在傳統的商學院裡，教授會教你“雙贏”（Win-Win），教你“各退一步”。
如果你去解救人質，劫匪要1000萬，你想給0。難道你們“折中”一下，給500萬？
在談判桌上，“折中”是懶惰和恐懼的表現。
這一章將給你一套戰術性同理心，如何讓對方在不知不覺中，不僅答應你的要求，還覺得是你幫了他？
假設你想穿黑皮鞋，你老婆想讓你穿棕皮鞋。
你們決定“各退一步”（折中）。
於是你穿了一隻黑鞋、一隻棕鞋出門。
這不叫雙贏，這叫災難。
Chris Voss在FBI發現：妥協（Compromise）通常意味著雙方都不滿意，而且留下了隱患。
富人的談判邏輯：我不是來跟你“分蛋糕”的。
我是來做大蛋糕，或者讓你心甘情願把蛋糕給我的。
不要追求“平分秋色”，要追求非對稱的勝利，
很多人談判時最大的毛病是：怕冷場，不停地說。
教你一招絕技，能讓你不用動腦子就能掌控局面：映象。
重複對方說的最後三個字（或者最重要的三個字）。並且用疑問的語氣。
客戶：這個價格太貴了，我們沒預算。
你（映象）：沒預算（停頓，看著他）
客戶：額，也不是完全沒預算，就是在這個專案上，財務卡得嚴，除非…
你（映象）：“除非？”
客戶：除非你能把那個售後服務包算在裡面，我就能去申請。
看懂了嗎？
你只重複了幾個字，對方就自己把底牌（售後服務包 = 成交條件）吐出來了。
映象模仿是一種“催眠”，它暗示對方：“請繼續說，我在聽，我懂你。”
當對方情緒激動、憤怒、或者在那兒胡攪蠻纏時，千萬別說“你冷靜點”。
那會讓對方爆炸。
你要用標註來給情緒命名。
句式：“聽起來……”“看起來……”“似乎……”。
客戶： “你們總是拖延，我有好多事要忙，沒空跟你們耗！”
你（標註）：聽起來，您現在的壓力很大，而且覺得我們浪費了您的時間。
神奇的事情會發生：
一旦你準確地說出了他的負面情緒，他的杏仁核（情緒中心）就會瞬間冷卻。
他會覺得：“對！你懂我！”
一旦建立了這種“他懂我”的連結，他就會放下防禦，開始聽你說話。
傳統的銷售教你：要讓客戶一直說Yes（Yes Set）。
“你是老闆嗎？”“Yes。”“你想賺錢嗎？”“Yes。”
這是垃圾。
這叫“虛假確認”（Counterfeit Yes）。客戶心裡在想：“這孫子又在給我下套了。”
真正的安全感來自於說“No”。
當你拒絕別人時，你感到自己擁有掌控權。
把“你現在有空嗎？”（逼人說Yes），改成現在說話會不會打擾你？（誘導說No）。
對方說：“不打擾。” 你獲得了真正的許可。
把“你想買這個方案嗎？”，改成你是不是已經放棄這個專案了？
對方為了證明自己沒放棄，會立刻反駁：“不，我沒放棄，只是……” 談判重啟。
當對方提出了一個不可能接受的要求（比如極低的價格）。
別說“不行”。別說“這不合理”。
要用校準型問題（Calibrated Questions）。
看著他的眼睛，用真誠、求助的語氣問：
“How am I supposed to do that?”
（您讓我怎麼做得到呢？）
客戶：我要你在明天之前搞定，預算只有500塊。
你（攤手）：我也很想幫您，但是如果不給我足夠的時間和資金，我該怎麼做才能保證給您頂級質量的結果呢？
這一招叫“強迫共情”。
你把球踢回給了對方。
你在逼迫對方動用他的腦子，來幫你解決你的困難。
通常，對方會愣住，然後說：“好吧，那如果不加錢，時間可以寬限兩天……”
你贏了。
如果你要買東西（或者談工資），別亂喊價。
按照這個步驟出價：
1. 設定目標價（Target Price）。
2. 第一次出價：目標價的65%**（極低，嚇對方一跳，拉低錨點）。
3. 第二次出價：目標價的85%。
4. 第三次出價：目標價的95%。
5. 最後出價：目標價的100%+ 一個非金錢的贈品（顯得你已經掏空口袋了）。
給出的數字要有零有整。別說“10萬”。要說元。
有零有整的數字看起來像是經過嚴密計算的，對方會覺得你已經到底了，很難再砍。
這周，找一個你需要“爭取利益”的場景（比如買菜、買衣服、或者讓伴侶做家務）。
嘗試使用How am I supposed to do that?”（我該怎麼做呢？）。
場景：老闆給你加了一堆活，不加錢。
話術：老闆，我很想把這些都做完。但是如果我把時間都花在這些瑣事上，我該怎麼做才能保證那個核心大專案的進度不被耽誤呢？
請在評論區分享對方聽到這句話後的反應。
你會發現，原來你可以不卑不亢地拒絕，還能讓對方覺得你是在為他著想。