第52章 第52章 一魚多吃|談判香餑餑
“青島那邊的單位。”萬山晴再問一遍, “你們是聯合引進？”
這年頭，聯合引進並不是甚麼稀罕事。
比較有名的，應該就是福建廈工、廣西柳工、山推、上柴、四川齒輪廠等十二家國家隊機械廠, 聯合起來，攜手引進了一整套美國的工程機械。
也就是大家現在耳熟的履帶式推土機、裝載機等做工程要用的機械, 還配套引進了從液壓缸、到四輪一帶這些關鍵製造技術。
幾乎是革命式的改變了國內工程機械的模式。
直接為中國日後轟轟烈烈搞基建, 打下了堅不可摧的基礎。
這類聯合引進並非孤例。
所以萬山晴先問, 是不是聯合引進。
“沒有吧？”這個冰櫃廠的職工被萬山晴銳利的目光看著, 都忍不住有點懷疑了，“我……問問啊。”
“富國哥！”他喊了聲坐對面的人，然後問，“咱們廠引進的這個技術，是和別的廠合作的嗎？”
席富國眉頭一皺：“甚麼意思？咱們廠自己找的路子，自己申請的技術引進名額。”
有些東西能合作引進。
有些技術卻一看就不行。
市場就這麼大, 能用得起製冷裝置的單位又不多，生產出來同樣效能、同樣技術的產品，那不是憑空給自己製造競爭對手嗎？
也就是現在改革開放了。
他們怕別的單位引進了新技術, 一下把他們單位的產品超過了, 否則自己慢慢研發，哪有引進甚麼事？
更別說甚麼聯合引進了！
“沒有這回事, 你聽誰說的？”席富國眉頭微微皺著。
視線順著看到了萬山晴身上。
他眉骨一挑。
再看對面桌上的幾個熟面孔, 幾乎是馬上猜到了，“你、你是那個。”
萬山晴聽對話，看他們的表情和反應, 就知道沒有聯合引進這回事了：“這不是重點，你們廠從哪個企業引進的技術？”
席富國見她面色鄭重，還有一問後接著一問, 意識到不對勁，報了外商企業的名字。
萬山晴沒印象。
她肯定不可能對八十年代外國所有單位都有印象。
能認出利勃海爾，也是因為後面鼎鼎有名的海爾集團。
不知道是不是分公司？子公司？
她覺得這裡面多少藏著貓膩，“我建議你們還是和省裡反映一下，看由你們廠自己出面，還是省裡協調，聯絡一下青島那邊一個同樣引進電冰箱技術的單位。”
席富國“騰”地一下站了起來。
“甚麼意思？”
這筆引進，可是花了國家幾十萬美元外匯的！！
他嗓門沒壓低，甚至帶著些驚怒。
附近幾桌都聞聲回首、轉頭看向這邊。
潭市鍋爐廠前來的技術隊伍，回頭一看，也是訝然發現，自家人怎麼跑到後頭那桌去了？不由往這邊走了兩步，想看看甚麼情況。
“山晴，你這是？”秦國雲垂首低問。
“你是說青島的那個引進電冰箱技術的？”常松軍皺著眉頭，提起了一點重視。
萬山晴點頭，她目光掃過一圈。
把資料放回他們桌上，“之前我們去首都學習，遇到了一家青島的單位，也是說引進電冰箱技術，我懷疑你們買到同一份技術了。”
“這不可能！”
“沒可能！”
聽到萬山晴的說法，冰櫃廠的人大驚失色。
嗓門都不自覺提高了好幾檔，不敢置信地反駁道：“我們向輕工部申請的名額，是經過正規流程審批的！怎麼會是同一份技術？”
對啊！
國家的外匯又不是天上掉下來的，說有就有，說批就批。
怎麼會給同一份技術，批兩遍錢？
這就是時代的侷限性了。
也是此時中國工業底子薄弱的無奈。
他們看不懂國外的先進技術。
“三千項”技術引進的六五規劃，短短三年引進這麼多項技術，橫跨各行各業，輕工部、國經委等單位根本不可能一一仔細核驗、一一研究技術包裡的內容。
沒有任何一個單位，可以承包如此大的工作量！
真正詳實的、深入的技術談判，最後還是要各單位自己來進行。
這樣就分散到各地了。
“如果國外的企業，對同一套技術改個說法、換個包裝、重新註冊個新商標？”萬山晴提出這個非常經典的套路。
席富國頓時擰眉：“看不出來？”
他雖然還是在質問，但聲音明顯低了很多。
萬山晴想了想。
“我隨便編幾個，你們聽聽。”
這種套路，萬山晴編起來沒甚麼壓力，反正也不用真做。
“比如我們中國部分地區電壓不穩，就叫‘Liebherr-WD 寬電壓適應型直冷櫃專有技術’”
頓了頓，萬山晴覺得自己可能真的做生意做得良心壞掉了，居然編完馬上就想到，實操該怎麼做……她面無表情地補充：“只需要增加一個穩壓器或調整壓縮機啟動引數。”
是的。
換一套技術，只需要一個穩壓器，技術高超點，只需要改動一組引數。
寬電壓而已。
席富國眼皮猛跳一下。
萬山晴編完一個，覺得手熟了，手熱了，繼續：“又比如，嗯，Liebherr 門封條磁吸結構精密成型工藝與速冷保冷技術包。”
眾人：？？
啥？
聽起來好像還挺高大上，但甚麼門封條？
萬山晴雖然是編的，但也不完全是編的，這年頭的冰櫃冰箱，不論是使用感受，還是製冷效果，可都遠遠不及以後。
“我也不知道有沒有，假設國外有這麼個技術，在生產冰箱的時候，趁著內腔一體成型的時機，提前埋進去磁鐵一類的東西，設計吸門的工藝，能耗應該還可以再降低好幾個點。”
“而且外商可以宣傳，關門的聲音更悶、更有高檔感，還可以起個洋名兒，就說在歐美市場叫‘Premium Closing Feel’”
就賣給想做高階、耐用、保冷效果好的廠！
席富國覺得自己都聽心動了：“這麼具體，你從哪裡聽說這個甚麼‘普銳民扣死費藕’說法？這是哪家企業的冰箱製冷技術？”
萬山晴：“……”
她咳咳兩聲：“我編的。”
就是覺得現在國內的冰箱，關門關起來，手感有點太差了，不太習慣。
她強調：“有沒有可能？我說的一直就是一套技術，這個磁吸門和速凍速冷技術包，就是從整套技術裡，拆出來兩個核心模組，然後起個新名字？”
弱化整體生產線，強調裡面優勢技術，再換個包裝和說辭，顯得更精專。
潭市這家冰櫃廠的名字，就很有這種“拆”的風格。
仔細一看，核心就是，高效發泡層+製冷系統。
完全就是冰箱、冰櫃技術裡，兩個關鍵模組，換個說法，就給人耳目一新的感覺了。
意識到問題。
冰櫃廠這一桌人，頓時驚出滿背冷汗，筋骨皆寒。
且不說引進之後，全廠上下可能放棄現在的盤子，辛辛苦苦研究、學習、投產，之後撞上同類產品怎麼辦？
單就說外匯，這是浪費國家多大一筆外匯！！
他們全廠人加起來，十年工資，都不知道掙不掙得出這麼大一筆錢。
席富國面色當即就不好了，有點發白，多謝了萬山晴的提醒，讓自己單位的人先鎮定，“我去問問。”
他離開後。
這個大廳裡，還是有點詭異的安靜。
也不知道誰，突然開了口：“那豈不是，我們都有可能遇到這個問題？”
“這是一魚多吃！”
聲音先是驚，後是怒，又帶點無處宣洩的憋屈。
這時候，絕大多數單位還沒有從集體思維中走出來，沒有私人企業的概念，大家想的是“我們”，想的是“國家給我發工資”。
外商一份技術賣國內多份，在大家眼裡，並不是賣給了多個單位，賣給了多個私人企業私人老闆，而是換著花樣騙了他們一次又一次錢！騙了他們國家一次又一次外匯！！
簡直是把他們當傻子耍！
幾個單位的技術骨幹，都不由緊張又憤懣地探討起來。
既怕自己單位買的技術也是，又怕賣給自己單位的技術，又改頭換面以後被賣給別人，更憤怒會被這樣對待。
實際上。
據記載，這種一魚多吃的情況，其實並不算罕見。在世界產業大轉移的這個時期，歐美這時候很多企業，就靠著這一招，在中國反覆撈金，發了一大筆橫財。
有些瀕臨破產的企業，更是做起事來毫無底線，手段盡出。
省裡聽到這個情況，也是覺得寒涼從脊背往上躥。
忙向上彙報，又馬不停蹄地致電山東。
席富國也手心出汗地借了座機，打回廠裡。
聽到這個情況，冰櫃廠一套領導班子都心亂了，當即抽調了幾人，水都來不及喝一口，急忙趕往省廳。
*
萬山晴坐定。
翻看起了她們自己單位的資料。
相比輕工部那邊的情況，他們這邊相對好很多。
因為貴，技術重要且稀缺。
幾乎不存在一魚多吃的情況，目前攏共就選了潭鍋一家單位，來做乙烯罐的技術引進。
這同桌的老同志們：“……”
抬頭看看這滿屋壓不住的焦躁，再看看萬山晴一頁頁翻看桌上乙烯罐相關技術的資料。
你怎麼跟沒事人一樣？
王秀英從前頭開小會回來，聽說這事，都挺驚訝的，坐到萬山晴旁邊：“你怎麼想到的？”
滿桌人都豎起耳朵。
“這不是剛巧，之前在北京咱們碰上了？有那麼一下突然覺得挺像的，隔壁桌那個，就像是從總包裡拆出來的兩個技術。”萬山晴隨口說。
她轉移話題道：“先看看我們自己的吧。”
眾人有點失望，就這？不是，這樣喪良心的辦法，到底是甚麼樣的奸商才想得出來？
又聽萬山晴重重強調：“資本家沒有好的，咱們也得警惕點！也不知道技術合同裡，會不會埋著甚麼佔我們便宜的坑。”
注意力一下被狠狠扯回來了。
報上去總會有人頭疼，也肯定會有人管的，他們一群搞技術的，瞎操甚麼心？
事情一層層上報，確實驚動了負責引進的領導班子。
從輕工部這種負責審查的，到國經委這種負責批外匯的，好幾套班子一連開了幾天大會。
各省相關單位也閒不下來。
外匯到了省裡，還往不往下批？他們省裡有沒有花這種冤枉錢，有沒有成為這種矇在鼓裡的冤大頭？
上上下下連軸轉了好幾天。
總算在給出初步方案後，猛歇了一口氣。
又心有餘悸地審視著“三千項”，審視著這個龐然大物。
推動實施這樣的大專案，涉及全國上下，涉及幾十億美元的外匯。
出一點點小差錯，疏漏一點……面臨的就是無法預料的損失。
“同志們，咱們肩上扛的是國家專案，擔子重、壓力大。步子既要敢往前邁，又得踩實、踩穩，半點馬虎都要不得。這次多虧地方上的同志及時點出問題，我們才能及時糾偏。”
這位發言的老領導想看看這位地方上的同志，想著再安排些表彰。
只是問問，很快就得到一份詳實的資料。
老領導面露疑色。
秘書俯首低聲：“冶金部前陣子剛遞的申請。”
“趙振連？”
“是的，就前陣子搞的那個高碳鋼內部會戰。”
***
隨著上頭的安排一層層傳達下來。
萬山晴她們周圍幾個同期引進技術的單位都鎮定下來。
沒事最好，最安心，出了事聽指揮，該聯合引進的搞聯合，不行就重新篩選合作物件。
在這幾天。
萬山晴等人把對方提供的技術資料，擬定的技術合同，還有配套的技術資料，琢磨了一遍又一遍。
技術方面，其實廠裡技術底子厚。
大家討論出幾個問題，記錄下來，等談判的時候再切磋。
萬山晴卻是發現了幾個合同方面的陷阱。
對方企業倒也不能說黑心。
但是為了利益，確確實實埋了些不大不小的坑。不至於說讓他們傾家蕩產式血虧，或者是跌個大跟頭，但總得出點血。
她發現第一個陷阱的時候。
大夥氣得拍桌，把外商臭罵了一頓。
她發現第二個陷阱的時候。
王秀英沒忍住摸了下她發頂，與大家一起感慨，“聰明人幹啥都聰明”，又生氣地罵完第二輪。
她發現第三個陷阱的時候。
就吸引來省廳負責這方面的談判隊伍了。
直到今天，她又發現一個。
“我去喊錢主任他們，免得等會兒又要講第二遍。”周永封如釋重負的丟開洋文資料。
很快，一行手裡捧著筆記本，胸前彆著紅藍兩色鋼筆的隊伍，從門口魚貫而入。
很快就將潭鍋的這張桌子團團圍滿，錢主任笑得臉上一團親切和氣，“山晴同志，又有新發現了？”
萬山晴點頭。
錢主任帶隊的這批人，算是個綜合團隊，有商務部的，處理跨國合同必須有這樣的專業人士；有擅長外語的，能達到口語交流水平的，談判時可以作為我方翻譯……
每個省都組建起了至少一支這樣的隊伍，來應對省裡各項技術引進。
他們無不翻開筆記本，神色認真地準備記錄。
筆記本前兩頁，都還記著萬山晴發現的前幾個問題，目光看向萬山晴的方向。
“技術手冊第五頁。”
嘩嘩的翻頁聲。
萬山晴說：“外方承諾，給全套技術、圖紙、說明書、操作法。”
這當然沒錯。
他們花大價錢，買的就是這些。
大夥點點頭。
“但是下面列舉出的詳細引數裡，只提出了給固定的電流多少、電壓多少、速度多少、焊幾層這樣的資料。”
“但是沒有提到工藝邊界。”
錢主任仔細追問：“工藝邊界具體是指？”
“簡單理解的話，就是溫度高10會怎麼樣？環境溼度大怎麼辦？換一批焊絲會不會裂？鋼板厚2、3mm會怎麼樣？”
秦國雲皺眉：“合同裡寫的全套引數，不包含這些嗎？”
“沒提到就預設沒有，它這個全套引數，下面列舉的只有固定引數，意味著我們只能在完美條件下焊好，這不叫技術轉讓，這叫……”
萬山晴思忖片刻，“這叫，代加工指令。”
錢主任一行的對外談判代表團隊，手中筆都寫得飛快。
“合同這項風險條款，指的全套技術，可能是操作手冊、操作卡，而非我們想要的技術轉讓？”團隊裡一位叫梅正學青年提到。
萬山晴給他個讚賞的眼神：“你要是準備談判翻譯的詞彙，可要認真查一查，到底怎麼表述。這方面的翻譯，感覺很容易模糊。”
稍不注意。
可能就因為翻譯誤差，誤以為對方承諾了，最後形成談判誤差。
“我回去一定認真補課。”梅正學認真點頭。
錢主任看向他的目光收回來，心裡想著得讓梅正學交個報告上來，更穩妥。
她又翻開筆記本前一頁：“你昨天提到的，對方可能故意隱藏焊絲、焊劑、鋼板三者的匹配範圍。”
真坑！
“還是需要你們再仔細講一講，我們昨晚討論了，覺得這有沒有可能成為一個我方價格切磋上的優勢？”
畢竟對方理虧。
還明顯是故意理虧。
說起這個，大家就氣了。
“不說都沒注意到，它故意藏了這個。”
“不給不同爐號鋼的焊接性微調方法，到時候咱們自己試，還不知道要花多少精力，時間、材料。”
“肯定要狠狠將對方一軍。”
“這都明擺著了，鋼種、焊絲、焊劑必須三位一體，不轉讓匹配曲線，就是逼我們一直買他們的材料。”
這次不是技術防備了，是材料捆綁！
只要一天沒能試出來，就只能用外方指定的天價進口焊材，一用國產料立刻裂，一樣被卡脖子。
這樣理虧。
當然應該在談判的時候反擊一波。
錢主任見大家都記錄完了，滿意地合起筆記本，這些可都是經驗，能舉一反三，運用到每個專案裡的經驗。
不僅錢主任這麼想。
同期引進談判的幾個單位，也都這麼想。
尤其是萬山晴幫忙發現一個翻譯陷阱，一個合同陷阱之後，她簡直成了香餑餑。
萬山晴看得多了，有時候都想罵幾句。
簡直是誰都想來中國這個巨大市場挖兩鋤頭。
然而，隨著萬山晴同期幾個單位深入交流。
中方談判團隊越來越明白，之前有些合同，真的吃了大虧！！
吃虧就吃虧在他們懂談判，但是不懂具體行業、具體技術。
而各行業、各單位懂技術的人，又因為多年身處集體單位，對技術合同裡的陷阱、用詞，沒有太高的敏感度。
幾乎日以繼夜，總結思路，簡單撰寫了一版粗版本的《技術合同審查：以潭鍋引進乙烯壓力容器技術合同為例》
遞上去。
又以極快的速度，在各省各市中流傳。
有些正在談判中的代表團，幾乎是立馬感受到了壓力。
尤其是毫無防備下，突然被揭穿了合同陷阱的外商代表，臉色發青，不敢對視。
而與潭鍋談判的外商代表團，也感受到了壓力，是出發前未曾料到的壓力。
感覺後脖頸冒出一層細汗。
心想，
這個單位是真的懂，絕不是裝的。
這個談判團隊，好厲害，和圈裡傳聞的根本不一樣！
隨著外方代表團先後落地。
萬山晴這批同時期技術引進的談判，都陸續開始。
幾乎每個都覺得汗涔涔的。
他們帶著強國的自信和傲慢而來，哪怕作為收錢提供商品的乙方，也帶著技術優越的輕蔑。
而離開的時候，卻無不心有惴惴，覺得此次談判簡直讓人頭皮發麻。
稍有不慎，怕是就要大敗而歸！
在回到各自國家後，無不向各自企業，圈內朋友生氣地大肆宣揚：
根本不是傳說的那樣！根本沒有輕輕鬆鬆就能撈一筆的愜意！！根本不會傻乎乎的跳進陷阱，反而會抓著把柄反過來捏住談判主動權！！
而在送走了代表團後。
潭鍋選派了一批即將前往國外學習的技術骨幹，參加省裡安排的外語、禮儀等方面的培訓。
萬山晴就在此列。
晚上，她和萬山紅結伴從夜校回來。
家屬院門口亮著手電筒，照著她們回家的路。
萬衛國見到兩道身影，輕晃手電筒：“小晴，後勤科的齊阿姨還記得吧？老給咱家送餈粑的那個，讓你回來後去她家一趟，要給你量尺寸，下工後找你沒在。”
萬山晴把裝書的軍挎包取下來給姐姐：“量尺寸？”
萬衛國乾脆接過來掛在輪椅上：“你媽媽打聽了，說是要做兩套藍色西服，出國學習隊伍的統一服裝。”