第311章 深謀遠慮下的硬核價格
商量商量？
商量商量？
“譁！”
這話像一顆石子投入沸騰的油鍋，瞬間引爆了全場壓抑已久的情緒浪潮。
這事還能商量？？
臺下徹底炸開了鍋，許多人直接站了起來。
不再是矜持的掌聲或專注的寂靜，而是一片混亂、熱烈、充滿參與感的聲浪。
技術發燒友們幾乎是吼出來的：
“不能再貴了！成本都說了！”
“四千！四千五頂天了！”
一個戴著厚眼鏡的年輕人激動地站起來，揮舞著手中的一個小本子，上面寫滿了自己猜測出的資料：“不可能！晶片螢幕兩千多！算上其他配件，研發組裝渠道，成本四千！賣五千吧！”
後排的大學生群體也被這股狂熱帶動，嗡嗡議論著：
“這麼牛的手機，八千塊我也認了！我說甚麼也得讓我爸給我！直接告訴我多久能賣吧！”
“別瞎喊！哪有那麼貴？國產的！”
“你懂甚麼？人家全是外國頂級配件！貴著呢！就剛才演示那些功能，我覺得.六千塊怎麼也值啊！”
那位此前推崇N73的大學老師此刻已完全倒戈，眼神裡很是興奮：“我覺得值六千！比我的諾基亞值！光這系統和螢幕就值回票價！”
大學生小彤聽到周圍的話聲，剛才已經堅定的心，此刻卻提到了嗓子眼。
“會不會是低價？低價低價，兩千八…三千…三千五，三千五能不能賣啊.”她心裡默唸著，由於不懂手機成本，此時只能根據周圍的分析不斷提高心理閾值，眼神熱切地盯著臺上的陳學兵，既期待又害怕。
展訊的員工方陣大多也是大學生，情緒被乍然火熱的現場引爆了，吼聲震天。
“陳總！定個良心價！讓大家都用上！”
“成本價加一點就行！我們也買！”
這可是他們的老闆，也是他們的大甲方啊！
他們知道，麒麟手機賣得好，他們的基帶晶片就有未來。
閃光燈瘋狂閃爍，記錄下這商業史上罕見的一幕——一場由消費者和參與者共同“參與定價”的釋出會高潮。
陳學兵站在舞臺中央，嘴角噙著那抹標誌性的自信笑意，耐心地聽著這洶湧澎湃的民意，他沒有制止，反而很享受這種由他的產品引發的集體狂歡與價值探討。
更何況這件事確實是他一直在猶豫的。
定價，這不完全是錢的事，還會引發許多後續效應。
盧韋冰不斷想法從各方面掙錢，也跟他多次提過員工們的想法。
奇點科技的工資水平較高，很多人是打算長期發展的，員工們希望看到公司在掙錢，能過得好，自己建高樓買大廈，不想繼續接受長征資本的補貼，企業賺錢，才能讓他們感到心安，覺得這是長久之計，在研發投入的大量資金時也能少引發一些焦慮。
換做是他，也不想把自己的下半生寄託在一家入不敷出的公司。
這關係到員工的Passion。
Passion！很重要！
所以還得掙。
但他不是管理高手，在考慮這個問題的時候，他不斷進行一些角色代入。
他想到了小米。
高效的供應鏈，精益生產，爭取零庫存。
那麼在預售時代還沒到來，無法完全預見市場的情況下，相同供應商最少要兩套，這樣既能降低初期的供應商訂貨量，臨時加單的效率也比較高。
可他的物料清單要求高，本就難找，他甚至還得從中刻意避開蘋果供應鏈，防止產能衝突，這就是他到處打聽蘋果訂單的根本原因。
那些剩下的企業也不願降價，著急之下，只能做了很多妥協。
想殺低價，人家不同意，東西又必須得要，怎麼辦？
找蘋果。
很多供應商來自日韓臺，這些人敢肆無忌憚地宰他，但絕不敢宰蘋果這個年銷兩百億美元電子產品的美國活爹。
他跟蘋果的合作，並不只是為了防範蘋果搶他供應產能卡他脖子這麼簡單，還要更進一步，多加上一套便宜的完整供應鏈。
蘋果的供應成本可是極低的，毛利超高，和他的物料重合率也極高，他拿到蘋果供應鏈支援，還能向自己原本的供應商壓價。
但蘋果和他都在趕時間，雙方研發進度也幾乎一致，蘋果原本的銷售時間也和他一樣，都在明年六月，那麼供應商產能肯定不可能分給他太多，即使合作，根本達不到想要的效果。
為此他故意等到快開釋出會才向蘋果攤牌，給喬布斯透露了網際網路思維。
喬布斯這種極端主義者，又有諸多過往榮譽加身，不可能允許自己在理念上敗給別人的。
所以他肯定會同意奇點交出部分榮譽來合作供應鏈的條件。
蘋果也肯定會趕工再設計，推遲釋出和銷售的時間。
蘋果的要求本來就比他精細，光應用商店和3G談判，至少夠喬布斯幹半年了，甚至是大半年。
釋出會時間至少要推遲到明年六七月以後。
這半年的時間，大家的生產高峰期大概是錯開了，他也可以好好熬一熬供應商。
他的供應價要是達到和蘋果一致，少說能砍出25%的成本。
就這麼狠。
要不是晶片被Marvell賺得太多，這玩意也沒法中途換設計，還能再狠一點。
接下來，是另一個問題。
銷售。
銷量起來了，同樣可以大幅度攤薄成本和減少損耗，反過來也可以進一步控制供應商。
那，如果雷軍來賣這款手機，他會怎麼做？
值。
首先要讓消費者感到很值。
要先把自己遇到的困難講出來，不斷為消費者著想，讓消費者自己都覺得不好意思再砍價了。
然後再砍它一刀，突破心理閾值。
其實解決了第一個問題，第二個問題就好辦了。
過了大約一分多鐘，等臺下的狂熱稍稍平復，陳學兵思緒迴轉，抬了抬手。
這個手勢彷彿充滿魔力，瞬間吸引了全場的目光，嘈雜聲浪如同被按下了靜音鍵，只剩下急促的呼吸和期待的心跳。
“成本就不用猜了，我們開誠佈公吧。”陳學兵朗朗聲音傳來。
他身後的幕布猛地亮起，不再是複雜的技術引數或系統架構圖，而是一串簡潔到極致、卻又重若千鈞的數字，一個個蹦出：
③
②
⑥
⑤
！！
兩個感嘆號隨著音效重重落下，後面才出現了一個標註：BOM（物料清單）成本。
“3265元，這是我們的零件成本。”
陳學兵讓大家反應了一會，而後手一揮，畫面再變，由上百張合同和發票拼接成的照片出現，每一張照片的抬頭和公司打了馬賽克，唯獨價格擺在那裡。
“這是我們進貨商提供的增值稅發票，我們按照談好的進貨合同價各自買了一份，拼裝成了這張圖。”
“另外，還有研發、模具、生產、渠道、營銷、稅務成本，還要養企業，就算是沒有品牌效應的小廠，平均毛利率也要做到10%-12%。”
“按照這個標準，我們應該定價6000元，這樣如果不算手機系統投資的話，賣出100萬臺，大概就能回本。”
“所以我說，那就按市場定價模式來吧，咱們就按小廠的標準賺，定個5999。”
話一落，背後幕布上的數字跟老虎機一般，從3265往上狂跳。
⑤⑨⑨⑨！
引發一片哀嘆。
那位大學老師和幾個大學生猜中了價格，卻狠狠地捶打座椅扶手。
“果然要六千！”
他們雖然猜中了，但沒有驚喜，便讓人失落。
大學生小彤的指甲深深掐進掌心。
她知道，買不起了。
這個價格，再怎麼降她也買不起。
一些人卻仍緊盯著螢幕。
“別慌別慌，人家鋪墊這麼久，這麼長的前搖，不可能就這樣！肯定還能降點！”
5999這個數字精準命中了懂行者對成本和售價的心理預期，但聰明人也猜中了要降價。
應該還有幾百塊的空間。
可越是懂行，就越知道利潤空間的薄弱。
哪怕.砍一點也好啊！
“不過.”臺上的陳學兵皺著眉毛搖了搖頭：“後來我們一想，我們的初衷在哪裡呢？”
“是科技平權，是讓喜歡我們產品的人毫不猶豫地下單。”
出人意料又在情理之中的反轉。
“科技平權”這四個字讓一些人對奇點這個品牌深深轉粉。
一些頗有感觸的人更是有些紅了眼眶。
國產系統，好啊！
科技平權，好！
角落的老記者王建國不禁往前走了兩步，朝著觀眾席大聲地說道：“這臺手機，也就是咱們的國產廠商，大家還能還還價！六千？要是國外那些牌子，不得一萬以上賣過來？說不定還不對咱們賣！有的黃牛跑到國外去搶瘋了！拿回來又賣給出得起價的人！”
這話立馬引起了一些共鳴。
“那倒也是！你想想以前MP3才出來的時候，外國人賣咱們多少錢啊？那時候幾十塊的成本，就一個甚麼甚麼.混合訊號轉換技術！賣過來賺咱們十倍！就現在，前面坐著那位看到了吧？一個IPOD，還賣一千多呢！貴的型號得賣三千！還一幫人搶著買呢，人家這技術，不比IPOD先進多少倍啊？要是沒有重大的技術突破，人家美國的月亮能坐在咱們這兒嗎？”
“嘿，你要這麼說，哥們真服！六千我也買了！”
“對！我買一臺回去在咱們土木論壇拆機開貼！大家來給我頂帖啊！”
“誒，你們別急啊！”許多已經打算要買的人慌了，“人家都說了這話，肯定能降！”
“能降！一定能降！”
此時，臺上的陳學兵也這麼說道。
“我們立馬又研究了各個環節的方案！發現如果我們管理精細，減少等待浪費，不上電視打廣告，還能省出300元！” “另外，我們嘗試跟渠道商籤對賭合約！”
“如果銷售量高！為商場帶來客流量！就把我們的銷售提成降低！”
“還有！”
聲音越來越高昂。
“晶片商為我們設計的方案，我們不按銷售提成付錢，直接買斷設計！”
“只要銷售破百萬，我們就能保本！破兩百萬，我們就能再補貼150塊錢給消費者！”
“那我想，咱們就定兩百萬銷售目標！把錢補貼出去再說！”
話落，陳學兵停下來，神色有些不確定地朝臺下問道：
“你們覺得，咱們的手機能賣到200萬臺嗎？”
“譁！”
臺下又炸鍋了。
這麼三百，一百五的降，一來就是好幾樣，能降多少錢啊！
“能賣！！”
“我現在就買！！”
全場的聲浪一波接著一波，連展訊員工們都被感染了。
“好！”
陳學兵大喊一聲，幕布上的“⑤”瞬間粉碎。
④⑨⑨⑨！
觀眾們驚呆了。
猜到能降，沒想到，直接降了一千！
這可是硬核科技啊！不是外面的路邊攤！
“嘩嘩譁！”
掌聲頓時潮湧。
臺下讚美之詞四起，陳學兵的手掌卻再次舉了起來。
“這是我們兩個月以前定下的價格！”
“但是我覺得，還是貴了！”
驚喜的眼神已經在四射。
還來？？
這次，陳學兵的情緒穩了下來，單手插進兜，在臺上來回踱步，再開口時，有了一些焦慮。
“我們想做的是高階產品，不是奢侈品。”
“硬體貴，軟體貴，渠道貴，但唯獨我們，想便宜一點，再便宜一點。”
“那怎麼辦？”
“想做好的產品，硬體再貴也得用，軟體高階人才再稀有我們也得找，想來想去，我們打算再在渠道上想想辦法。”
大家沉默下來。
有的人開始討論，他家樓下的電子商場，聽說入場費就要25%。
有人輕聲說，國美黃光裕能當首富，是全國的家電廠商在給他打工。
“我們不能失去銷售渠道。”陳學兵沉聲說道，“渠道商的談判，比較艱難，廠商就是這樣，在生產鏈是上游，在銷售鏈又是下游，甚至有人告訴我，銷售有行規，沒人能輕易讓步。”
大家長嘆。
是啊，太他媽黑了。
可沒了銷售渠道，他們上哪買去？
“但是.今天，大家都相信我們能賣200萬。”
陳學兵的頭重新昂起，眼神裡帶著一股力量：“我決定，要挑戰他們！再開一條新渠道！”
“網際網路的未來在我們手上，我們為甚麼不能相信網際網路？”
“我投資了京東！”
“投資了阿里巴巴的支付寶！”
“其實.我投資支付寶，有一段故事。兩年前，我對阿里的馬總說了一句話，六個字。”
陳學兵舉起一隻手，比了個六，而後鏗鏘有力地道：
“你敢付，我敢賠！”
“那六個字，兩年前捲起了網路支付的風雲，也是我對線上銷售的期望！”
“喔”觀眾席開始驚歎。
陳學兵沒再給大家討論的時間，直接說道：“所以我們決定！搞一次線上銷售！”
“我們建立官網！銷售首批的百萬臺訂單！”
“首批銷售時間定在半年後，也就是明年五一期間，網上的銷售，我們可以為大家省下400塊！”
大螢幕上的數字瞬間粉碎成漫天星辰！
“另外建立預售通道！凡是兩個月內透過官網下單，支付一千元訂金的，我們再給大家200元的優惠！”
幕布上慢慢浮現：→④③⑨⑨！
這個數字出現的瞬間，會場出現了詭異的0.5秒絕對靜默。
而後，瘋狂歡呼的聲浪湧起！
“陳總萬歲！”
竟然是展訊員工的方陣先開始吶喊。
他們也是大學生，準確地說，他們中大多數人也是上海各大高校招來的，是中間那三百名上海大學生的學長。
他們也有購買慾，而這個價格，就是他們大多數人一個月的工資。
他們的老闆、友方企業，製造出了這樣讓他們這些年輕人心醉神迷的產品，他們的公司還參與了晶片製造，釋出會也讓他們來坐場。
剛好，他們還消費得起。
這種感覺，讓這些剛出社會的學生像是又加入了一個新的小社會，充滿了歸屬感。
座位雖然分方陣，但座位是連成扇形的，中間的觀眾聽到兩邊展訊員工的議論，也好奇地打聽展訊、奇點、以及臺上那位陳總。
“展訊和奇點的老闆都是陳總！陳總還是著名的投資人！”
“學弟學妹，我也是同濟的！畢業了報咱們展訊的校招！985應屆生起薪4500！研究生5500！計算機研究生7000！”
羨慕的情緒霎時湧開，很多驕傲的大學生這才知道，兩邊穿著紅色工作服的千把號人裡很多都是他們的前輩，而且人家是在學校成績優異，走進幸福終點站的大佬！
重新湧起希望的小彤指節捏得死死的。
明年，她也要報這家公司！
其他的觀眾，論壇的五十名網友在興奮談話，一百名電子市場商戶則在各自思索，有的在自己的本子上寫寫畫畫，連開源軟體聯盟的也在互相討論。
喬布斯更是頻頻詢問自己的翻譯。
雙方之前可是對過賬的，對互相的供應鏈知根知底。
4399元人民幣，明明比蘋果預定的499美元售價還要高400元，用的也是同樣水平的硬體，即使算上麒麟手機多出來的陀螺儀，也就剛剛和蘋果持平而已。
為甚麼陳學兵這套話術為甚麼能讓觀眾如此興奮？
難道都要先報一個高價，而後往下砍？
這就是中國式銷售？
可是他這樣對美國使用者，有人會買賬嗎？
他不確定，但很想學一下。
如果陳學兵知道他的疑惑，也許會告訴他：你們美國的處境太優越，蘋果公司遍地的供應鏈和直屬銷售網，沒法讓人共情。
“咳！”陳學兵就知道今天后半場的氣氛不好控制，可今天的演講是要播放給全國網路使用者的，可能還要上電視，於是捏起行動式麥克風擴大了聲量說道：
“這兩百塊，僅限於官網預定客戶，我們給出這筆優惠，是希望提前拿到第一批訂單量，方便生產管理和接下來對供應商的談判，所以後面下單的客戶是拿不到這筆優惠的，希望大家能夠理解。”
“我們專注研發和生產，不做銷售管理，所以預訂結束以後，我們的網路銷售要完全交給京東，配送也由京東完成，他們雖然也有一定的管理成本，但比線下要低。”
話落，幕布上浮現出了第二個網址和對應的價格：→④⑤⑨⑨！
大家紛紛點頭。
降了一千塊，又省了四百塊！很不容易了！
這都是一點一點摳出來的！
對比3265的成本，人家就拿一千來塊！要應付生產研發和銷售，多麼？
“不過.我算了一下，我們還有得賺。”陳學兵忽然一個轉折。
所有人一驚。
好傢伙！又來了個“不過”！
真不打算過了？！
“我想啊，既然銷售量定到兩百萬.供應商價格肯定能低一些，我們或許還能讓點利。”
此時，臺下的喬布斯聽到翻譯，輕笑著搖頭，有些無語。
這個陳，太會騙人了！
IPHONE的BOM成本也就255美元，按照現在的匯率元左右！
明年肯定還會降一些。
明明已經拿到了他們的供應鏈支援，還在裝可憐。
可觀眾們被國外品牌高價傾銷了這麼多年，哪會覺得這個價格貴？
聽了陳學兵開誠佈公的算賬，就更覺得划算了！
難道還要降嗎？
“陳總，不能再降了！”一個展訊員工站起來大喊。
“是啊！我們還等著你研發系統呢！”觀眾席也有了反應。
陳學兵卻笑了起來。
“高階機，想要做到兩百萬的銷量，沒點魄力怎麼行呢？”
“只要大家支援我們，我們就還能摳出利潤！”
“所以.這一次，現有的利潤全部不要了！”
“一次降到底！”
嘭！
幕布上的數字再次崩裂！
→③⑨⑨⑨！
→④①⑨⑨！
整個會場彷彿被按下了暫停鍵。
緊接著，觀眾席像被點燃的爆竹般炸開。
“牛逼！”
歡呼，高喊，拋向空中四散的宣傳單。
掌聲如潮水般從四面八方湧向舞臺，高亢的口哨聲也第一次出現在會場。
陳學兵看到蔚為壯觀的觀眾反應，輕扯著領帶透了口氣，內心也跟著一鬆。
之前這一個小時的時間，沒有白鋪。
破4的價格，是他留給今天釋出會的交代。
元以上，則是奇點站上高階價位的里程碑。
若論賺多少？
賺了一個小小的雪球。
銷量滾動供應鏈，供應鏈滾動利潤，利潤滾動規模。
雪球已經推起來了，就看接下來，能推多大！
(本章完)