秦昊蒼站起身，會議室裡所有人的目光都集中到了他身上。
作為外貿部年輕一代的佼佼者，秦家的公子，他的意見向來都有些分量。
“李部長，王部長，各位領導。”他先是禮貌地向主位致意，然後才不緊不慢地開口，聲音裡帶著一種理論家的自信，“關於熊貓電飯煲的定價，我個人做了一些研究。我認為，這是一款全新的產品，我們沒有任何品牌知名度，在國際市場上，我們是後來者。在這種情況下，最穩妥、最有效的策略，就是低價滲透。”
他頓了頓，似乎在等待大家消化他的觀點，然後丟擲了自己的核心建議。
“我建議，首批產品的零售指導價，定在8美元。走薄利多銷的路子，用價格優勢，迅速敲開市場大門，搶佔市場份額。等我們的產品有了一定的知名度和使用者基礎後，再考慮逐步提價。”
他身旁的孫明立刻點頭附和，補充道：“秦處長的意見非常專業。從市場營銷學的角度看，這符合滲透定價法的原則，可以有效地降低新產品的市場進入壁壘，快速形成規模效應。”
兩人一唱一和，引經據典，聽起來似乎很有道理。
會議室裡不少人都露出了贊同的神色。
畢竟，在那個年代，國產電器在國際上毫無聲譽，要想從洋貨手裡搶食，把姿態放低到塵埃裡，是大家普遍的共識。
秦昊蒼看著眾人的反應，嘴角不易察覺地向上翹了翹。
他就是要用這種專業的理論，來反襯林振這個“技術人員”在市場策略上的外行。
他甚至已經想好了，如果林振提出一個不切實際的高價時，自己該如何有理有據地進行駁斥。
李瓏玲沒有表態，只是將目光投向了林振。
林振從始至終都靜靜地坐著，直到秦昊蒼說完，他才緩緩站了起來。
他沒有急著反駁，而是先提出了一個問題。
“秦處長，我想請問，你這個8美元的定價，是怎麼算出來的？”
秦昊蒼一愣，顯然沒料到林振會這麼問。
他支吾了一下，說道：“這是綜合了我們的生產成本、運輸成本，並參考了國際市場上一些小型家電的價格後，得出的一個……一個比較有競爭力的數字。”
“錯。”
“秦處長，你的算盤打得很精，但你只算計了成本，卻算漏了最重要的一樣東西，人性。”
他緩緩站起身，目光掃視全場，眼神銳利。
“你說低價滲透，8美元確實能迅速鋪開市場。但各位有沒有想過，一旦我們給洋人留下了‘中國製造就是地攤貨、廉價品’的印象，這頂帽子一旦扣上，以後再想摘下來，比登天還難！這就好比一個手藝精湛的大師傅，非要去街邊擺攤賣白菜價，以後就算你雕出了龍肝鳳髓，人家也只會把你當賣白菜的，給你白菜價。”
林振頓了頓，看著秦昊蒼有些發白的臉色，繼續說道：“價格這種東西，從來都是由奢入儉難。低價一旦形成共識，以後我們技術升級了，成本提高了，想漲價？洋人絕不會買賬，他們會說，你原來的東西不就值那個錢嗎？”
“那……那依你看怎麼辦？”有人忍不住問道，“總不能真賣天價吧？”
林振伸出一根手指，輕輕搖了搖：“不賣天價，但我們要學會玩心理戰。”
他轉身在黑板上寫下兩個數字.9。
“我的建議是，對外的官方指導定價，定在25美元。”
“轟”的一聲，會議室裡再次炸鍋，這和剛才的反應如出一轍。
秦昊蒼冷笑一聲，剛想嘲諷林振不知天高地厚，卻見林振並沒有停下來的意思。
“但是！”林振加重了語氣，指著那個19.9，“在廣交會上，我們要打出全球首發、限時特惠的旗號，實際成交價，定為19.9美元。”
“這……這有甚麼區別嗎？不就是少賺點？”孫明皺著眉頭問，顯然沒跟上林振的思路。
“區別大了去了！”林振笑了，那笑容裡帶著一絲從後世帶來的狡黠，“同志們，做生意得明白一個道理：消費者要的不是買便宜貨，而是佔便宜的感覺。”
“如果你直接定8美元，洋人會覺得你就值8美元，甚至還會嫌貴，想砍到5美元。但如果你告訴他，這東西值25美元，現在只要19.9美元就能拿走，這中間有5美元的便宜可佔，他們的心理防線瞬間就會崩潰。”
林振指著那個19.9，語氣充滿了蠱惑力：“而且，19.9美元和20美元，雖然只差一毛錢，但在人的心理上，那就是十幾塊和二十幾塊的巨大鴻溝。十幾塊買個能自動煮飯的高科技產品，還能省下幾十美元的指導價差價，這種撿漏的心態，足以讓那些精明的外國商人覺得自己賺大了。”
會議室裡一片死寂。
所有人都瞪大了眼睛，像是聽天書一樣看著林振。
在這個連供銷社買東西都要憑票、價格由國家統一制定的年代，林振這一套關於“價格錨定”、“尾數定價”和“消費心理”的組合拳，簡直就是降維打擊。
他們從未想過，賣東西還能這麼玩心眼，還能把人心算計到骨頭縫裡！
秦昊蒼張了張嘴，卻發現自己引以為傲的那些書本理論，在林振這套人性分析面前，顯得蒼白無力，根本無法反駁。
他想說這不厚道，但這可是去賺洋人的錢，誰會嫌賺得多不厚道？
“好！好一個佔便宜！”
突然，“砰”的一聲巨響打破了沉默。
李瓏玲猛地一拍桌子，站了起來，眼中精光四射，臉上滿是激動的紅暈。
“我說這小子怎麼能把那些硬邦邦的坦克零件玩得那麼轉，原來是把這股子聰明勁兒都用到這兒了！”她環視全場，語氣鏗鏘有力，“我看林振說得對！咱們以前做買賣太實誠，總想著薄利多銷，結果好東西賣成了白菜價，還被人瞧不起。這次，咱們就聽林振的，跟洋人玩玩這個心跳！”
她深吸一口氣，目光落在林振身上，充滿了欣賞和信任，甚至帶著一絲驕傲。
“定價25美元，展銷價19.9美元！就這麼定了！”
李瓏玲一錘定音，“要是有人問為甚麼有零有整的，就說這是國際慣例！咱們的產品技術領先，這就是底氣！”
“我看中林振的，不是他會搗鼓幾個零件，而是他有我們這屋子裡大多數人都沒有的眼光和魄力！我相信他的判斷！”
王政副部長也笑著點了點頭，補充道：“19.9，聽著確實比20順耳。這就叫兵不厭詐，商場如戰場嘛。749院不僅技術過硬，這戰術也是一套一套的，我看行！”
兩位最高領導都表了態，其他人哪裡還敢有異議，紛紛點頭稱是，甚至有人開始拿小本本記下林振剛才那番關於“佔便宜”的理論，準備回去好好琢磨琢磨。
秦昊蒼僵硬地坐在椅子上，感覺自己就像個剛學會走路卻想教人跑步的稚童。
他精心準備的“低價滲透”理論，在林振這套直擊人性的“高價折扣”策略面前，顯得如此幼稚可笑。
他攥緊了藏在桌下的拳頭。
好，林振，算你狠！
甚麼佔便宜，甚麼19.9，他就不信那些洋鬼子真能被林振這小數點給忽悠了！到時候要是賣不出去，他看林振怎麼收場！
會議結束，眾人散去。
林振和李瓏玲走在最後。
“媽，謝謝您。”林振由衷地說。
李瓏玲看了他一眼，哼了一聲：“謝我？我是謝你給我上了一課。這種彎彎繞的心眼，也就你這腦瓜子能想出來。”
嘴上雖然這麼說，但她眼裡的笑意，卻怎麼也藏不住。