彿早已預料到這個結果，所以回應的也很快。
“不過我希望能夠在價格上做進一步的優惠，畢竟，隨著貴國進入國際紙漿市場，目前的松樹紙漿價格是呈下跌趨勢的。僅僅只是5%的讓步，顯然無法保障我方的利益。”
田興漢有些驚訝地看向他，隨即想起國內硬紙板製造業對松樹紙漿的迫切需求，而蘇聯提供紙漿本就在他們的預判之內——幾年前，西方媒體就曾報道過蘇聯從聯邦德國引進大型紙漿製造裝置，在西伯利亞的針葉林腹地建立了現代化工廠，形成了以木材加工為核心的產業鏈，不僅能產出紙漿，還能提煉木質纖維素。
科長能夠在這麼短的時間內做出應對，不就是因為把這些資訊都記牢了，並且已經想好了相應的對策了嗎？
現在回憶著公司提供的相關資料，以及科長的反應，田興漢在心裡暗自提醒自己：
“哎呀，這樣的細節又怎麼能夠忽視呢？下次一定要注意細節——細節，談判之中最關鍵的就是要提前掌握好所有的細節。”
“這個……”
彼得羅夫先是思索了一會，然後才說到。
“好吧，既然高先生已經提了，那我們作為朋友又怎麼可能會拒絕呢？8%，你看怎麼樣？”
“9%吧，知道的，我並不喜歡討價還價，但是我覺得這個價格應該是非常合適的，畢竟貴國的原料成本以及勞動成本遠遠低於加拿大，挪威。根據這一報價，你們的利潤空間仍然是非常大的。”
高淮遠直截了當的戳破了對方的成本優勢，也就僅僅只是如此，他並沒有繼續壓迫對方，讓其在價格上做出更大的讓步，因為商業談判的目的有時候並不一定是讓對方給出最低價格，而是在合理的範圍之內，得到一個讓甲方滿意的價格。
至於對方的利潤……在此都滿意的情況下，下一次才更容易壓低價格，畢竟長期合作嘛，又不是一板子買賣。
“哎呀，高先生，你的報價讓我非常為難嘛。不過誰讓我們是朋友呢？好吧，就按照你的報價。”
彼得羅夫眼中閃過一絲不易察覺的笑意，顯然對這個順利的開端感到滿意：
“除此之外，我方還可以提供各類工業品，包括重型機械、化肥生產線以及部分電子元件，價格將比國際市場優惠15%。”
他逐一報出產品名錄，語速逐漸加快，試圖用豐富的選項和優惠的價格打動對方。
田興漢的眼神亮了亮，這些工業品的報價確實誘人，不僅如此，現在國內對於這些裝置的需求量也是有的，即便是沒有，也可以像其他的國家銷售呀。
而且直接便宜了15%。如此低廉的報價，利潤空間自然是非常大的。
但是面對這樣的誘惑，高淮遠卻只是緩緩搖頭。
“你們的絕大多數重型機械的精度並不符合我們的標準，如果我們有需要的重型機器，可以單獨留出一部分配額進行單獨談判。至於化肥生產線也是能耗過高，並不符合國際市場的需要，即便是我們接受了也沒有任何實際價值，電子元件的相容性也存在問題。”
他不是在逐條駁回，事實上他是不可能接受這些工業裝置的，他所提出來的這些問題都是在雞蛋裡挑骨頭。
因為南洋各國的原則問題。涉及到大型工業裝置以及工業製成品，首先考慮南洋本土行業。
在這種情況下，哪怕就是德國人的報價低出50%，並且是同等效能的情況下。也不會做任何考慮。
關於這一類技術裝備，自由貿易取有相應法案的，所以，俄國人提出的這一交易，不過只是自作多情。
當然了，彼得羅夫之所以提出這個建議，並不是因為他不知道自由貿易區有相應的方案，而是他想要藉助對方在國際市場上成熟的銷售渠道，把蘇聯的成套裝置銷售到其他的國家，這恰恰就是他希望用低價的工業裝置完成交易的原因。
面對高淮遠的拒絕，彼得羅夫又說道：
“高先生，價格方面我們可以商量嗎？啊？如果你們願意接受這些工業裝置的話，我們還可以在價格上面做出更大程度的讓步。”
儘管他沒有說可以做出多大的讓步，但是，從言語之中已經非常清楚了。
他們可以做出至少30%。甚至一半的讓步。
其實這正是蘇聯和各國做生意的一個套路。
他們總是能夠以出乎你想象的低價去銷售任何一種產品。究其原因並不僅僅只是因為他們的生產成本更低，最重要，最核心的問題是——他們想要透過銷售工業產品去在國際市場上獲得其所需要的利潤。
這也正是包括蘇聯在內的東方國家所面對的最大的困境。除了礦物原材料之外，他們幾乎沒有獲得外匯的渠道。
畢竟，他們的工業裝備本質上都是透過引進西方技術，然後，升級生產的，但是在大多數時候，技術層面卻又落後於西方。
在這種情況下，他們更願意用低價的方式。去開拓國際市場，從而獲得寶貴的外匯。
外匯之所以寶貴，是因為有了外匯才能夠從國際市場引進更多的技術，獲得更多的資源。
在這一情況下，他們自然願意以更低的價格去銷售工業產品。
所以有時候，在和他們做生意的時候，他們總是能夠給出一個讓人感覺匪夷所思的低價。
不過蘇聯還不夠卷。
因為，所有的貿易全部都是由對外貿易部控制的。在這種情況下，所有的價格也都是由對外貿易部所掌握的，和另一個大國是截然不同的。
因為在莫斯科，你所面對的談判對手是一個，而在另一邊，你所面對的談判物件是無數個。另一邊為了獲得外匯，他們可以競相降價。
“彼得羅夫先生，我不能否認你的這個價格是非常有競爭力的，但是與此同時，我們都非常清楚，你確實能夠給出這個低保價，但是你無法保證這些生產線在後期維護，保養，執行等各個方面的技術支援。”
高淮遠直截了當的指出了對方所給予產品的最大問題。
“售後服務，從這個方面來說，你們從來沒有提供過完整的售後服務。在這種情況下，我接受你們的這些工業裝置之後，我又如何去面對我們的客戶呢？”
其實何止是沒有完整的售後服務，俄國的售後服務從來都是敲詐勒索式的。
你買一個東西的時候可能只需要幾塊錢，但是當你需要售後保障的時候，卻發現可能比你買東西都要貴。
很多人說俄國人不會做生意，完全是胡扯。就高懷淮遠的瞭解，在成套技術裝備上，俄國人還是非常善於做生意的。
高懷遠接著又繼續說道：
“我是一個商人，我所考慮的僅僅只是利潤而已，你們的裝置有著貴國獨特的一些引數。這意味著國際市場的很多零件都無法與貴國相匹配。在這種情況下，我只能接受符合我方技術引數的物資。”
雖然被對方直截了當的指出了己方在商業上的一些弊端，但是彼得羅夫仍然說道：
“哎呀，高先生，我們也可以提供很多符合你方技術引數的商品嘛，在這個問題上，我們是可以繼續談判的。”
既然這麼說，那就必須繼續談下去了。
接下來的幾個小時，談判陷入了拉鋸。蘇聯官員輪番上陣，不斷丟擲新的產品方案——從機床裝置到礦山機械，從化工原料到建築材料，試圖找到高淮遠的突破口。
但高淮遠始終堅守底線，除了南洋不生產的重型機器之外，對大多數的蘇聯工業品一概拒絕。
田興漢坐在一旁，看著高淮遠與對方你來我往，這會的，他就像是學生一樣在那裡學習著。
當然這也是他來到這裡的原因，就是為了學習。
經過數小時的談判，雙方終於達成共識，敲定了總額接近三億美元的易貨訂單，涵蓋紙漿、木材、礦石等多種物資。
當然也有很少一部分的重型工業裝置，雖然俄國在大多數技術領域都落後於西方，但是你不得不承認，在重型工業裝置上，俄國人還是有他們的獨到之處的。
對於正在進行產業升級的大馬而言，有一些工業裝置還是非常有價值的，哪怕是蘇聯的工業產品的壽命短，精度差，但是它的價格足夠低廉，而且在某些工業應用領域，精度並不一定需要那麼高。
傻大黑粗怎麼了？
只要能夠滿足基本的生產也就可以了，而很多時候不少重型工業產品對於精度並沒有太高的要求。
所以到最後雙方也算是互取所需，也可以說得上是賓主盡歡吧。
但是直到最後，彼得羅夫放下鋼筆，說道：
“高先生，現在貴公司今年的貿易餘額仍有5000萬美元未結算。”
他頓了頓，雙眼直視著高懷遠說道：
“我方願意提供一個更優厚的方案——鈦合金，純度99.7%，報價嘛——我們先做個朋友。為國際市場的60%。”
“甚麼？”田興漢猛地抬起頭，心臟不受控制地加速跳動。鈦合金的價值他再清楚不過，這種金屬重量非常輕、且強度極高，廣泛應用於航空航天、國防軍工等關鍵領域，價格一直居高不下。
60%的報價意味著只要轉手賣出，公司就能獲得40%的純利潤，這簡直是一本萬利的生意。
他下意識地看向高淮遠，如此優惠的報價，科長肯定不會拒絕的。
就在他以為科長會同意的時候，卻聽到了一個截然相反的答案。
“不，我們並不需要這個。”
田興漢臉上的表情凝固，難以置信地看著高淮遠。彼得羅夫也愣了一下，似乎沒料到這個結果，他皺起眉頭：
“高先生，你確定嗎？這個價格已經非常優惠了。”
“我確定，我們都非常清楚，鈦合金這種產品主要應用在航空航天領域，但是我們在這個領域沒有任何需求。
我們僅僅只是生產一些普通的航天配件，作為南洋地區的航空配套而已，既然沒有這方面的需求，那也就不需要鈦合金了。”
高淮遠的語氣依然很平靜，他說道：
“希望貴方能夠準備更多符合我方需求的商品，完成剩餘款項的結算。” 說完，他起身告辭道：
“今天的談判就到這裡吧，我們明天再溝通。”
就這樣持續幾個小時的貿易談判結束了。
而且是在拒絕了一個可以獲得幾千萬美元利潤的建議之後，
田興漢機械地跟著高淮遠起身，腦子裡一片混亂，直到走出對外貿易部的時候，在秋天的冷風撲面而來時，他才勉強回過神。
一路上，他幾次想開口詢問，但看著高淮遠嚴肅的神情，話到嘴邊又咽了回去。
他知道，科長這麼決定，肯定有他的想法，在沒有合適的時機之前，貿然發問並不明智。
而且這輛計程車也是一直停在對外貿易部門前的，車上的司機很有可能就是克格勃的特工。
想到這兒，田興漢有隻觀察了一下。
雖然司機的相貌略帶著一些歐洲人的味道，但是，仔細觀察一下。田興漢立即瞭然於胸了。
這是一個東干人。
在中亞的時候，田漢曾經接觸過這些人，他當年剛到蘇聯的時候，在克格勃審訊他期間，正是這些人做的翻譯。
現在，這些傢伙之所以會出現在這裡，肯定也是因為他們能夠聽得懂國語。
嗯，也就侷限於能夠聽得懂，畢竟他們早就不知道漢字是如何書寫的了。
也正因如此，他才選擇了沉默。
回到下榻的酒店，高淮遠做的第一件事就是從公文包裡拿出電子檢測裝置，在房間的各個角落仔細掃描。
拿在手裡的探測器緩緩移動，在此期間沒有發出任何聲音，直到確認房間內沒有竊聽器，他才鬆了口氣，坐在沙發上點燃了一支香菸。
然後高懷遠才把目光投向田興漢，雖然對方的年齡比自己還要小上幾歲，但是作為自己的下屬，他現在肯定是有問題的。
“說吧。”
高淮遠笑著說道。
“這一路上你都有話想要說的。”
既然現在科長都這麼說了，那肯定是要問。
“科長，您為甚麼要拒絕那批鈦合金？”
田興漢再也按捺不住心中的疑問，急切地問道：
“60%的報價，這可是難得的機會啊！”
甚至直到現在，他的心裡都充滿了疑惑。做生意不就是為了掙錢嗎？
高淮遠吸了一口煙，煙霧在他眼前緩緩散開，他看著田興漢急切的神情，直截了當地說：
“非常簡單，因為這是俄國人的低價陷阱。”
“低價陷阱？”
科長的回答讓田興漢臉上滿是疑惑：
“可是他們的報價確實太低了，難道就不能是因為他們的生產成本更低嗎？且低價……我們做生意不就是為了賺錢嗎？對方既然開了這麼低的報價，有甚麼不好的啊？”
“低價……有時候是很好的，但有時候可能並沒有那麼美妙。”
高淮遠笑了笑，搖了搖頭：
“即便是生產成本再低，也不可能低到這個程度。他們不過是在用低價來引誘我們。”
他彈了彈菸灰，繼續說道：
“鈦合金的用途雖然廣泛，但全球的總需求量是相對固定的。如果我們從蘇聯進口這幾千萬美元的鈦合金，為了儘快銷售出去，勢必要壓低價格，這會直接衝擊南洋的鈦合金產業。”
“衝擊？”
田興漢的眉頭鎖得更緊了，他似乎有些明白了，但又不完全確定：
“可是僅僅幾千萬美元的貨，就能造成那麼大的衝擊嗎？”
“一開始或許只是輕微衝擊，但如果這種情形持續下去，後果不堪設想。”
高淮遠的語氣變得凝重起來，說道：
“蘇聯可以持續提供低價鈦合金，而我們的本土企業為了競爭，只能不斷壓低利潤，長此以往，必然會陷入生產困境，等到國際市場價格降低到我們的企業無法維持生產的時候，那麼等待他的也就是破產倒閉了。”
科長的解釋非但沒有讓田興漢心裡的疑問散開，反而讓他有了更多的疑問。
“科長，你的意思是說他們故意給出這樣的低價，就是為了衝擊我們的產業，是嗎？可，可是，他們這麼做又為了甚麼呢？
難道就是為了賠本賺吆喝嗎？”
看著一頭霧水的田興漢，高懷遠解釋道：
“賠本？他們當然不會賠本的，你要考慮到他們是有其他的戰略企圖。”
“其他的戰略企圖？”
田興漢滿臉疑問的看著科長，目光中充滿了不解與疑惑。
“有時候在國際貿易之中，做生意並不是以賺錢為目的。就像當年的石油危機，為甚麼歐佩克組織選擇基於gb是國際油價再高，他們都沒有去銷售石油呢？”
“是因為他們用石油作為武器，然後，在抬高石油價格，從而獲得更多的石油利潤。”
點了點頭，高懷遠說道。
“差不多就是這樣吧，但是在鈦合金方面卻和掙錢沒有任何關係。
鈦合金可不是普通的商品，它在國防、航空等關鍵領域有著不可替代的作用。”
他頓了頓，吸了一口煙，眼神變得銳利起來，而神情和語氣也變得越發的凝重：
“但是眾所周知，鈦合金的生產工藝是非常複雜，而且生產成本很高，所以價格也很高。
也正因如此，目前全世界只有寥寥無幾的幾個國家能夠大規模生產鈦合金，並且投入商用市場。
就整個西方世界來說，僅僅只有幾個國家少數幾家企業而已。sEA也是其中之一。
如果西方國家的鈦合金產業被摧毀，或者被蘇聯控制，那麼他們就可以在必要的時候以此作為威脅，拿捏我們。
畢竟鈦合金在很多領域都是不可替代的原料。
這就是俄國人的陰謀——用低價陷阱摧毀我們的關鍵產業，花費不多，但是卻可以在關鍵的時候發揮出關鍵想象的作用。。”
田興漢靜靜地聽著，腦海中浮現出高淮遠的話，慢慢理清了其中的邏輯。
“您的意思是，他們低價出口石油、天然氣也是同樣的道理？”
“沒錯。”高淮遠點頭，“說道：
他們之所以願意低價向歐洲國家提供能源，本質上就是想利用低價策略搶佔市場，進而控制整個供應鏈。
就像現在，聯邦德國以及其他的西歐國家。大量使用俄國的天然氣一樣，他們利用俄國的天然氣取暖，發電甚至比在自己國家用煤炭取暖發電更便宜。
在這種情況下，包括聯邦德國在內的不少歐洲國家都是爭先恐後的改用俄國天然氣。
甚至在德國有一些環保人士認為使用煤炭發電汙染太嚴重，所以建議使用天然氣。究其原因就是因為俄國的天然氣價格太便宜。
如此廉價且供應充足又環保的能源，換成誰，誰又不歡迎呢？
一旦歐洲國家對他們的能源產生依賴，他們就可以在未來某一個時期，在政治問題上施壓，迫使對方做出讓步。
這是俄國人慣用的伎倆，只是這次把目標對準了鈦合金產業。
如果我們上套了，即便是現在，我們不會為之付出代價，但是在未來的某一個時刻，誰知道呢？”
高懷遠從煙盒中抽出一根香菸，點著之後，然後說到：
“我們不需要用最大的惡意去考慮人性。但是在涉及到安全問題的時候，我們必須要用最穩妥的態度去保護自身，你說對不對？””
面對這樣的反問，田興漢似乎明白了，但是他的心裡還是有一些疑問。
“我明白，但是我還有一些問題。”
於是他問道：
“除了我們，還有其他公司會和蘇聯做鈦合金生意嗎？僅憑我們這一筆訂單，似乎還不足以影響國際市場，這似乎沒有甚麼大不了的。”
高淮遠搖了搖頭，用極其平靜的語氣說：
“這個世界上，願意追逐短期利益的公司不在少數。你要知道只要有100%的利潤，資本家都願意賣出絞死自己的那根絞繩。
你以為只有我們收到了這樣的報價嗎？
我敢肯定，蘇聯人一定向其他西方公司也丟擲了同樣的誘餌。如果我沒有猜錯，今年國際市場的鈦合金價格肯定會大幅下跌，而這僅僅只是開始。”
在說出這番話的時候，高淮遠想了一下，然後說道：
“不過這似乎也是一個機會。”
“機會？”
還沒有回過神來的田興漢，聽到高淮遠說：
“我的意思是期貨——這一塊倒是可以考慮一下。”
“期貨？”
田興漢看著上司，心中自己明白了科長的意思。既然它的價格有可能下跌，那肯定可以投資期貨了。
“沒錯，我們雖然是丟掉了這一塊利潤，但是可以考慮一下，在這方面做一下彌補嘛。”
高淮遠在說這一切的時候，臉上帶著濃濃的笑容，就好像他已經料定大多數資本家都願意把那根絞繩賣給別人一樣。
其實不是大多數，而是幾乎所有的，也正因如此，他們才會出臺一些規則用於保護自己，不至於陷入這樣的低價陷阱之中。
但是他們所能夠做的僅僅只是約束自身而已，至於其他的歐美國家的那些人。
誰又能夠左右他們呢？
不過，這個世界最現實的地方就是隻要獨善其身就好。其他人的生死和自己有甚麼關係……
(本章完)